一個好的業(yè)務(wù)員,懂產(chǎn)品是對的,但不需要在產(chǎn)品領(lǐng)域過度鉆研,而要用力平均,這一點十分重要。

對于很多新人而言,往往在學(xué)習(xí)產(chǎn)品的過程中,容易鉆牛角尖,死摳技術(shù),從而忽略了對于產(chǎn)品領(lǐng)域需要關(guān)注的其他內(nèi)容。

試問:你在產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)域再用心鉆研,能強(qiáng)過工程師嗎?工程師為什么不是好的業(yè)務(wù)員呢?因為彼此的定位不同、認(rèn)知不同、崗位不同,所以需要理解的內(nèi)容也不同。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品認(rèn)知,是為談判和銷售服務(wù)的。

換言之,這些知識是為推動銷售,轉(zhuǎn)化成實實在在的訂單,讓客戶覺得你夠?qū)I(yè)就可以了。

題。

在日常的客戶開發(fā)中,要知道客戶究竟關(guān)注哪些問題,跟訂單和銷售有關(guān)的又是哪些比如一個紙箱,對于用多少克的硬紙板來做,用的是幾層瓦楞紙,客戶并沒有明確的概念。

客戶或許只知道,雙層瓦楞紙箱是他可以接受的。

如果你非要強(qiáng)調(diào),你的紙箱跟同行的不一樣,你的單瓦楞紙箱對產(chǎn)品的保護(hù),效果比同行的雙層瓦楞紙箱還好,這完全沒有必要,因為你需用一系列技術(shù)文件來證明你所說的,甚至還需由第三方來做檢測。

因此倒不如跟客戶說,我們用的是雙層瓦楞紙箱,里面再內(nèi)襯一層珍珠棉,可以通過DropTest(跌落測試),完全達(dá)到歐美郵購商的包裝要求,可以保護(hù)箱內(nèi)的產(chǎn)品。

這個描述,才是買家真正想了解的內(nèi)容,也是其關(guān)注點所在。

我們不要過度迷信和鉆研技術(shù),用過于專業(yè)的術(shù)語只會讓客戶感到迷茫,反而影響溝通的效果。

對于產(chǎn)品要素,外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要從6個模塊的內(nèi)容來完善自身的知識體系,這些要素側(cè)重于談判和溝通才是客戶想要了解的核心內(nèi)容。

六個模塊就是TQ+2D+2P,兩兩對應(yīng)之下,分別是Technique(技術(shù))和Quality(品質(zhì)), Design(設(shè)計)和Delivery(交貨),Packaging(包裝)和Price(價格)。

這些才是在業(yè)務(wù)談判中需要跟客戶溝通乃至交鋒的內(nèi)容。