跨境電商企業(yè)在運(yùn)營中，需求預(yù)測(cè)是個(gè)關(guān)鍵又棘手的問題。

斷貨或庫存積壓的狀況頻繁出現(xiàn)，大家往往都將其歸咎于需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確。

而在探尋提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的方法之前，得先明確由誰來負(fù)責(zé)需求預(yù)測(cè)。

一、當(dāng)前跨境電商企業(yè)的需求預(yù)測(cè)人員安排跨境電商賣家呈現(xiàn)出幾種情況。

其一，需求預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃由銷售確定；其二，公司設(shè)置專門的計(jì)劃專員（PMC），銷售先提出申購單，再由計(jì)劃專員調(diào)整后向采購下單；其三，將計(jì)劃專員和銷售人員組成團(tuán)隊(duì)共同商定。

以前，跨境電商鮮少設(shè)立計(jì)劃專員崗位，通常是前端的運(yùn)營或銷售人員制定補(bǔ)貨計(jì)劃，或者老板親自決策。

但隨著行業(yè)發(fā)展，越來越多的賣家認(rèn)識(shí)到計(jì)劃專員的重要性。

有賣家表示，優(yōu)秀的計(jì)劃專員一年能為公司節(jié)省 100 萬頭程費(fèi)用。

二、計(jì)劃專員與銷售人員的分歧問題于是，賣家們開始從傳統(tǒng)行業(yè)引進(jìn)計(jì)劃專員。

然而，新問題出現(xiàn)了，計(jì)劃專員在需求預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃上與前端人員常產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致計(jì)劃專員難以發(fā)揮作用。

這背后的原因在于雙方的能力屬性和備貨邏輯不同。

銷售人員需要勤奮、細(xì)心、敏感，對(duì)他們來說，備貨充足、避免斷貨是首要目標(biāo)；而計(jì)劃人員更注重?cái)?shù)據(jù)邏輯，要盡量減少庫存冗余。

一個(gè)偏感性，一個(gè)偏理性；一個(gè)關(guān)注銷售增量，一個(gè)關(guān)注運(yùn)營存量；一個(gè)追求銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，一個(gè)追求運(yùn)營成本最低。

三、分歧的解決方式及片面性當(dāng)分歧出現(xiàn)時(shí)，賣家們的解決方案各異。

有些賣家認(rèn)為銷售人員更了解業(yè)務(wù)，分歧時(shí)應(yīng)讓他們決策；有些則覺得前端銷售人員不應(yīng)過多干涉后端，應(yīng)聽從計(jì)劃人員；還有些由老板拍板。

但從辯證角度看，任何一方單獨(dú)做決定都有片面性。

數(shù)據(jù)分析脫離業(yè)務(wù)沒意義，易誤導(dǎo)；缺乏數(shù)據(jù)的判斷則只是感性經(jīng)驗(yàn)，漏洞百出。

四、感性與理性、數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)的平衡那如何平衡呢？“科學(xué)的需求預(yù)測(cè)應(yīng)從數(shù)據(jù)開始，以判斷結(jié)束。

計(jì)劃人員基于歷史數(shù)據(jù)做基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，再根據(jù)銷售反饋適當(dāng)調(diào)整，形成最終預(yù)測(cè)。

” 而且兩者有側(cè)重點(diǎn)，產(chǎn)品需求不頻繁、數(shù)據(jù)量少，要更多依賴接近客戶的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品管理等職能的經(jīng)驗(yàn)來制定備貨計(jì)劃；需求頻繁、歷史數(shù)據(jù)多，則可依賴計(jì)劃職能依據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)。

在產(chǎn)品生命周期中，兩頭判斷成分多，成熟穩(wěn)定期數(shù)據(jù)成分多。

跨境電商賣家們要明白，需求預(yù)測(cè)需融合各方優(yōu)勢(shì)，平衡感性與理性、數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，才能更好地應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。