一場(chǎng)展會(huì)下來(lái)，為何有的企業(yè)訂單滿滿，有的企業(yè)空手而歸？其實(shí)，參展效果不佳的原因有很多，不能簡(jiǎn)單地只歸罪于展會(huì)本身。

參展是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及的工作千頭萬(wàn)緒，參展企業(yè)除了要有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，還需要專業(yè)人員去主導(dǎo)這樣的活動(dòng)：設(shè)計(jì)有特色的展位，準(zhǔn)備合適的參展樣品，掌握并運(yùn)用好各種商務(wù)談判策略與工具，有效地組織與管理參展團(tuán)隊(duì)等。

這就要求參展企業(yè)參展前要精心籌備，展中要按參展計(jì)劃有條不素地進(jìn)行，展后除了及時(shí)密切跟進(jìn)客戶之外，每一位參展人員還要寫出詳細(xì)的參展總結(jié)。

 參展回來(lái)并不意味著參展工作的結(jié)束，參展后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)也非常重要。

由于展會(huì)的局限性和時(shí)間較倉(cāng)促，雖然收獲了許多客戶資料和名片，但是大量的工作卻需要在參展后進(jìn)行。

展會(huì)上僅僅是與客戶建立了初步的聯(lián)系，而展后跟進(jìn)就是將這種聯(lián)系發(fā)展成為實(shí)際客戶關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

業(yè)務(wù)員在參展期間，應(yīng)盡量多地搜集客戶信息并留心記錄，如標(biāo)記客戶最需要什么、最關(guān)心什么，他在找什么樣的產(chǎn)品和供應(yīng)商，他希望與什么樣的業(yè)務(wù)伙伴合作等，對(duì)客戶有個(gè)初步的印象。

展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)搜集到的信息，按客戶吸引力大小進(jìn)行分類，確定優(yōu)先聯(lián)系順序，對(duì)客戶進(jìn)行初步分類。

有針對(duì)性地進(jìn)行聯(lián)系，如發(fā)不同內(nèi)容的郵件。

對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商。

如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和你簽訂了合同，那么你應(yīng)該在展會(huì)期間就注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。

對(duì)于有意向的采購(gòu)商。

有的客戶會(huì)與企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的交流，明確表明他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問(wèn)具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款等。

這類客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料，以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題，告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出等。

對(duì)于交換名片，索取資料，表明簡(jiǎn)單興趣的這類客戶，你需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

展會(huì)結(jié)束后，可以接照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料。

當(dāng)然，雖然發(fā)出了郵件，也不一定都能收到回復(fù)。

對(duì)于這種情況，最有效的方法就是直接電話溝通。

業(yè)務(wù)員可以按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，通過(guò)電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)的解決措施。