外貿(mào)人必看!為什么你的訂單談著談著就黃了(外貿(mào)談判溝通技巧)
為什么客戶聊著聊著就跑了?為什么訂單談著談著就黃了?以下4個(gè)與客戶的真實(shí)對(duì)話,相信能給你答案。
與客戶談判時(shí),許多事情總能找到更好的辦法,但我們當(dāng)時(shí)卻選擇了最蹩腳的一種。
01。
客戶：我們以前的供應(yīng)商在包裝規(guī)格上出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題,有的袋子20公斤,有的19公斤,非常不規(guī)范;不知道你們公司會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種狀況?。
答：沒有啊,我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的!。
客戶：哦,原來(lái)供應(yīng)商也是這樣講的,你們都承諾包裝嚴(yán)格。
再無(wú)音訊……。
換一種表述方式：。
我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時(shí)候也出過(guò)這個(gè)問(wèn)題,因?yàn)橐郧笆侨斯ぐb,很容易出現(xiàn)多了或者少了的問(wèn)題;但是五年之前,我們更換了包裝設(shè)備,全自動(dòng)包裝系統(tǒng),統(tǒng)一稱重,誤差控制在±0.01公斤,給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片,還有視頻,這是包裝系統(tǒng)的原理圖。
02。
客戶：你們能不能嚴(yán)格確保交貨日期,我不希望交貨日期出現(xiàn)任何問(wèn)題。
答：你很著急要貨嗎?。
客戶：對(duì),很著急,因?yàn)橄奶爝^(guò)了,就賣不掉了。
答：您放心,我們的交貨日期都能保證。
過(guò)了一個(gè)周末回來(lái),。
客戶：現(xiàn)在不是時(shí)候,不著急。
……。
換一種表述方式：。
客戶：對(duì),很著急,因?yàn)橄奶爝^(guò)了,就賣不掉了。
答：明白,的確是,您的貨是您自己銷售嗎?還是替您的客戶采購(gòu)啊?。
這個(gè)問(wèn)題,非常關(guān)鍵,因?yàn)檫@里決定了客戶的決策模式,到底是自己說(shuō)了算,還是別人說(shuō)了算。
如果別人說(shuō)了算,客戶突然變得不著急,就有可能是別人把他甩了。
如果是自己說(shuō)了算,一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮,我們就能對(duì)癥下藥!所以,問(wèn)問(wèn)題,是一個(gè)由淺到深的過(guò)程,并不是一個(gè)問(wèn)題就結(jié)束了,要能從問(wèn)題延伸,盡可能獲得自己需要的信息幫助我們判斷。
03。
客戶：我不想采用海運(yùn)的模式,因?yàn)橐郧昂＿\(yùn)的時(shí)候出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題。
答：既然您不接受海運(yùn),那我們可以改用空運(yùn),但是空運(yùn)要比海運(yùn)貴1000美金。
客戶：……。
換一種表述方式：。
答：您上次的貨物出現(xiàn)了什么問(wèn)題呢?我們非常專業(yè),可以為您規(guī)避的,您說(shuō)說(shuō)看,我們來(lái)提供solution,畢竟可以節(jié)省很大一部分費(fèi)用。
04。
例如,到了設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。
客戶：請(qǐng)幫我發(fā)幾款設(shè)計(jì)樣稿吧。
答：好的。
您有比較欣賞的款式嗎?。
客戶：我現(xiàn)在確定不了,我需要再比較一下。
……。
換一種表述方式：。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn),客戶對(duì)設(shè)計(jì)還算是滿意,但是拖延的時(shí)間太長(zhǎng)了,他的興致可能越來(lái)越低,這個(gè)時(shí)候,我們要主動(dòng)往前推一步。
答：要不我把樣品給你打出來(lái),更方便看效果?這就叫推進(jìn)訂單。
讓客戶點(diǎn)擊、進(jìn)而詢盤尚且不易,如何能有效溝通,在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)減少客戶的流失,使詢盤轉(zhuǎn)化率更高,這值得我們深入思考。
客戶的關(guān)心點(diǎn)往往包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：。
第一,客戶在溝通中直接提出的問(wèn)題,或者溝通中所涉及到的重要話題。
第二,雖然客戶并沒有問(wèn)及,但是根據(jù)我們的背景調(diào)查,能夠分析出一些結(jié)論;得出客戶最關(guān)心產(chǎn)品哪些方面的功能和服務(wù);還有一些問(wèn)題,我們可以參照已成交客戶畫像來(lái)分析。
有了這兩個(gè)內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了。
對(duì)于客戶的問(wèn)的問(wèn)題,會(huì)有兩種情形,第一種,已經(jīng)回答,但是,當(dāng)我們回過(guò)頭來(lái)分析的時(shí)候,因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水平,狀態(tài)等問(wèn)題,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分,但是有些回答并不充分,可能就是因?yàn)檫@些不充分,讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去,所以,要做的第一項(xiàng)工作出來(lái)了,補(bǔ)充不充分的回答。
還有一些問(wèn)題,由于某些原因,例如自己不懂,例如怎么回答可能都不好,于是沒有給出答案,列出這些問(wèn)題,分析一下現(xiàn)在是否有能力給出答案,如果有,給出回復(fù);如果還是不能回答,看下是否可以“求助專家”進(jìn)行解答。
總結(jié)：。
很多外貿(mào)公司話術(shù)和問(wèn)答技巧都是統(tǒng)一的,但同樣的產(chǎn)品和資源,為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)很好,有的卻很差?就是因?yàn)闇贤ㄋ降牟町悺?/p>
說(shuō)話之前多想想,換一種說(shuō)法其實(shí)就能搞定客戶。
因?yàn)橐粋€(gè)客戶的成交,必須要經(jīng)過(guò)“漫長(zhǎng)”的談判和溝通,最終一般都是要談判雙方都能得利才是穩(wěn)固談判成果的有利方式,只要有一方不滿意或者覺得吃了虧,就很難達(dá)成合作,也就是我們常說(shuō)的“雙贏”。
所以我們要清晰的認(rèn)識(shí)到,客戶說(shuō)的每一句話,提出的每一個(gè)問(wèn)題都是在表達(dá)自己的愿望和要求,所以你的每一句話都可能促進(jìn)成交,也可能成為成交的障礙。
另外針對(duì)不同客戶,要充分考慮他們的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
例如：對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。
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