外貿(mào)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐中,通?？梢圆捎脙煞N促成成交的策略:減壓促成策略和利益促成策略。

1.減壓促成策略減壓促成策略指的是業(yè)務(wù)員通過(guò)分析客戶成交的心理壓力點(diǎn),采取適當(dāng)?shù)姆椒p輕或者消除客戶的成交壓力而促成成交的策略。

(1)次要問(wèn)題成交法。

次要問(wèn)題成交法,又稱小點(diǎn)成交法或避重就輕法。

在重大的成交問(wèn)題面前,談判者往往缺乏信心而不做出明確的決策,而在較小的成交問(wèn)題面前,談判者往往比較有把握,比較果斷,較易做出明確的成交決策。

次要問(wèn)題成交法正是利用談判者的這種心理,避免直接提示重大的成交問(wèn)題,而是直接提示較小的成交問(wèn)題,先小點(diǎn)成交,后大點(diǎn)成交,最后達(dá)成交易。

次要問(wèn)題成交法可以減輕對(duì)方的成交心理壓力,創(chuàng)造良好的成交氣氛。

同時(shí)有利于談判者嘗試成交,保留一定的成交余地。

運(yùn)用這種成交法時(shí),談判者應(yīng)針對(duì)對(duì)方的最大需求,選擇適當(dāng)?shù)某山恍↑c(diǎn)。

此外,談判者必須把次要問(wèn)題和成交大點(diǎn)結(jié)合起來(lái),在合適的時(shí)候及時(shí)將重要問(wèn)題轉(zhuǎn)化為大點(diǎn)成交。

(2)保證成交法。

保證成交法源于成交信心動(dòng)力理論。

這種成交法需要業(yè)務(wù)員對(duì)客戶做出承諾,保證負(fù)擔(dān)交易后的某種義務(wù)。

通過(guò)對(duì)客戶提供一定的成交保證,在一定程度上可以消除客戶的成交心理障礙,從而增強(qiáng)對(duì)方的成交信心,及時(shí)促成交易。

保證成交需要具備以下幾個(gè)條件。

①成交金額大,風(fēng)險(xiǎn)大或者客戶因不了解所售商品,對(duì)其性能、質(zhì)量無(wú)法把握而形成成交心理障礙,或保持猶豫。

如客戶對(duì)產(chǎn)品使用壽命不了解時(shí),可以通過(guò)向?qū)Ψ教峁┦褂帽Ｐ薜燃夹g(shù)服務(wù)來(lái)增強(qiáng)對(duì)方的成交信心。

②業(yè)務(wù)員應(yīng)針對(duì)客戶所擔(dān)心的問(wèn)題直接給出有關(guān)成交的保證,消除對(duì)方的后顧之憂。

如對(duì)方對(duì)交貨是否及時(shí)還有擔(dān)憂,業(yè)務(wù)員可以提供裝運(yùn)時(shí)間、交貨時(shí)間的保證。

對(duì)方擔(dān)心包裝是否達(dá)標(biāo)時(shí),可以提供包裝的保證條件,等等。

運(yùn)用保證成交法,應(yīng)看準(zhǔn)對(duì)方的成交心理障礙,增強(qiáng)成交信心。

同時(shí),增強(qiáng)說(shuō)服力和成交感染力。

但應(yīng)注意的是,在向?qū)Ψ阶龀龀山槐ＷC時(shí),必須把所負(fù)責(zé)任限制在一定的范圍內(nèi),超出所保證的范圍,我方可以不負(fù)責(zé)任,以避免日后不必要的糾紛,同時(shí)維護(hù)公司的聲譽(yù)。

(3)從眾成交法。

在實(shí)際生活中,一般人常常有一種心理,就是對(duì)眾人比較推崇的事物容易接受并樂(lè)于跟從,即我們常說(shuō)的從眾心理。

如業(yè)務(wù)員可以對(duì)客戶說(shuō):“這是我們與其他客戶簽訂的合同,不少大公司、大客戶都訂購(gòu)我們的產(chǎn)品,價(jià)格和給您的一樣。

