建立良好的談判氛圍是大多數(shù)談判者的選擇,但并不是所有的談判氛圍都是友好、融洽的,出于策略的需要,談判者往往有意營造某種于已有利的談判氛圍。

談判的氛圍大體有 4 種：一是冷淡、對(duì)立、緊張的；二是松松垮垮、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

有的談判專家也將談判氛圍分為 3 種,即高調(diào)氛圍、低調(diào)氛圍和自然氛圍。

除非策略需要,一般情況下談判者應(yīng)努力營造一種謀求一致、和諧融洽的良好談判氛圍。

影響談判氛圍策略的因素主要包括談判雙方的實(shí)力對(duì)比和關(guān)系程度兩個(gè)方面。

一般來說,談判實(shí)力越弱,或雙方的關(guān)系越重要,越強(qiáng)調(diào)營造高調(diào)氛圍；相反,談判氛圍的選擇越自由。

(1)高調(diào)氛圍營造策略。

高調(diào)氛圍是指談判情勢比較熱烈,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng),愉快因素成為談判主導(dǎo)因素的一種談判氛圍。

高調(diào)氛圍有利于雙方的融洽相處、坦誠相待,促進(jìn)協(xié)議的盡快達(dá)成。

其缺點(diǎn)是容易暴露己方的迫切心態(tài),拔高對(duì)方的期望值。

營造高調(diào)氛圍通常有以下幾種方法：①求同法,是營造友好氛圍的有效方法之一,就是找到一些可與對(duì)方分享的共同利益、愛好或與談判無關(guān)的經(jīng)歷。

按照相似性原理,當(dāng)我們熟悉某人,或認(rèn)為他與我們有相似之處時(shí),我們對(duì)他的信任就更多一些。

氛圍自然更融洽一些。

②稱贊法,是指通過恰當(dāng)?shù)胤Q贊、肯定對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線,從而引發(fā)出對(duì)方的談判興趣與熱情,調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極情緒。

③幽默法,是指利用幽默的語言和方式來消除對(duì)方的戒備心理,創(chuàng)造愉快輕松的談判氛圍,使對(duì)方積極參與談判中。

(2)低調(diào)氛圍營造策略。

低調(diào)氛圍是指談判情勢嚴(yán)肅、低落,談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡,不快或?qū)α⒁蛩貥?gòu)成談判主導(dǎo)因素的一種談判氛圍。

其目的在于給對(duì)方制造某種壓力,降低對(duì)方的談判期望,促使對(duì)方做出讓步。

但低調(diào)氛圍是有風(fēng)險(xiǎn)的,一旦把握不好,就會(huì)令對(duì)方退卻,或?yàn)閷?duì)方所破,使己方難堪。

營造低調(diào)氛圍通常有以下幾種方法：①指責(zé)法,是指對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或失禮加以指責(zé),令其感到內(nèi)疚、不安,從而營造于己有利的談判氛圍。

②冷淡法,是指有意以冷淡、不積極、無所謂的方式與對(duì)方相處,從而達(dá)到降低對(duì)方期望值的目的,為談判贏得主動(dòng)。

③拖延法,是指盡量拖延或不主動(dòng)切人談判正題,或?qū)?duì)方的所問所求不予表態(tài)或不予正面回答,從而達(dá)到增強(qiáng)談判地位和主動(dòng)權(quán)的一種做法。

(3)自然氛圍營造策略。

自然氛圍是指一種不冷不熱、雙方情緒平和自然的談判氛圍。

這種氛圍無須刻意營造,許多談判是在這種氛圍中開始的。

自然氛圍有利于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底,因?yàn)樵谶@種氛圍中傳達(dá)的信息要比在高調(diào)氛圍或低調(diào)氛圍中傳達(dá)的信息準(zhǔn)確、真實(shí)。

營造自然氛圍要注意以下幾點(diǎn)：①注意自己的行為禮儀與禮節(jié)；②要多聽、多記,盡量不與對(duì)手爭執(zhí)；③講話要注意原則性,并有所保留；④態(tài)度要冷靜、平和,不急不躁。