所謂蝦有蝦路,蟹有蟹道。

有時候自己生意不是很好而同行生意很火爆的時候,大部分人就自然而然地在心里罵“這王二狗子前幾天一直和我一起搓麻將呢,也沒見他跑出去推銷啊,哪來那么多訂單”。

實際上競爭對手的宣傳方法和推廣模式是需要了解的。

如果某人去了某次展覽會回來生意就很好了,那說明那個展覽會效果很好,我們下次也要去。

如果聽說某人做網(wǎng)站之后訂單一直很多,那說明我們的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上需求也很大。

最根本的就是打聽到對方是怎么賣東西,做外貿(mào)的不用和終端打太多交道,無非展覽/網(wǎng)絡(luò)/代理商/辦事處等方式。

宣傳模式也比較簡單,也很少有人會去目標市場做電視或平面廣告的,基本在展覽會上、網(wǎng)站上就可以了解到對方的宣傳模式了。

我要強調(diào)的是關(guān)注細節(jié),對方目錄的排版,貨號的編排,展覽時LOGO宣傳畫的布置,這些可以關(guān)注一下,看看有沒有什么值得學習的。

這些部分屬于專業(yè)的IC領(lǐng)域,一般企業(yè)不必深究。

總之,宣傳和推廣模式我們要關(guān)心的是最大的和最小的,所謂最大的就是對方的銷售方式以什么為主,網(wǎng)站為主、門面為主(比如義烏市場),還是展覽為主。

最小的就是具體在面對客戶一線上的細節(jié)。

比如展覽時樣本的設(shè)計,照片的擺放,銷售人員的服裝,小禮品是什么等。

這里我所說的同行并不都是工廠,也包括了國內(nèi)外同行,很多時候我們?nèi)庹褂[會也可以看到一些布置得很漂亮的歐美公司的攤位,學習一下他們的細節(jié)(這幾年出去已經(jīng)看不出有多大的區(qū)別了,國內(nèi)公司的形象也越來越好了)。

然后我要強調(diào)的不是我們一定要學別人的,但是一定要知道別人是怎么做的。

比如當我知道我的主要競爭對手沒有去某國的展覽會,在當?shù)貨]有太多銷售商,我去這個國家展覽時的報價就可以稍微高一點。

要是我去廣交會,知道隔壁工廠的阿牛也來了,阿牛是傳說中的價格殺手,那我遇到客戶,報價肯定不敢報高的。

這只是最簡單的例子,當然還有更多可能利用對方信息的地方,大家以后可以慢慢去體會。

做生意本身就有很多不確定因素在里面,很多時候是多條路多個機會,有時候一個展覽參觀下來客戶收集了一大堆目錄,有可能就因為你的目錄設(shè)計得比較特別而找你聯(lián)系報價了。

而同樣,我們精力有限,不可能去參加所有的展覽會,我們的網(wǎng)站不可能讓每個客戶都看到,所以要有重點,要根據(jù)對手的情況安排自己的布局,這也是非常重要的。

中國古代最有名的典故田忌賽馬,上馬中馬下馬都比別人差,怎么贏,但是三局兩勝田忌照樣可以贏。

廣交會牛人太多,我就干脆不去了,去某個國外的展覽會,攤位布置得比牛人還漂亮,樣本我設(shè)計得漂亮點,印數(shù)少一點,頁碼也少點,但是效果好點。

國外的一般客戶知道我是哪棵蔥啊,一看我攤位比牛人還牛那第一印象我就是行業(yè)大佬之一了。