中東電商，似璞玉未雕琢。

比起歐美電商大局已定，東南亞、印度電商的崛起，中東正如一支被視為正待開發(fā)的“潛力股”，相信不久，將會攪動全球跨境電商市場。

近兩三年來，中東電商市場蓬勃發(fā)展，零售市場迅速從線下到線上，從傳統(tǒng)貿(mào)易搖身變成了人人想分一杯羹的電商藍海市場。

今天，我們就來揭開中東的神秘面紗。

1.中東國家概況從地理上看，中東涵蓋西亞與北非兩個地區(qū)，泛指西起摩洛哥，東至伊朗，北至土耳其、南至索馬里區(qū)域內(nèi)的25個阿拉伯國家國家聯(lián)盟（英文縮寫MENA）而又在國家中，最被大眾所熟知的國家聯(lián)盟組織當數(shù)海灣合作組織（GCC）GCC是海灣合作組織的簡稱，其成員國包括：巴林、科威特、阿曼、卡塔爾、沙特及阿聯(lián)酋。

所有的GCC國家的政體均為君主制，君主和王室根據(jù)具體政體組織形式在國家的政治生活中影響力不同，但是君主和王室在社會經(jīng)濟生活中享有崇高的地位。

從2011年起，GCC國家在沙特的牽頭下開始行駛實施政治經(jīng)濟一體化，有些已經(jīng)初見成效：2015年設立GCC海關聯(lián)盟GCC居民可以在其它成員國享受和其國民對等的就業(yè)權（公共事業(yè)，私有產(chǎn)業(yè)，社會養(yǎng)老保險一體化等）6國增值稅一體化等沙特沙特阿拉伯是GCC國家中面積最大的國家，在領土上和其它各個GCC成員國接壤。

根據(jù)2017年統(tǒng)計，沙特有3300萬人口，其中約69%為沙特本國國民，90%居民為阿拉伯人，人口結構較為單一。

沙特整體人口構成年輕化，其中一半的人口年齡在25歲以下。

同時，沙特是阿拉伯國家中最大的經(jīng)濟體。

自1938年石油在沙特阿拉伯東部省被發(fā)現(xiàn)之后，它便成為了沙特經(jīng)濟的主要支柱。

作為世界上第二大石油儲量國、最大的石油出口國，石油業(yè)占整個國家預算收入的63%、國內(nèi)生產(chǎn)總值的45%。

剩下的國內(nèi)生產(chǎn)總值主要被采礦冶金業(yè)、農(nóng)業(yè)畜牧業(yè)、及宗教相關收入所占據(jù)。

制造業(yè)在整個國家經(jīng)濟中只貢獻不到10%的比重，其中大部分為重工制造業(yè)，基本所有的輕工產(chǎn)品都靠進口。

這也是近幾年，以中國企業(yè)為主的跨境電商業(yè)能夠在沙特快速發(fā)展的一個主要原因。

阿聯(lián)酋GCC國家中另一個重要國家是阿拉伯聯(lián)合酋長國，簡稱阿聯(lián)酋。

國如其名，阿聯(lián)酋是聯(lián)邦制酋長國，內(nèi)有7個獨立的酋長國（阿治曼、迪拜、富查伊拉，哈伊馬角，沙迦和烏姆蓋萬），各酋長國都有自己的君主。

其中，阿聯(lián)酋的首都設在最大的酋長國阿布扎比，國家的總統(tǒng)也由阿布扎比的酋長擔任。

按照2018年統(tǒng)計，阿聯(lián)酋總人口約為954萬。

阿聯(lián)酋的人口構成相對復雜：當?shù)厝酥徽伎側丝跀?shù)的11.48%，剩下的88.52%為來自世界各地的外來務工人員。

外來人口中，印巴人占據(jù)59.4%，埃及人10.2%，菲律賓人6.1%，包括中國人在內(nèi)的其它國家外來人口占據(jù)12.8%。

阿聯(lián)酋緊隨沙特之后，是GCC國家中的第二大經(jīng)濟體。

雖然整個經(jīng)濟體的多樣化程度為GCC國家最高，但石油業(yè)仍然占整個國內(nèi)總產(chǎn)值的30%以上。

其它產(chǎn)業(yè)中，批發(fā)零售業(yè)占GDP的34.3%，維修業(yè)11.3%，房地產(chǎn)業(yè)10.3%,商業(yè)10.3%，制造業(yè)9%。

