在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,通過電子商務(wù)的連接,可讓人與人之間的溝通交流變得更加緊密,也大大減少了傳統(tǒng)的貿(mào)易環(huán)節(jié)。

這里,筆者將國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,簡(jiǎn)單總結(jié)成以下三個(gè)階段。

1.第一階段(書信傳真階段)也許很多讀者已經(jīng)沒有這樣的印象,但是筆者在大學(xué)時(shí)期(2003年)在外貿(mào)企業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候,依然碰到了書信和傳真的情況。

毅冰坐在碩大的臺(tái)式機(jī)前工作,辦公室一角落的傳真機(jī)時(shí)不時(shí)會(huì)響起,有很多亂七八糟的推銷廣告,也有一些是客戶的詢價(jià)和采購(gòu)需求,不知道通過什么渠道,找到了公司的傳真。

當(dāng)時(shí)帶我的主管,還拿出一沓國(guó)外寄過來尋求建立合作關(guān)系的信件,讓我去嘗試開發(fā)這些客戶。

有些信是純手寫的,也有一些是打印出來后手寫簽名的。

以今天的眼光看,這完全是老古董的溝通方式。

如今連傳真機(jī)都沒什么用了,幾乎成了公司里的擺設(shè)。

可見在那個(gè)時(shí)候,我們跟客戶溝通和聯(lián)系的效率有多低。

2.第二階段(電子郵件階段)筆者在 2005 年正式進(jìn)入外貿(mào)行業(yè),那時(shí)的主要溝通方式是電子郵件。

業(yè)務(wù)員可先使用搜索引擎尋找外?？蛻粜畔?然后采取電子郵件的方式去開發(fā)陌生客戶,也可以直接對(duì)公司的公海客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化,直接發(fā)郵件溝通。

展會(huì)上接觸的客戶,Global Sources(環(huán)球資源)、Alibaba(阿里巴巴)、HKTDC(香港貿(mào)發(fā)局)等B2B(Business to Business,企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)模式)網(wǎng)站上收到的客戶詢盤,基本是用電子郵件的方式跟進(jìn)、回復(fù)、溝通、談判。

對(duì)于大部分的往來環(huán)節(jié),整個(gè)過程基本是圍繞電子郵件的方式進(jìn)行,這也是過去一直強(qiáng)調(diào)的“一切落于郵件”的思維體系,以及不斷演變和凈化的郵件寫法與相關(guān)技巧。

雖然在這個(gè)時(shí)代也有MSN和Skype等聊天工具可以連接到客戶,但這些工具僅僅是輔助手段,在整個(gè)銷售和溝通過程中,主要還是圍繞電子郵件展開。

3.第三階段(電子商務(wù)平臺(tái)階段)在該階段,電商模式興起,跨境電商一時(shí)間成為熱點(diǎn),各種相關(guān)的平臺(tái)、相應(yīng)的工具、新的溝通方式也隨之出現(xiàn)。

除傳統(tǒng)的B2B外,還出現(xiàn)了B2C(Business to Customer,企業(yè)對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)模式)和C2C(Customer to Customer,個(gè)人對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)模式)的跨境電商模式。

傳統(tǒng)貿(mào)易出現(xiàn)了“對(duì)接客戶做生意”和“直接賣貨”這兩個(gè)方向。

后者成了跨境電商的主流,通過電商平臺(tái)、短平快的模式接單,溝通方式往往會(huì)采用即時(shí)聊天工具,業(yè)務(wù)員更多的是起到客服的作用。

在這個(gè)階段,各種SNS(SocialNetwork Site,社交網(wǎng)站)工具的作用開始逐漸顯現(xiàn),電子郵件雖然仍是第一大溝通工具,但原先占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的份額被這類社交軟件蠶食。

如今,中國(guó)的外貿(mào)其實(shí)是處于第三個(gè)階段,從傳統(tǒng)外貿(mào)開始轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“外貿(mào)+”,就是“傳統(tǒng)外貿(mào)+跨境電商”的新模式。

在這個(gè)模式下,國(guó)際主流的銷售漏斗概念就有了相應(yīng)的變化。

經(jīng)典的銷售漏斗側(cè)重于調(diào)研、溝通、談判、轉(zhuǎn)化等內(nèi)容,更適用于國(guó)際貿(mào)易的第一階段和第二階段,也就是從傳真書信到電子郵件。

如今,第一階段已經(jīng)接近被淘汰;第二階段有所弱化,但是在短期內(nèi)看不到任何被取代的可能性。

電子郵件這個(gè)載體在沒有更強(qiáng)的新技術(shù)取得突破前,還有很強(qiáng)的生命力,在職場(chǎng)上不可能被社交軟件徹底取代。

這也就意味著,最經(jīng)典的銷售漏斗模型在今天依然適用,對(duì)業(yè)務(wù)人員有很好的思維梳理作用和參考價(jià)值。

從“漏斗外”到“漏斗底”,這四個(gè)環(huán)節(jié)代表了從“外?？蛻簟钡健八接蚩蛻簟钡乃膫€(gè)階段,層層篩選,層層轉(zhuǎn)化。

第三階段也就是“電商平臺(tái)興起”后的“外貿(mào)+”時(shí)代,也稱為“后外貿(mào)時(shí)代”。

這個(gè)階段的銷售漏斗,在強(qiáng)調(diào)CRM(客戶關(guān)系管理)和客單價(jià)、訂單轉(zhuǎn)化率等電商因素,強(qiáng)調(diào)短平快接單的情況下,其實(shí)用來考量的是RepurchaseRate(復(fù)購(gòu)率);而Intent(意圖)強(qiáng)調(diào)的是客戶的購(gòu)買意愿。

雖然這個(gè)模型對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)也基本能適用,但以筆者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看,忽略了一些跟人打交道的“軟實(shí)力”的東西,而變成機(jī)械化的工作和背后冰冷的數(shù)字。