面對跨境電商第三方平臺的管控越來越嚴(yán)格,越來越多的賣家開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)自建獨(dú)立站以獲取對店鋪更多的主導(dǎo)權(quán)。

但是離開了第三方平臺,跨境電商賣家就更多的需要靠自身運(yùn)營來獲取流量。

本文將介紹主要的引流獲客渠道：搜索引擎引流和社交媒體引流,包括Facebook, Instagram, TikTok和Youtube四個平臺,一共五個方法, 希望在可控預(yù)算范圍內(nèi),幫助獨(dú)立站賣家以較低成本快速引流,獲得穩(wěn)定客群。

搜索引擎引流。

傳統(tǒng)常見的引流方式。

通過在國外的搜索引擎(Google、Yahoo、Bing、Naver等)上投放廣告,或者設(shè)置SEO關(guān)鍵詞競價排名的方式,獲取相關(guān)潛在用戶的點(diǎn)擊,進(jìn)而轉(zhuǎn)化為成交。

一般快消類產(chǎn)品比較理想的轉(zhuǎn)化率在10%~15%之間。

Facebook。

最老牌的海外社交媒體平臺,也是受眾面最多的廣告投放平臺之一。

賣家可以根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)選擇不同廣告投放模式,還可以直接把獨(dú)立站店鋪開到Facebook里。

Instagram。

備受年輕人追捧的流量平臺,用戶量迅速增長。

研究顯示, Instagram 廣告平均點(diǎn)擊成本較Facebook低了將近50%,Instagram還提供不同的營銷工具。

Tik Tok。

短視頻的火爆不言而喻,TikTok如今的下載量已經(jīng)是全球排名第一。

更適合建立與粉絲互動有關(guān)的營銷活動,可以和網(wǎng)紅KOL合作,進(jìn)行直播營銷。

Youtube。

Youtube的視頻傳播速度非?？?目前很多國外的Youtuber都通過平臺做以產(chǎn)品評測為主的相關(guān)視頻,例如3C產(chǎn)品,通過專業(yè)的評測來吸引目標(biāo)群體的關(guān)注,從而引流至自己的獨(dú)立站。

如果賣家自己可以拍攝完整專業(yè)的測評視頻,成本將更低。

1. 搜索引擎引流。

搜索引擎引流一般通過搜索引擎優(yōu)化,也就是我們俗稱的SEO方式進(jìn)行獲客, 是比較常見的獲客方式。

跨境電商賣家可以通過在國外的搜索引擎(Google、Yahoo、Bing、Naver等)上投放廣告,或者設(shè)置SEO關(guān)鍵詞競價排名的方式,獲取相關(guān)潛在用戶的點(diǎn)擊,進(jìn)而轉(zhuǎn)化為成交。

以設(shè)置關(guān)鍵詞競價排名為例,比如一家銷售手機(jī)殼的賣家,可以利用Google Analytics,在后臺設(shè)置幾個相關(guān)的詞條,比如Phone Case,并為這個關(guān)鍵詞設(shè)置一個點(diǎn)擊成本(Cost per Click,縮寫為CPC),CPC越高,你的這個關(guān)鍵詞排名就越靠前,就越容易被搜索到,也就更容易被點(diǎn)擊,進(jìn)而成交的轉(zhuǎn)化率也就越高。

一般快消類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在10%~15%之間就算比較滿意的成績。

但需要注意的是,你的投放成本也因?yàn)镃PC的增加而增加,因此賣家需要在CPC和轉(zhuǎn)化率之間找到平衡,做到低成本投放,但盡量最大化效果。

新手賣家如何零基礎(chǔ)通過SEO引流?。

Google還非常貼心的自帶了關(guān)鍵詞規(guī)劃工具Google Keywords Planner。

新手賣家可以通過檢索種子關(guān)鍵詞,來獲取一系列相關(guān)的細(xì)分關(guān)鍵詞參考,從而幫助賣家快速設(shè)置并找到最合適的關(guān)鍵詞。

例如,如果你銷售咖啡機(jī)和設(shè)備,則種子關(guān)鍵詞可能是：coffee(咖啡),espresso(濃縮咖啡)或者cappuccino(卡布奇諾咖啡)等。