近幾年電商產(chǎn)業(yè)在阿聯(lián)酋飛速發(fā)展，但受到人口構成復雜、線下發(fā)達零售業(yè)及本地已有成熟電商市場的限制，中國出海電商在本地電商業(yè)內(nèi)的份額依然較小。

2.為什么中東電商突然爆發(fā)？過去的三四年里，在中東市場出現(xiàn)了一批電商品牌，包括本土平臺電商NOON、SOUQ；本土專業(yè)品類電商Namshi，Mumzworlds；以及中國出海電商Jollychic，SheIn及Fordeal。

作為電商的先行者，他們完成了中東電商行業(yè)從零到一的突破。

在2015年以前，中東地區(qū)的電商發(fā)展蹣跚起步，而近幾年，中東電商卻呈現(xiàn)爆炸式發(fā)展，究其原因自然離不開以下幾點：互聯(lián)網(wǎng)超級發(fā)達。

中東國家的平均網(wǎng)絡覆蓋率高達64.5%，在沙特和阿聯(lián)酋等主要電商市場更是高達95%以上，遠遠高于54.5%的世界平均水平。

不僅如此，在阿聯(lián)酋智能手機的擁有率高達82.2%，位居世界第一；在沙特，這個數(shù)字也達到68.3%，比世界平均水平高出一倍還多。

高發(fā)展的網(wǎng)絡基礎設施決定了人們具有線上購物的客觀條件，也是電商產(chǎn)業(yè)在GCC國家爆炸式發(fā)展的一個主要原因。

國富民富，人均可支配GDP極高。

20世紀以來，自從在中東發(fā)現(xiàn)了石油資源，原本赤貧的幾個國家因此一夜暴富。

據(jù)統(tǒng)計，2017年阿聯(lián)酋、沙特等六國人均GDP超過2萬美金，人們不用工作就可以享受國家的福利補貼，所以手上可支配的錢就多了。

沙特家庭基本上住的都是單體別墅（沙漠中飼養(yǎng)駱駝的除外），以兩三層居多。

家家戶戶都有汽車，而且大部分家庭不少于兩輛。

基本上，這就是一個全民土豪的！超級有錢！任性！的地區(qū)。

年輕人多，愛線上購物。

中東的人口結構相對年輕化，人們對于線上購物這一新興購物形式的接受能力高。

在個別國家，尤其是沙特，家庭的消費權往往掌握在女性手里（女孩子愛買買買很正常）。

關鍵是還實行“男性監(jiān)護人制度”，沙特女性只能在男性監(jiān)護人或者女性同伴的陪同下去線下商場購物。

電商平臺的出現(xiàn)迅速的打破了這一限制，使沙特女性隨時隨地能享受到在家里買遍四海產(chǎn)品的便利。

輕工制造業(yè)極為不發(fā)達。

國內(nèi)消費品本來就全靠進口。

相對于線下購物，線上購物的商品種類繁多，價格低廉。

一件$10的小商品，在中東電商平臺上客單價經(jīng)常可以達到$130+。

在中國電商商家進入GCC市場之后，線上選品的優(yōu)勢就更加顯著，消費者往往可以用線下一半的價錢買到種類更多、價格更低廉的商品。

3中東電商該如何選品？中東電商選品，總的來說三個詞：時尚、平價、稀缺。

根據(jù)各中東電商平臺的銷售數(shù)據(jù)，中東最暢銷的幾個品類分別為：時尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活、母嬰產(chǎn)品。

雖然根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來看，各個平臺上品牌3C的銷量常年居首，但畢竟不是所有商家都有能力拿到品牌3C的代理權或是價格優(yōu)勢，所以我們在此不以此作為討論。

