郵件發(fā)出去以后,陸續(xù)會收到一些回復(fù)。

對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀,以便掌握客戶的真實(shí)的想法,針對客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。

如果客戶需要某產(chǎn)品的報(bào)價(jià),那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。

一份好的報(bào)價(jià)單不僅要有合適的價(jià)格,還要有良好的格式制作。

1.回復(fù)郵件時(shí)的合理報(bào)價(jià)在報(bào)價(jià)前做好充分準(zhǔn)備,如在報(bào)價(jià)中選擇恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語,利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要素與買家進(jìn)行討價(jià)還價(jià);另外,憑借自己公司的綜合優(yōu)勢,在報(bào)價(jià)中掌握主動,做到有的放矢。

首先,要認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,有些客戶會將價(jià)格作為最重要的因素,如果一開始就報(bào)給他很接近底線的價(jià)格,那么贏得訂單的可能性就會比較大;而有的客戶會有還價(jià)的習(xí)慣,總覺得報(bào)價(jià)中含有水分,無論報(bào)多低的價(jià)格,他總要砍價(jià),這時(shí)候要分清他的購買意愿和意圖,然后決定是給他報(bào)虛盤還是實(shí)盤。

其次,要做好市場調(diào)研,了解市場的最新動態(tài)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心成本和價(jià)格的同時(shí),關(guān)注同行的成本與價(jià)格,做到知己知彼。

比如,經(jīng)常去一些工廠搜集信息,了解一些廠家的售價(jià)情況。

另外,還要了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史,從而對近期的走勢做出合理的分析和預(yù)測。

由于市場信息透明度高,市場價(jià)格變化更加迅速,因此出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格-隨行就市,才有成交的可能。

2.報(bào)價(jià)單的制作必須根據(jù)報(bào)價(jià)及相關(guān)的事項(xiàng)制作一份完整的報(bào)價(jià)表。

這對新客戶尤其重要。

在報(bào)價(jià)單的名字上,很多人只是簡單地將報(bào)價(jià)單命名為“報(bào)價(jià)單”,其實(shí)這是比較膚淺和不負(fù)責(zé)任的做法。

客戶會認(rèn)為這只是一個(gè)普通的發(fā)盤,所以價(jià)格也不足為信。

比較好的作法是在給報(bào)價(jià)單命名時(shí),用“報(bào)價(jià)單十客戶名字十日期”,如 Quotation - Microsoft-18-7-2006。

客戶會認(rèn)為這是專門為他做的訂價(jià)單,對里面的價(jià)格也會認(rèn)真對待,也方便其快捷地找到這份報(bào)價(jià)單。

報(bào)價(jià)單的內(nèi)容和格式也十分重要,在報(bào)價(jià)單中要體現(xiàn)的內(nèi)容有價(jià)格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細(xì)、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、品名、貨號、顏色、材質(zhì)、價(jià)格有效期、付款條件、備注(如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置)等。

常見的做法是:報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)為公司的圖標(biāo),右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式;報(bào)價(jià)單中間列明產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、特征、規(guī)格及包裝方式等;底端為一些條款。