成功銷售的能力,與你的客戶質量直接相關。

因此,銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。

然而,并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產品和服務的人。

以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。

實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。

銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。

其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。

如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。

在這一小時中盡可能多打電話。

由于每一個電話都是高質量的,多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。

你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘,而且應該專注于介紹你自已,你的產品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。

最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。

你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。

因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。

充分利用營銷經驗曲線。

正象任何重復性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多,就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。

你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。

在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。

你將會發(fā)現,你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。

所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效,就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。

你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。

很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。

你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。

使用電腦化系統。

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。

你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。

大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。

然而,大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。