與此同時,社交媒體營銷的重要性日漸凸顯。

現(xiàn)在,年輕一代的主力消費(fèi)軍更喜歡通過各種社交媒體來搜索自己需要的知識,對跨境電商而言,選擇更多預(yù)算放入社交媒體進(jìn)行營銷不失為一個事半功倍的策略。

目前,跨境電商賣家引流主要使用如下幾個國外社交媒體平臺：。

2. Facebook。

Facebook作為最老牌的社交平臺之一,自然也是受眾面最多的廣告投放平臺之一。

數(shù)據(jù)顯示,Facebook目前跨行業(yè)平均CPC約為1.72美元(約合11元人民幣)。

如果你的CPC高出平均值太多,可能需要暫停當(dāng)下的廣告投放策略,進(jìn)行調(diào)整。

賣家可以根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)選擇Facebook廣告參數(shù),之后設(shè)定目標(biāo)受眾,并為廣告設(shè)置整體預(yù)算(包括總體預(yù)算及每日預(yù)算),以及廣告投放期。

另外,用戶還可以在四種投放模式下,任選一種最適合自己的：轉(zhuǎn)化次數(shù)(默認(rèn))、鏈接頁面瀏覽次數(shù)、鏈接點(diǎn)擊次數(shù)、曝光次數(shù)。

如何低成本高效地通過Facebook獲取流量呢?有三個小竅門可以參考：。

廣告品質(zhì)：找到自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(Unique Value Proposition),通過獨(dú)特賣點(diǎn),抓住特定受眾人群,作出相關(guān)性最高的廣告,這樣可以通過最低的成本來獲得最精確的受眾群體,從而獲得最大的轉(zhuǎn)化率。

投放時間：數(shù)據(jù)顯示,每年廣告成本最高的月份為10-12月期間,所以如果賣家自身的產(chǎn)品不受季節(jié)影響,同時要節(jié)省廣告開支的話,可以減少在這個時間段的廣告預(yù)算投入。

另外,每日的廣告投放時間也會影響廣告成本,但是具體哪個時間段好要因行業(yè)而異。

例如,如果是餐飲業(yè)的話,用餐時段的廣告效果不僅比較好,成本還可能比較低。

進(jìn)行A/B測試：A/B測試是找出最佳廣告版本,有效提升點(diǎn)擊率、降低平均點(diǎn)擊成本和轉(zhuǎn)換成本的方法。

賣家可以對同一廣告設(shè)置不同的比較參數(shù)(例如兩種投放時段或是兩種受眾群體)來測試哪種版本比較好,從而在不斷優(yōu)化參數(shù)的同時,找到性價比最高的選項(xiàng)。

對于跨境電商而言,Facebook還獨(dú)居一項(xiàng)優(yōu)勢,就是直接把獨(dú)立站店鋪開到Facebook里。

例如Shopify可以和Facebook進(jìn)行整合,賣家直接通過Shopify的功能在Facebook上開店并投放廣告,從而精準(zhǔn)快捷營銷并獲得穩(wěn)定客流量。

跨境電商獨(dú)立站低成本引流的五大方法,沒錢也能做好營銷!Shopify與Facebook的店面整合功能(圖片來源：Carried Away)。

3. Instagram。

據(jù)統(tǒng)計(jì), 18~29歲的網(wǎng)民中有53%的人使用Instagram,而30~49歲這個年齡段中有25%的人使用。

因此,Instagram可以說是備受年輕人追捧的流量平臺。

研究顯示 Instagram 廣告平均CPC費(fèi)用為1.17美元,較Facebook低了將近50%。

Instagram上一般投放的廣告類型包括圖片廣告(Photo ads)、視頻廣告(Video ads)、輪播廣告(Carousel ads)、精品欄廣告(Collection ads)、快拍廣告(Stories ads)、短視頻廣告(Reels ads)。

如果賣家想通過Instagram低成本進(jìn)行營銷而獲取最佳的轉(zhuǎn)化量,可以從以下三個方面入手：。

啟用預(yù)算優(yōu)化：在廣告系列預(yù)算中啟用預(yù)算優(yōu)化(Budget Optimization),優(yōu)化你在廣告系列中的廣告組預(yù)算分配。

