會(huì)員日是藥店用來穩(wěn)定客源、提升銷量、擴(kuò)大宣傳影響的重要手段,甚至是必備舉措。

而現(xiàn)在的會(huì)員日,從宣傳手段到具體內(nèi)容,都表現(xiàn)得越來越豐富。

就拿宣傳手段來說,有傳統(tǒng)的海報(bào)、DM單,之后的短信、電話,到現(xiàn)在的微信等。

會(huì)員日的內(nèi)容也是多種多樣：打折、滿贈(zèng)、代金券、多倍積分、禮品兌換等,而單單就各個(gè)連鎖會(huì)員日日期的設(shè)定來看,也是五花八門,各不相同。

多樣的日期選定。

如果以月為單位,按照會(huì)員日的從少到多,目前連鎖藥店采用的會(huì)員日大概可以概括如下：。

單日逢幾：即每個(gè)月逢固定數(shù)字的日期定為會(huì)員日,例如逢6,就是每個(gè)月的6日、16日、26日作為會(huì)員日,總的算下來,每月有三天會(huì)員日。

單日周幾：此種設(shè)定方式以周為單位,每逢固定星期幾為會(huì)員日,例如益豐大藥房將每周六定為會(huì)員日,也有的連鎖是每周五為會(huì)員日。

按這種方式,每月的會(huì)員日有四天。

單日逢5逢10：即每個(gè)月的5日、10日、15日、20日、25日、30日（二月份無30日）定為會(huì)員日,通常情況下,除二月份為五天以外,其他每個(gè)月的會(huì)員日為六天。

雙日逢連日：這種會(huì)員節(jié)的設(shè)定方式,每個(gè)月也是六天（包含二月份）。

例如將逢5日、6日的日期定為會(huì)員日,那么就是每個(gè)月的5日、6日,15日、16日,25日、26日為會(huì)員日。

三日周幾：也就是以周為單位,選取一周內(nèi)連續(xù)的三天,如成大方圓目前的會(huì)員日就是每周的周四、周五和周六,每個(gè)月有12個(gè)會(huì)員日。

每天都是會(huì)員日：有些連鎖的確采取每天都是會(huì)員日的方式,但具體操作上也有不同。

一種是按照病種,特別是慢性病來分,即將每個(gè)月的會(huì)員日做成慢病管理的形式,比如一段時(shí)期是糖尿病日,另外幾天則是高血壓日,以此類推,配合不同的會(huì)員日,開展相關(guān)病種的藥品、器械特價(jià)活動(dòng),并開設(shè)相關(guān)疾病的健康知識(shí)講座、慢病會(huì)員專業(yè)服務(wù)等。

另外一種操作方式,如浙江震元連鎖的做法,每天都是會(huì)員日,每個(gè)季度的最后一周進(jìn)行積分兌換禮品。

會(huì)員節(jié)引導(dǎo)會(huì)員月：金象大藥房的做法則是選定九月份的第二個(gè)周六,定位為金象會(huì)員節(jié),在公園或廣場(chǎng)舉行豐富多樣的活動(dòng),以會(huì)員節(jié)為引子,引出接下來一個(gè)月的會(huì)員月。

特殊日期：這種情況多出現(xiàn)在縣級(jí)以下市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng),當(dāng)?shù)鼐用裼汹s大集的習(xí)慣,每當(dāng)此時(shí),人流量就會(huì)很大,于是,一些在大集附近的藥店便順勢(shì)而為,將自己的會(huì)員日選定為和大集同樣的日期。

日期選定有學(xué)問。

不要看只是幾個(gè)日期的選定,有些會(huì)員日選定方式天數(shù)還一樣,可是它們之間卻存在很多的不同,會(huì)導(dǎo)致操作方式、內(nèi)容設(shè)置、乃至效果都出現(xiàn)差異。

一般來說,單日逢幾或單日周幾這兩種形式,每個(gè)月的會(huì)員日天數(shù)較少,便于門店集中優(yōu)勢(shì)資源,專心做好會(huì)員日,也能夠突出會(huì)員日的特殊性,讓顧客珍惜,也就是“物以稀為貴”的道理。

而在內(nèi)容設(shè)定上,因?yàn)橹挥幸惶?所以通常是打折、滿贈(zèng)、多倍積分等并用,更凸顯會(huì)員日的力度。

但因?yàn)轭l次較低,所以這種方式在一定程度上無法形成持續(xù)效應(yīng),即可能出現(xiàn)會(huì)員日當(dāng)天人流量、銷售量大幅增加,但會(huì)員日前后會(huì)大幅下降的現(xiàn)象。

連續(xù)兩日的會(huì)員日設(shè)定,包括連續(xù)三天會(huì)員日,則可很大程度上緩解只在會(huì)員日客流、銷量突出的現(xiàn)象,利于提高會(huì)員口碑宣傳效應(yīng)。

