潛在用戶是指那些還沒有使用,有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要、有購(gòu)買能力、有購(gòu)買決策權(quán),對(duì)產(chǎn)品所提供的功能有所需求的那些用戶。

從廣義上來說,每一個(gè)人都是用戶。

不管是有使用你的產(chǎn)品的還是沒有使用你的產(chǎn)品的,只要他是一個(gè)人,他都會(huì)是你的一個(gè)用戶。

但這樣的“用戶”絕非我們想要的。

所以一般情況下,對(duì)于某產(chǎn)品來說,用戶到底是指哪些用戶呢?真正的用戶是指那些在使用產(chǎn)品中能夠代表大部分用戶的典型用戶。

如何開發(fā)潛在客戶。

老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來源,是企業(yè)發(fā)展的基石,特別是2：8原則中那20%的客戶,對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。

然而,挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。

新客戶的加入,為企業(yè)注入了新的血液,特別是大的潛在客戶的加入,對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。

拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多。

一、地毯式搜索法。

地毯式搜索法是指營(yíng)銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法,又稱逐戶訪問法、上門推銷法。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點(diǎn),但是這種方法有一定的盲目性,對(duì)于沒有涉足營(yíng)銷工作的人來說,運(yùn)用此法最大的障礙是如何接近客戶,即在客戶購(gòu)買商品或者接受服務(wù)之前,營(yíng)銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。

二、廣告搜索法。

廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。

越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。

利用廣告媒體的方法多種多樣,如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎(jiǎng)券,讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設(shè)置信箱欄目,讓讀者通過信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息;也可以利用高技術(shù)工具如傳真機(jī),把自動(dòng)個(gè)人電腦和傳真機(jī)的自動(dòng)送貨系統(tǒng)聯(lián)系在一起,客戶只需撥通廣告媒體上的電。

話號(hào)碼,就可以聽到類似語音信箱的計(jì)算機(jī)自動(dòng)發(fā)出的聲音,客戶可以選擇一個(gè)或多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目,而且只要提供傳真號(hào)碼,幾分鐘內(nèi)就可以收到文件。

雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息,但營(yíng)銷人員也得花相當(dāng)多的時(shí)間去篩選,因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結(jié)合起來,才能發(fā)揮其最佳效能。

三、中心開花法。

中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物,使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者,并盡可能取得其幫助或協(xié)作。

這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”,即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對(duì)周圍的人有影響力的人物。

這些人具有相當(dāng)強(qiáng)的說服力,他們的影響能夠輻射到四面八方,對(duì)廣大客戶具有示范效應(yīng),因而較易取得其他客戶的信賴。

而且這些有影響的人物經(jīng)?；钴S于商業(yè)、社會(huì)、政治和宗教。

等領(lǐng)域,他們可能會(huì)因?yàn)橘Y深的財(cái)務(wù)背景或德高望重的品行而備受他人尊敬,因此如果能夠得到他們的推薦,效果尤其明顯。

因?yàn)樗麄兇砹藱?quán)威。

但是,在使用該法時(shí),應(yīng)注意同有影響的人物保持聯(lián)系,而且當(dāng)他們把你推薦給他人之后,不管交易是否成功,一定要向他表示感謝。

四、連鎖關(guān)系鏈法。

連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。

它是有效開發(fā)市場(chǎng)的方法之一,而且花時(shí)不多。

營(yíng)銷人員只要在每次訪問客戶之后,問有無其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。

第一次訪問產(chǎn)生2個(gè)客戶,這2個(gè)客戶又帶來4個(gè)客戶,4個(gè)又產(chǎn)生8個(gè),無窮的關(guān)系鏈可一直持續(xù)發(fā)展下去,銷售人員最終可能因此建立起一個(gè)自己的潛在顧客群。

這種方法尤其適合如保險(xiǎn)或證券等一些服務(wù)性的行業(yè),而且這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)在于其能夠減少營(yíng)銷過程中的盲目性。

但是在使用該法時(shí)需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任,提高成功率。

五、討論會(huì)法。

討論會(huì)法是指利用專題討論會(huì)的形式來挖掘潛在客戶。

這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。

由于參加討論會(huì)的聽眾基本上是合格的潛在顧客。

因?yàn)閬韰⒓拥谋囟ㄊ歉信d趣的。

六、會(huì)議找尋法。

會(huì)議找尋法是指營(yíng)銷人員利用參加各種會(huì)議的機(jī)會(huì),和其他與會(huì)者建立聯(lián)系,并從中尋找潛在客戶的方法。

這種方法比較節(jié)約成本,但在實(shí)際運(yùn)用時(shí)要注意技巧,暫時(shí)不提或委婉提出營(yíng)銷意圖,以免對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生反感情緒。

七、電話找尋法。

電話找尋法是指營(yíng)銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房戶的方法。

它是一種重要的營(yíng)銷手段,這種方法的最大的優(yōu)點(diǎn)是速度快,但是采用這種方法時(shí)一定要注意談話技巧,要能提起對(duì)方的注意力,并繼而引發(fā)起興趣,否則很容易遭到拒絕。

而且這種場(chǎng)合通話的時(shí)機(jī)要把握一定的分寸。

雖然電話營(yíng)銷是一種與大眾接觸的重要方式之一,但是由于它是通過非形體的聲音工作,很難有較強(qiáng)的說服力,因此成功率相對(duì)傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售方式要低。

八、函件找尋法。

函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶,它是一種比較有效的營(yíng)銷方式之一。

九、資料查詢法。

資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。

這些可供查閱的資料有報(bào)紙、出版物、名錄和電話簿等。

報(bào)紙是挖掘潛在客戶信息的重要線索之一。

如一個(gè)新公司的開業(yè)為辦公設(shè)備和家具的銷售提供了機(jī)會(huì);出生或結(jié)婚為保險(xiǎn)提供了可能的需求等等。

報(bào)紙?zhí)峁┑匿N售線索無窮無盡,關(guān)鍵在于銷售人員能否挖掘出信息背后的銷售機(jī)會(huì)。

商業(yè)電話簿和名錄是提供潛在客戶信息的又一重要來源。

還有各種各樣的可供查詢的公開資料也都能為銷售人員提供一定的有關(guān)潛在客戶的線索。

雖然這種方法能較快的獲得有關(guān)市場(chǎng)容量和潛在客戶的信息,而且成本較低,但是時(shí)效性卻比較差。

十、觀察法。

觀察法是指營(yíng)銷人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。

如房地產(chǎn)代理商可以親自出門尋找門前掛有“出售”字樣的人家;賣天花板的銷售人員可以沿街觀察誰家的頂棚壞了等等。

同時(shí),作為營(yíng)銷人員應(yīng)該隨時(shí)對(duì)無意中聽到的信息保持一定的敏感性,特別是在一些公共場(chǎng)所,如吃飯、購(gòu)物和休閑場(chǎng)所。

這種方法具有成本低等優(yōu)點(diǎn),但是它對(duì)營(yíng)銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高,而且要求判斷盡可能的客觀。

挖掘潛在客戶的方法除了上述的十種方法外,還可以從朋友和熟人以及沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷售人員中獲取相關(guān)信息,也可以通過商業(yè)展覽獲得資料。

總之,尋找潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作過程,需要營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用以上各種方法與技巧,才能取得最終的成功。