市場分析是做任何一項(xiàng)生意都不可或缺的一部分,小到一個(gè)攤販,大到一家公司。

所以對于跨境電商賣家而言,更應(yīng)該做好市場分析這項(xiàng)工作。

通俗來說,我們判斷一個(gè)市場能不能進(jìn)入,其實(shí)可以用一句話進(jìn)行總結(jié)：“存在一個(gè)未被完全滿足的而且需求量具有一定規(guī)模的市場”講到市場分析,離不開一個(gè)常規(guī)操作——數(shù)據(jù)分析。

有和一些朋友聊過這塊,有不少人做市場分析很依賴這些表格和數(shù)據(jù)。

其實(shí)這部分的操作是屬于市場這塊。

今天,金鑰匙跨境就把市場分析,拆解了三個(gè)部分。

第一：市場的角度第二：消費(fèi)者的角度第三：產(chǎn)品的角度三者結(jié)合,判斷是否存在這樣一個(gè)“未被完全滿足的而且需求量具有一定規(guī)模的市場”。

理論上不存在不能做的市場,只是有時(shí)候我們?nèi)狈τ行У漠a(chǎn)品。

市場角度1）對市場進(jìn)行細(xì)分細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),可以是消費(fèi)群體的不同,可以是使用場景的不同,也可以是價(jià)格的不同。

亞馬遜對產(chǎn)品的劃分是比較粗糙的,即使是最小節(jié)點(diǎn)里的產(chǎn)品,也可以再繼續(xù)被細(xì)分。

2）調(diào)研頭部市場頭部市場占據(jù)大量的流量和成交,對消費(fèi)者的認(rèn)知起著先入為主的作用,價(jià)格、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品功能、使用場景、評分、甚至視覺風(fēng)格等等,都對后邊的產(chǎn)品有很大的影響3）競爭狀態(tài)分析這一步要用的上數(shù)據(jù)分析,需要計(jì)算品牌占比,品牌SKU占比,品牌價(jià)格段分析,還要去研究品牌的站外營銷情況。

市場分析的結(jié)果是確定一類產(chǎn)品有幾個(gè)細(xì)分市場,每個(gè)細(xì)分市場的競爭情況如何,從競爭狀態(tài)來判斷我們有沒有機(jī)會(huì),市場并不是我們看起來的那么簡單,每類產(chǎn)品都不止有一個(gè)細(xì)分市場,只是有的細(xì)分市場之間會(huì)有重合,但是兩者肯定有一個(gè)是需求量最大的。

找到這些市場很簡單,只需要做簡單的數(shù)據(jù)分析就行,但是最核心的是分析,為什么細(xì)分市場之間的需求量有大有小,這些細(xì)分市場之間的相同和不同點(diǎn)是什么。

另外一個(gè)就是要考慮,這些細(xì)分市場對應(yīng)的消費(fèi)者有什么樣的特點(diǎn),相互之間重合度是怎樣的。

消費(fèi)群體不一樣,市場就可能不一樣。

價(jià)格不一樣,市場就可能不一樣。

功能不一樣,滿足的需求不一樣,市場就可能不一樣。

外觀不一樣,市場就可能不一樣。

使用方式不一樣,市場就可能不一樣。

一類產(chǎn)品的市場絕對不是單一的,而是相互獨(dú)立,之間又存在聯(lián)系和重合部分的。

消費(fèi)者角度1）消費(fèi)者對價(jià)格敏感性判斷所研究的市場中,消費(fèi)者面對不同價(jià)格的產(chǎn)品,需求量是如何變化的,有的市場,價(jià)格曲線是波浪型的,有的是近似水平直線型的,不同的價(jià)格曲線對應(yīng)不同市場下消費(fèi)者的價(jià)格敏感特性。

2）消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知分析圍繞著產(chǎn)品,從產(chǎn)品外觀、功能、使用場景、價(jià)格等方面,尋找消費(fèi)者的對這幾點(diǎn)的認(rèn)知。

我們?yōu)槭裁匆业竭@些認(rèn)知,是因?yàn)槲覀円袛嘧钍軞g迎的產(chǎn)品,在消費(fèi)者眼里是什么樣的,然后再去判斷需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入才最有效。

對消費(fèi)者分析是為了了解消費(fèi)者在這個(gè)市場的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好,另外就是消費(fèi)者這個(gè)群體有什么特征,以及這類消費(fèi)者在面對這類產(chǎn)品做購物決策的心理有什么樣的特征。

有時(shí)候我們都不夠了解消費(fèi)者,我們要思考消費(fèi)者買這個(gè)產(chǎn)品到底是為了什么。

背后的原因才是細(xì)分市場的基礎(chǔ),任何市場也都是基于這個(gè)原因進(jìn)行市場細(xì)分的。

你想一下為什么最簡單的水都會(huì)有那么多的細(xì)分市場。

有的消費(fèi)者是為了解渴,有的消費(fèi)者是為了找一款能符合自己性格的產(chǎn)品,即使水的作用都一樣,但是因?yàn)橄M(fèi)者用這類產(chǎn)品的目的不一樣,市場也就變的不一樣。

產(chǎn)品差異化分析1）了解此類產(chǎn)品的共性弄清楚消費(fèi)者使用這類產(chǎn)品是干啥用的,比較在乎的關(guān)鍵點(diǎn)是那些。

共性就是這類產(chǎn)品的特質(zhì)是什么,舉個(gè)例子,就像汽車,這類產(chǎn)品的共性就是用來行駛。

2）判斷那些差異化可以帶來產(chǎn)品溢價(jià)并不是所有的差異化都能對產(chǎn)品溢價(jià)有正作用力,很多時(shí)候,我們對產(chǎn)品定義的點(diǎn),第一不能帶來溢價(jià),第二不適合去進(jìn)行營銷。

這就是沒有和消費(fèi)者聯(lián)系起來。

有價(jià)值的差異化,是客戶說了算。

不是賣家說的算。

競爭和機(jī)會(huì)是并存的,選品就是尋找市場上存在的機(jī)會(huì),再去找相對應(yīng)的產(chǎn)品,最后才是根據(jù)需求量和利潤率來決定要不要做。

每類產(chǎn)品都存在很多細(xì)分市場,細(xì)分市場對應(yīng)不同的需求量,但是細(xì)分市場之間大部分都有重合的部分,買A的人也可能會(huì)買B,但是A和B之間的差異化（不只是產(chǎn)品本身,還包括消費(fèi)群體的差異,使用場景的差異,以及使用方式的差異）足夠把他們分為兩個(gè)市場。

市場分清楚之后,才是對市場品牌占比情況,以及頭部市場的分析。

接下來研究各個(gè)市場對應(yīng)的消費(fèi)者的情況,市場、消費(fèi)者、產(chǎn)品是相互影響的,消費(fèi)者被市場上的信息影響,同時(shí)消費(fèi)者也很大程度上影響了市場的細(xì)分。

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