郵件發(fā)出去以后,陸續(xù)會收到一些回復。

對這些回復要認真閱讀,以便掌握客戶的真實的想法,針對客戶的回信內(nèi)容及時復信。

如果客戶需要某產(chǎn)品的報價,那就專門為客戶制作報價單。

一份好的報價單不僅要有合適的價格,還要有良好的格式制作。

1.回復郵件時的合理報價在報價前做好充分準備,如在報價中選擇恰當?shù)膬r格術(shù)語,利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要素與買家進行討價還價;另外,憑借自己公司的綜合優(yōu)勢,在報價中掌握主動,做到有的放矢。

首先,要認真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,有些客戶會將價格作為最重要的因素,如果一開始就報給他很接近底線的價格,那么贏得訂單的可能性就會比較大;而有的客戶會有還價的習慣,總覺得報價中含有水分,無論報多低的價格,他總要砍價,這時候要分清他的購買意愿和意圖,然后決定是給他報虛盤還是實盤。

其次,要做好市場調(diào)研,了解市場的最新動態(tài)。

外貿(mào)業(yè)務員要在關(guān)心成本和價格的同時,關(guān)注同行的成本與價格,做到知己知彼。

比如,經(jīng)常去一些工廠搜集信息,了解一些廠家的售價情況。

另外,還要了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史,從而對近期的走勢做出合理的分析和預測。

由于市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格-隨行就市,才有成交的可能。

2.報價單的制作必須根據(jù)報價及相關(guān)的事項制作一份完整的報價表。

這對新客戶尤其重要。

在報價單的名字上,很多人只是簡單地將報價單命名為“報價單”,其實這是比較膚淺和不負責任的做法。

客戶會認為這只是一個普通的發(fā)盤,所以價格也不足為信。

比較好的作法是在給報價單命名時,用“報價單十客戶名字十日期”,如 Quotation - Microsoft-18-7-2006。

客戶會認為這是專門為他做的訂價單,對里面的價格也會認真對待,也方便其快捷地找到這份報價單。

報價單的內(nèi)容和格式也十分重要,在報價單中要體現(xiàn)的內(nèi)容有價格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、品名、貨號、顏色、材質(zhì)、價格有效期、付款條件、備注(如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置)等。

常見的做法是:報價單頂端左側(cè)為公司的圖標,右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式;報價單中間列明產(chǎn)品名稱、圖片、單價、特征、規(guī)格及包裝方式等;底端為一些條款。