”同時(shí),業(yè)務(wù)員向客戶出示與前面提到的xxx公司等客戶簽訂的合同。

這種做法就如同催化劑一般,增強(qiáng)了對(duì)方的成交信心,很容易促使猶豫不決、拿不定主意的客戶快速下單。

使用從眾成交法,業(yè)務(wù)員必須針對(duì)客戶的從眾心理,選擇具有一定成交影響力的客戶作為引用對(duì)象。

這種原理的基本原則是利用客戶之間的互動(dòng)力,以增強(qiáng)對(duì)方的成交信心。

因此,列舉出的影響對(duì)方客戶的范例必須具有一定成交影響力和成交號(hào)召力,才能夠吸引到對(duì)方。

2.利益促成策略利益促成策略是指業(yè)務(wù)員通過(guò)提供優(yōu)惠條件或與利益有關(guān)的問(wèn)題誘導(dǎo)客戶成交的策略。

求利心理是促成交易的一種動(dòng)力,利益促成策略正是利用了這一點(diǎn),通過(guò)直接向客戶提示優(yōu)惠成交條件或曉以成交將得到的利益誘導(dǎo)對(duì)方成交。

主要包括優(yōu)惠成交法和機(jī)會(huì)成交法。

(1)優(yōu)惠成交法。

優(yōu)惠成交法,顧名思義,就是通過(guò)向客戶提供優(yōu)惠條件來(lái)促使對(duì)方成交的一種策略。

這里的優(yōu)惠條件,主要是指價(jià)格優(yōu)惠。

提供價(jià)格優(yōu)惠的方式很多,如提供成交時(shí)間價(jià)格優(yōu)惠、成交批量?jī)r(jià)格優(yōu)惠等。

除此以外,還可以包括提供試用、贈(zèng)品、折扣或者滿足對(duì)方的某種特殊要求等優(yōu)惠條件。

即使在價(jià)格方面無(wú)法做出優(yōu)惠,也可以考慮在交貨時(shí)間、支付方式上予以讓利,因?yàn)樗械慕灰讞l件都是可以轉(zhuǎn)化為價(jià)格的。

運(yùn)用優(yōu)惠成交法,一要注意客戶的需求和表達(dá)方式,二要講求經(jīng)濟(jì)效益,確定適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件和優(yōu)惠方式,全面考慮估算分析有關(guān)成交費(fèi)用和成交收入,做到既能使對(duì)方有利可圖,我方又能增加成交總收益。

(2)機(jī)會(huì)成交法。

機(jī)會(huì)成交法是通過(guò)向客戶提示最后成交機(jī)會(huì),促使對(duì)方成交的策略。

通過(guò)分析現(xiàn)在成交與否對(duì)對(duì)方的利益得失,并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在時(shí)機(jī)的有利之處,利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng),增強(qiáng)成交的說(shuō)服力。

例如:“最近這種產(chǎn)品市場(chǎng)需求特別緊俏,現(xiàn)在就是成交的最有利時(shí)機(jī),過(guò)幾天就不是這個(gè)價(jià)兒了。

”或者:“我們目前存貨有限,而需要的客戶很多,現(xiàn)在訂貨的話,還能保證您的需要。

”機(jī)會(huì)成交法可以營(yíng)造有利的成交氣氛,吸引對(duì)方的注意力。

人們往往對(duì)于那些失不可得的機(jī)會(huì)更加注意。

利用這種方法,提示成交機(jī)會(huì),能夠集中對(duì)方的成交注意力,產(chǎn)生有利的成交心理效應(yīng)。

運(yùn)用機(jī)會(huì)成交法時(shí),業(yè)務(wù)員必須認(rèn)真選擇成交機(jī)會(huì),誘發(fā)客戶的成交機(jī)會(huì)心理動(dòng)機(jī)。

同時(shí),還需要適當(dāng)限制成交內(nèi)容和成交條件,施加一定的成交心理壓力,促使客戶達(dá)成交易。

限制成交的機(jī)會(huì)因素則可以是限時(shí)、限量、限額等,同時(shí)給出客戶選擇和考慮的空間。