此選項(xiàng)可讓Instagram不斷在你的廣告組中找到最佳結(jié)果機(jī)會,并自動調(diào)整你的預(yù)算以獲得這些結(jié)果。

充分利用標(biāo)簽工具：標(biāo)簽(Hashtag)可以使得賣家的廣告貼得到更多的曝光,事半功倍獲得更多瀏覽量。

利用自帶營銷工具：比如Instagram Shoppable Posts(讓用戶可以簡單直接地從Instagram上標(biāo)記和購買產(chǎn)品),Instagram Stories Shoppable Stickers(讓商家更容易通過Instagram Stories銷售產(chǎn)品的工具),賣家可以利用這些工具進(jìn)行引流。

4. TikTok。

短視頻的火爆不言而喻,TikTok如今的下載量已經(jīng)是全球排名第一就可見一斑。

App Annie報告稱,用戶在TikTok上花費(fèi)的時間同比增長了325%。

由于2020年發(fā)展迅猛,有預(yù)測稱TikTok在2021年有望達(dá)到12億活躍用戶。

TikTok上一般投放的廣告類型包括：。

In-Feed(信息流廣告)：其廣告展現(xiàn)形式會顯示在TikTok視頻信息流中。

Brand Takeover(開屏廣告)：打開TikTok的第一個全屏廣告,3-5秒的展示曝光。

TopView：用戶打開TikTok后的第一個視頻貼,100%的SOV開屏。

品牌標(biāo)簽：創(chuàng)建自己的品牌貼(Sticker)讓用戶可以放在錄制的視頻里。

但跟上面兩家社交媒體平臺不同,想要通過TikTok低成本引流,更需要在下面三個方面做功夫：。

標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽：引導(dǎo)用戶以品牌主題進(jìn)行UGC創(chuàng)作并傳播,這種挑戰(zhàn)賽可以快速幫助中小賣家建立流量,加之高質(zhì)量的短視頻,就可以迅速收獲粉絲,建立一定的固定訪客。

網(wǎng)紅營銷：如果是低成本或者低預(yù)算的情況下,在TikTok上找相關(guān)的網(wǎng)紅KOL來進(jìn)行包裝營銷絕對可以說是事半功倍的策略。

目前50-100萬級別粉絲量的KOL每個原創(chuàng)內(nèi)容平均收費(fèi) 800-1000 美金,性價比而言比直接投放廣告更有針對性。

直播：這也是TikTok對于賣家而言最大的優(yōu)勢之一,直播帶貨不僅國內(nèi)有,國外也非?；鸨?。

TikTok Live相較于其他直播社交(例如AliExpress Connect)來說,受眾范圍更廣,引流成本更低,最重要的是,直播的目的性強(qiáng),可以即時轉(zhuǎn)化為銷售額。

如果預(yù)算寬裕的情況下,更可以邀請很多網(wǎng)紅主播一起帶貨,更容易讓銷售額猛增。

5. Youtube。

YouTube是全球最大的視頻網(wǎng)站,流量全球排名第三,僅次于Facebook 和Google, Youtube的視頻傳播速度非常快,目前很多國外的Youtuber都通過平臺做以產(chǎn)品評測為主的相關(guān)視頻,通過專業(yè)的評測來吸引目標(biāo)群體的關(guān)注,從而引流至自己的獨(dú)立站。

比如3C類產(chǎn)品(手機(jī))開包裹視頻,開機(jī)演示及功能評測都能獲得不錯的曝光量。

這種做法的好處就是,幾乎不需要在Youtube投放任何廣告經(jīng)費(fèi),通過一個完整專業(yè)的測評視頻,加上Youtube本身快速的視頻傳播能力,幾乎可以做到用最低的成本籠絡(luò)一批相關(guān)的粉絲從而轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

當(dāng)然,在精力有限的情況下,賣家并不可能同時兼顧如此繁多的獲客渠道。

抓住目標(biāo)客戶的年齡和瀏覽習(xí)慣特征,再結(jié)合不同平臺各自的受眾群體特點(diǎn),賣家就可以將營銷預(yù)算和精力最大化。

同時,賣家也需要留意,不同平臺間的互動也十分重要(比如在介紹頁注明自己其他平臺的鏈接),互相引流才能充分的接觸到目標(biāo)群體,進(jìn)而將訂單轉(zhuǎn)化率最大化。