客戶挑選產(chǎn)品、供應(yīng)商的過程是比較漫長的,并不是看完產(chǎn)品就能立刻決定的,而在這個過程中,除了產(chǎn)品本身的特征外,外貿(mào)員的表現(xiàn)也會影響客戶做決定。

所以,即使你無法讓客戶按照你的想法、你的預(yù)期去做,也可以通過自己的努力盡量給客戶留下一個好印象,讓客戶在做決定時可以多傾向你一些。

那么,外貿(mào)員要如何影響客戶做決定呢?1、給客戶營造一種愉悅的體驗感不論是什么工作,只要是與人打交道,就避免不了人們會有感性體驗,而在打交道的過程中,人們所產(chǎn)生的愉悅感會使他們對相應(yīng)的人和事都留下好印象。

就拿我們?nèi)ド虉鲑徫餅槔?如果我們對某件衣服的體驗感很好,上身體驗不錯,那么購買的概率就高得多。

在外貿(mào)工作中,即使有些產(chǎn)品并不能讓客戶親自試用,但是外貿(mào)員同樣也可以給客戶營造出一種愉悅的體驗感。

比如客戶要購買小禮品,外貿(mào)員可以向客戶這樣介紹:“這款禮品不僅適合送朋友、親人,而且適合送同事、領(lǐng)導(dǎo)。

您想一想,當(dāng)您的女兒考試取得了好成績后,您送這樣一個小禮品,既有新意,又不是太昂貴,您的女兒也會很開心;當(dāng)您的太太整天忙于家務(wù)悶悶不樂時,送給她這樣一個小禮品,可以使你們的關(guān)系更融洽,家庭也會變得和睦……一個小禮品,承載著的是您對她們的關(guān)心和愛,何樂而不為呢?”當(dāng)外貿(mào)員介紹時,客戶也會在腦中構(gòu)建出一幅幅場景,這些充滿愉悅感的體驗會讓他們對這款禮品多幾分好感,多幾分購買的沖動。

當(dāng)然,給客戶營造這種體驗感,并不一定能促使客戶立刻下單,但是與其他供應(yīng)商或外貿(mào)員相比,這樣做至少會讓客戶在感性層面更傾向于你。

2、持續(xù)聯(lián)系客戶一般來說,當(dāng)客戶遲遲不做決定時,很多外貿(mào)員都會很慌張,擔(dān)心客戶是不是已經(jīng)把訂單給了別人,或者催促客戶快點做決定,其實,這兩種做法都是不可取的。

持續(xù)聯(lián)系客戶并不是讓你催促客戶,而是幫助你隨時了解客戶的意向,讓你更好地摸清客戶的喜好,進而改進你們的服務(wù),避免客戶被競爭對手搶走。

而你如果可以長期與客戶保持聯(lián)系,維持著良好的關(guān)系,那么客戶對你們的服務(wù)會更滿意,在選擇合作伙伴時自然也就更傾向于你們。

很多新入職的外貿(mào)員都認為,客戶有什么問題會直接說出來,而自己只要盡量滿足客戶的需求就行了,其實不然。

客戶往往不會將自己的不滿與分歧直接說出來,即使你們講好要開誠布公地談,大多數(shù)客戶還是不會完全敞開心扉,就像你們所謂的給客戶的最低價也并非是真正的底價一樣。

所以,外貿(mào)員如果想要了解客戶的真實想法,就要繼續(xù)跟進客戶,通過不斷交流,真正明白客戶的真實意圖,以便提供給客戶更合適的產(chǎn)品、更恰當(dāng)?shù)慕灰讞l件等。