海外企業(yè)如何做到差異化?
大部分的同類產(chǎn)品其實差異不大,即使一些銷售很好的新品,也很快就會被其他人仿制。
如何尋找自己產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的差異化呢?在相同價格下,比如我們的包裝和設(shè)計與別人不同,能夠減少客戶的運費,這就是差異化;比如別人需要45天交貨,我們能夠提供更短的交貨時間,這也是差異化;別人的支付條件是L/C30天遠(yuǎn)期,我們可以接受L/C60天遠(yuǎn)期,這也是差異化。
此外,還需要轉(zhuǎn)變思維,如果一直陷在產(chǎn)品端,即使將設(shè)計改良,也不會有太好的效果。
企業(yè)要學(xué)會通過講故事的方式打造差異化,來吸引消費者注意力、產(chǎn)生共鳴。
這個故事可以是企業(yè)構(gòu)想的,也可以是平凡而真實的故事。
比如酒類中很火的江小白,以“我是江小白,生活很簡單”為標(biāo)簽,通過瓶身上的標(biāo)語與用戶進行互動溝通,拉近與用戶的心理距離。
再如,西貝的很多菜品背后有平凡而真實的故事。
西貝菜單中的明星飲品“沙棘汁”就是機緣巧合。
西貝在西北尋找食材的負(fù)責(zé)人曾在當(dāng)?shù)匾患倚〉曜∷?和老板成了朋友。
而后在跟隨老板娘參加親戚的婚禮時,在宴席上發(fā)現(xiàn)了沙棘汁這種飲品。
西貝主打的口號就是“閉著眼睛點,道道都好吃”,這句話讓很多顧客對西貝留下了深刻的印象,并且成為西貝的忠實擁護者。
此外,還有我們熟悉的經(jīng)典鉆石營銷案例,都是賦予了產(chǎn)品情感意義,讓人們產(chǎn)生共鳴,從而構(gòu)筑了企業(yè)的軟實力防火墻。
鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳,1938年,鉆石的價格急劇下降,戴比爾斯公司(De Beers)向廣告代理公司N.W.Ayer& Son 尋求援助,希望扭轉(zhuǎn)這種頹勢。
1939年,后者推出了“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”(A diamond is forever )的廣告語,成功地將鉆石包裝成人們的婚禮必備品,讓這種亮閃閃的飾品贏得無數(shù)新人的歡心。
如何讓兩個月的薪水持續(xù)一生?購買一顆鉆石吧!美國南加州大學(xué)傳播學(xué)教授邁克爾·科迪(Michael Cody)表示,“它為這個產(chǎn)品賦予了一種情感意義,讓人們產(chǎn)生共鳴。
”這個句子如此渾然天成,足以讓人們忽略它背后的商業(yè)目的。
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