不僅如此,因?yàn)橛卸嗵鞎?huì)員日,所以每一天的活動(dòng)內(nèi)容可以有選擇、有變化。

一家采用連續(xù)兩日會(huì)員日形式的連鎖藥店店員向記者介紹,他們會(huì)員日的第一天主要是打折優(yōu)惠,第二天則是加倍積分,一些喜歡積分的中老年會(huì)員,會(huì)特意選擇加倍積分的會(huì)員日來店消費(fèi)。

這也可以算是門店特色,也有助于培養(yǎng)會(huì)員的忠誠(chéng)度。

連續(xù)三天的會(huì)員日,通常后兩日的效果會(huì)比較好。

連續(xù)的會(huì)員日會(huì)有一個(gè)傳導(dǎo)作用,利于會(huì)員的口口相傳,這也是后兩日效果好的一個(gè)原因,特別是有一天選在周末的情況下。

每天都是會(huì)員節(jié)這種形式,如果采用慢病管理方式,則會(huì)對(duì)藥店提出較高的要求,要安排好每個(gè)病日的各項(xiàng)活動(dòng),而且持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。

而采用每季度積分換禮形式的,則可以根據(jù)時(shí)令、高發(fā)病情況等選擇一段時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)商品,相當(dāng)于只是在設(shè)定哪些商品是會(huì)員價(jià)上進(jìn)行操作,然后在每季度固定日期展開一些兌換活動(dòng),操作起來相對(duì)比較直接、簡(jiǎn)便,在宣傳上也會(huì)省事一些。

但兩種方式都是每天的會(huì)員日,如果做不好、做不出特色,會(huì)很大程度上削弱會(huì)員日的特殊性,甚至讓顧客感覺不到會(huì)員日的存在。

多重因素確定會(huì)員日。

一個(gè)藥店會(huì)員日的確定,會(huì)有多方面的原因。

最主要的是出于公司戰(zhàn)略發(fā)展、會(huì)員管理、會(huì)員服務(wù)以及銷售提升目標(biāo)等方面的考慮,希望短時(shí)間內(nèi)提高影響力,增加會(huì)員數(shù)量,那么會(huì)員日就應(yīng)該相應(yīng)地設(shè)置得頻繁一些；資源有限,準(zhǔn)備將會(huì)員日打造得精細(xì)的連鎖,可以選擇單日的低頻方式。

如果藥店有實(shí)力,有經(jīng)驗(yàn),可以嘗試每天都是會(huì)員日的形式,通過慢病管理,做活會(huì)員日,提升影響力,提高藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量。

有些藥店會(huì)員日的確定,則是有其“歷史因素”在里面。

一連鎖藥店的員工告訴記者,原本該連鎖把逢6的日期作為會(huì)員日,活動(dòng)以打折促銷為主。

后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐牧硪患疫B鎖也是逢6作為會(huì)員日,但除了打折,還有積分換購(gòu)的優(yōu)惠,效果很好。

于是,這家連鎖為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),在原來會(huì)員日的前一天,也就是逢5的日期也設(shè)為會(huì)員日,并開展多倍積分、積分換購(gòu)等活動(dòng),于是這家連鎖的會(huì)員日就變成了逢5日、6日的兩天會(huì)員日了。

還有一家連鎖藥店,一開始采用的是逢6逢7的會(huì)員日,后來嘗試了一段時(shí)間10日、20日、30日的感恩日活動(dòng),可是操作中發(fā)現(xiàn),感恩日的效果并不明顯,而且與會(huì)員日實(shí)際上很類似,于是索性去掉感恩日,但將逢8的日期也定為會(huì)員日,便有了連續(xù)三天的會(huì)員日形式。

零售藥店在確定會(huì)員日的時(shí)候,可以選取交易量大的一天作為會(huì)員日,通過日常統(tǒng)計(jì),分析多年的數(shù)據(jù),找到合適的日子,這樣才會(huì)使會(huì)員日設(shè)定更科學(xué),更有力度。

除了設(shè)定好的會(huì)員日期之外,門店也可以依據(jù)特殊需要,比如逢年過節(jié)、某種疾病高發(fā)、宣傳目的、公司慶典活動(dòng)等,相對(duì)調(diào)整會(huì)員日。

當(dāng)然,設(shè)定好的會(huì)員日是最好不要頻繁變動(dòng),特別對(duì)一些大連鎖、老牌連鎖來說,會(huì)員日甚至已經(jīng)成為其一個(gè)招牌,在顧客心中有很深的品牌形象,隨意改動(dòng)會(huì)降低會(huì)員日的權(quán)威性,不利于在顧客心中留下深刻印象。