定價這件事,不僅和“消費者剩余”有關,還和“消費者心理”有關。

價格雖然只是個數(shù)字,但不同數(shù)字,能喚起不同的心理活動。

大家都知道定價要比整數(shù)少一點,但有沒有效果不知道。

于是,北大教授劉德寰博士就在自由市場租了服裝攤做實驗,60元的牛仔褲他分別賣59、58、57,看效果。

結果發(fā)現(xiàn),你說59,他覺得是60,所以還價30；你說58,他覺得是50多,抹掉零頭他還價25。

最逗的是57,對方暈了,不理解57是怎么回事,覺得肯定是實價,只抹個零頭還50。

天啊,為什么會這樣？消費者面對價格時表現(xiàn)的智商,實在太“感人”了吧？。

概念：心理定價。

19世紀,心理物理學家就發(fā)現(xiàn),人們對數(shù)字的“相對差異”非常敏感,但對“絕對大小”沒有感覺。

于是,就催生出一種定價策略：心理定價。

什么是心理定價？。

你一定聽說過,同件商品標價1.99元,比標價2元賣得好。

這就是心理定價中的尾數(shù)定價法。

但心理定價策略,遠不止尾數(shù)定價法一種。

1. 尾數(shù)定價法。

1元的東西,標價0.99元,10元的東西,標價9.9元,就是尾數(shù)定價法。

尾數(shù)定價法的目的,就是讓你覺得便宜,通常適用于基本生活用品。

很多人都問,0.99元,明顯就是1元,消費者不傻嗎？這真的有用嗎？。

美國Gumroad公司做過數(shù)據(jù)分析,同樣的商品,定價0.99美元,比定價1元多賣62.7%；定價1.99元,比定價2元多賣117%；定價2.99元,比定價3元多賣63%。

那定價3.80,和定價3.79呢？差別就不大。

因為人們對小數(shù)點后的數(shù)字變化,感覺不大。

回到最開始的案例,定價57元時,為什么消費者不好意思還價呢？因為57看上去太“精確”,人們覺得這一定是實價。

這不是瞎說,是有研究證明的。

有位美國學者,做了個“我報價,你還價”的試驗。

我報價4998,你還多少？消費者會還價到4569。

那我漲一點,報價5000元,你還多少？消費者會還價到更低的4158。

為什么？因為他們覺得,數(shù)字越整,水分越大。

2. 整數(shù)定價法。

不是每件商品,都適合尾數(shù)定價法。

比如禮品。

你會買99元的禮盒送未來岳父,還是100元的？大部分人會買100元的。

因為,這顯得你對岳父的重視。

100元,就是比99元,高出一檔。

再比如奢侈品。

一套私人定制的西裝,你定價9999.99元,還是1萬元？定價1萬元,彰顯身份。

我穿得可是萬元西服。

標價9999.99,讓人感覺急于打折,一定不值錢。

3. 招徠定價法。

珠海某商場,有一款3000元的打火機。

人們都想看看,什么打火機,是不是鑲了鉆石,居然賣3000元。

一看,挺失望,沒啥特別嘛。

可是,這只打火機旁邊,3元的打火機,卻賣瘋了。

這3000元的打火機,就是在用“錨定效應”,招徠顧客。

這就是招徠定價法。

4. 分割定價法。

貴的東西,怎么讓消費者覺得便宜？用更小的單位定價。

服務員,這個金戒指怎么賣？如果說：30萬元/公斤。

顧客立刻就被嚇跑了。

服務員只會說300元/克。

那只股票現(xiàn)在多少錢？20元一股。

這么貴？。

很多人就不敢買了。

那怎么辦？拆股。

一股拆兩股,兩股拆四股,四股拆八股,最好拆成100股。

這樣,每股就只有0.2元。

股民會覺得,哇,這股票真便宜,應該有上漲空間,我趕緊再買點。

5. 錯覺定價法。

因為不同的比較,人們對數(shù)字很容易產(chǎn)生錯覺。

你說“29元70個”的時候,顧客不一定覺得便宜。

但如果你說“70個29元”,把價格放在較大的數(shù)右邊的時候,顧客會產(chǎn)生“好便宜”的錯覺。

甚至,你只要說已經(jīng)有“2387名顧客買了29元的這款產(chǎn)品”,這個毫無關聯(lián)的大數(shù)字2387,都會讓29元產(chǎn)生“很便宜”的錯覺。

我想起了曾在網(wǎng)絡上看到的亞馬遜的5種心理定價法,據(jù)說這能幫助賣家提高銷量。

1、降低小數(shù)點左側(cè)價格。

假如一件產(chǎn)品售價為10美元,賣家可以把它變成9.99美元,能極大提高轉(zhuǎn)化率。

實驗證明,消費者更關注小數(shù)點左側(cè)的價格。

3.79美元和3.78美元,對于買家來說并沒有什么區(qū)別,但10美元與9.99美元,給人的感覺大不一樣。

2、強調(diào)產(chǎn)品的聲望和獨特性。

另一種有吸引力的定價方法是聲望定價法,把產(chǎn)品價格設置為最相近的整數(shù)。

比如99美元換成100美元,或149美元換成150美元。

這種價格會給買家一種產(chǎn)品質(zhì)量不錯的感覺。

3、確保價格能輕松快速讀出。

如果價格小數(shù)位很多,讀著拗口,消費者可能就要開始思考產(chǎn)品成本。

他們想的越多,就會感覺產(chǎn)品越貴。

音節(jié)較少的價格,能給人一種便宜的感覺。

比如,27.09美元看起來就比27美元貴很多。

4、降低價格痛點。

賣家可以采取一些辦法,減少消費者付款購物時的不情愿。

·采取分期付款。

高價值產(chǎn)品可以提供分期付款的方式,讓消費者有更多轉(zhuǎn)圜余地。

·強調(diào)價格很低,比如標著“small $2 fee”,而不是直接寫“$2 fee”。

·捆綁銷售產(chǎn)品。

把功能互補性產(chǎn)品放在一起,比單獨銷售某件產(chǎn)品更容易。

5、確定產(chǎn)品和價格展示的先后順序。

如果賣家銷售高端產(chǎn)品,可以把產(chǎn)品放在價格的左邊,這樣人們優(yōu)先看到的是產(chǎn)品的質(zhì)量。

如果銷售低價產(chǎn)品,可以把價格放在前面,立馬就能抓住客戶的目光。

以上這5種心理定價法,能讓亞馬遜賣家更好吸引客戶,我想也是值的我們零售業(yè)該學習的定價法。

1.其他的定價方法：。

（1）諧音定價法：168——一路發(fā)；138——一生發(fā)；666——六六大順；888——發(fā)發(fā)發(fā)。

（2）目標利潤定價法：在對市場進行充分調(diào)研后,在研發(fā)了突破性技術后,產(chǎn)品性能好而原來品牌影響力足夠強等情況,或以上幾種情況的綜合,直接根據(jù)成本劃定利潤后進行定價,蘋果公司有點像這種情況。