下面我們就上述的三個價值主張依次展開：時尚說起時尚就不得不說起中國賣家的一個誤區(qū)：將中東消費者想象成伊斯蘭文化下保守陳舊的代言人。

事實卻恰恰相反，不管是相對世俗化的阿聯(lián)酋消費者，還是生活各方面都受到宗教影響的沙特消費者，時尚都是他們在電商平臺上購物首要考慮的一個因素。

誠然，在沙特的街上你很難看到身著當季流行的沙特女性，但是銷售數(shù)據(jù)告訴我們，沙特女性在電商平臺上恰恰最喜歡日韓風的服飾。

不只是時裝品類，其它品類的銷售數(shù)據(jù)也反映了同樣的趨勢。

所以不要再到處尋找黑紗白袍的供應商了，也不要再生產(chǎn)阿拉伯風的沙發(fā)抱枕和墻上裝飾了。

關注社交網(wǎng)絡上的當季流行，這些產(chǎn)品恰恰是中東消費者最需要的。

平價中東到處是黃金么？是也不是。

雖然海灣國家整體GDP很高，但是線上消費者的并不都是揮金如土的土豪。

大多數(shù)的女性消費者，尤其是沙特的女性消費者，在線上購物的時候還是在尋找物美價廉的產(chǎn)品的。

在對于廉價優(yōu)質產(chǎn)品的喜愛這一點上，中東消費者和國內(nèi)消費者并沒有任何的區(qū)別。

事實上，日本十元店品牌DAISO最大的海外市場便是中東北非市場。

稀缺物以稀為貴這個普世道理放之四海皆準，中東也并不是一個例外。

線上產(chǎn)品切忌和線下產(chǎn)品高度重合。

因為僅僅依賴價格優(yōu)勢是不能保證商品的轉化率的，尤其是當考慮到跨境電商物流周期較長這一先天性不足。

4.中東本地促銷季中國賣家在進入中東市場時一定要掌握本地的電商日歷。

就像中國線電商的七夕、春節(jié)、雙十一一樣，中東電商市場同樣有很多自己的傳統(tǒng)節(jié)日和電商造節(jié)。

齋月中東一年最大的購物高潮就在齋月期間。

齋月是伊斯蘭歷一年中的第九個月，是一年中最神圣的一個月。

由于伊斯蘭歷的特點，每年開始的時間都不相同，2019年的齋月在公歷5月5日左右開始。

在齋月當中，穆斯林在從日出到日落的時間段里會進行把齋，非常辛苦。

整個齋月的過程中，社會生活的方方面面都會接近停止，但是人們的消費熱情卻異常高漲。

根據(jù)各電商平臺的銷售數(shù)據(jù)，齋月期間的單量照全年其它月份會增長兩到四倍左右。

齋月期間的運營要注意以下幾點：1.早備貨早促銷鑒于齋月巨額增長的單量和低下的工作效率，齋月后半段尤其是接近開齋節(jié)的階段，中東物流基本處于癱瘓的狀態(tài)。

為了避開齋月后期的物流高峰及隨之而來的高拒收率，中國賣家一定要早備貨，早促銷。

2.抓住購物時間段這點對于平臺賣家的運營格外重要。

根據(jù)以往數(shù)據(jù)，齋月期間的購物高峰在日出前和開齋后的兩個時間段。

對于平臺賣家來說，做好這兩個時間段的投放尤為重要。

3.齋月特色選品齋月期間有一些產(chǎn)品會特別受到消費者的熱烈歡迎，比如一些有宗教特點的禮物：齋月燈(Fanous)、齋月特色烹飪用具（做傳統(tǒng)電心Maamoul的模具）這些產(chǎn)品在齋月期間都會得到超高的銷量。

白色星期五（黃五）受到全球電商促銷熱潮的影響，傳統(tǒng)電商市場的感恩節(jié)及黑色星期五是中東電商市場的另一個銷售高峰。

本土電商為了避諱將黑色和星期五（伊斯蘭教中的主麻日）結合在一起，特別將黑色星期五改名做白色星期五（Souq）或黃色星期五（Noon）。

這個期間是中東全年電商日歷上的另一個銷售高峰。

和齋月同理，中國賣家想要在這個期間創(chuàng)造銷售高峰，也要采取早促銷、早備貨的策略。

本地其他特色節(jié)日除了以上兩個購物季以外，中東各國還有一些自己獨有的促銷季節(jié)。

比如迪拜一年兩度的購物節(jié)（一月，七月）、科威特每年的HalaFeb（二月，戶外用品）、Garangao(又稱齋月兒童節(jié)，齋月第十四夜，cosplay用品)、返校季（各國時間不同，學習用品）、以及每月28日的發(fā)薪日。