為什么亞馬遜廣告的ACOS很高？（哪些因素會(huì)拉高整體廣告ACOS）
ACOS是我們廣告優(yōu)劣的一個(gè)重要指標(biāo)之一,衡量著我們廣告的投入產(chǎn)出比情況。
在我們的廣告架構(gòu)中,總有一部分廣告的ACOS很低,有一部分ACOS一般,。
有一部分ACOS很高,還有一部分只點(diǎn)擊不出單的廣告活動(dòng)類型。
我們需要兩步走進(jìn)行優(yōu)化：。
--只點(diǎn)擊不出單的廣告活動(dòng)過多,整體花費(fèi)過多,會(huì)導(dǎo)致我們整體ACOS飆升。
要優(yōu)化調(diào)整不出單的廣告投放。
--高ACOS的廣告投放過多,會(huì)拉高整體廣告ACOS,要抑制高ACOS的廣告投放花費(fèi)。
不出單廣告投放優(yōu)化。
不出單廣告投放如何優(yōu)化呢?是直接降低競(jìng)價(jià)還是直接關(guān)掉?一刀切肯定不合適!。
我們考慮到一個(gè)指標(biāo)：應(yīng)出單點(diǎn)擊次數(shù)。
比如說你的轉(zhuǎn)化率是10%, 那么你的應(yīng)出單點(diǎn)擊次數(shù)=1/轉(zhuǎn)化率=1/10%=10次。
點(diǎn)擊次數(shù)是應(yīng)出單點(diǎn)擊次數(shù)2倍不出單的算高點(diǎn)擊不出單。
不足2倍的算低點(diǎn)擊不出單。
為什么不是1倍,因?yàn)榛鶖?shù)越小數(shù)據(jù)越不準(zhǔn)確,以2倍看數(shù)據(jù)量足一些。
高點(diǎn)擊不出單的廣告投放,我們降低20%的競(jìng)價(jià)。
一方面在預(yù)算一定的前提下增加點(diǎn)擊次數(shù),提升轉(zhuǎn)化可能;。
另一方面降低競(jìng)價(jià)也能抑制花費(fèi),減小該廣告活動(dòng)對(duì)整體ACOS的影響。
低點(diǎn)擊不出單的廣告活動(dòng)分析低點(diǎn)擊原因,提升點(diǎn)擊次數(shù)。
低點(diǎn)擊不出單應(yīng)該把重點(diǎn)放到低點(diǎn)擊上而不是不出單。
點(diǎn)擊少如果是因?yàn)楦?jìng)價(jià)太低了,預(yù)算很足,那就提升20%競(jìng)價(jià),增加展示點(diǎn)擊量;如果是因?yàn)轭A(yù)算過低,增加預(yù)算, 讓廣告能夠保持足夠點(diǎn)擊次數(shù)。
高低ACOS衡量指標(biāo)。
我們總是說高ACOS和低ACOS,到底什么樣的ACOS是算高ACOS,什么樣的ACOS算是低ACOS。
不是自己認(rèn)為30%以上算高,以下算低,不是主觀判斷,而是需要結(jié)合數(shù)據(jù)判斷。
①如果我們的轉(zhuǎn)化率沒有問題, 合理ACOS就是高低ACOS的臨界點(diǎn)。
合理ACOS= 大詞的建議競(jìng)價(jià)/(UOV*CVR)。
大詞建議競(jìng)價(jià)是系統(tǒng)推薦的獲取流量的成本。
以高客單產(chǎn)品為例：。
某高客單價(jià)產(chǎn)品大詞建議競(jìng)價(jià)是0.86 , UOV=80 ,CVR=3% ,。
那么,合理ACOS= 大詞的建議競(jìng)價(jià)/(UOV*CVR)=0.86/(80*3%)=35%。
大于35%的ACOS算高ACOS, 小于35%的算是低ACOS 。
以低客單價(jià)產(chǎn)品為例：。
某低客單價(jià)標(biāo)品大詞建議競(jìng)價(jià)是2(低客單價(jià)標(biāo)品建議競(jìng)價(jià)都比較高), UOV=14.99 ,CVR=30% ,。
那么,合理ACOS= 大詞的建議競(jìng)價(jià)/(UOV*CVR)=2/(14.99*30%)=44.5%。
對(duì)于你的鏈接,大于44.5%的算是高ACOS,低于44.5%的算是低ACOS。
低客單價(jià)產(chǎn)品因?yàn)樽陨砜蛦蝺r(jià)低,會(huì)造成合理ACOS高,特別是低價(jià)標(biāo)品,不僅客單價(jià)低、而且CPC高。
②轉(zhuǎn)化有問題,高低ACOS臨界點(diǎn)就是是你的平均ACOS。
我們繼續(xù)以上述案例舉例：。
以高客單產(chǎn)品為例：。
某高客單價(jià)產(chǎn)品大詞建議競(jìng)價(jià)是0.86 , UOV=80 我們自己轉(zhuǎn)化率是1%(轉(zhuǎn)化比較好的賣家是CVR=3%) ,跟做的好的差距很大。
那么,合理ACOS= 大詞的建議競(jìng)價(jià)/(UOV*CVR)=0.86/(80*1%)=107.50%。
轉(zhuǎn)化率有問題的鏈接,顯然看合理ACOS是不合理的。
而是要看平均ACOS。
雖然實(shí)際ACOS也不低,是60.87%,那是我們轉(zhuǎn)化問題造成的。
我們自己廣告架構(gòu)里還有很多更高的ACOS80%,甚者100%以上的。
當(dāng)前階段重點(diǎn)調(diào)整60.87%以上ACOS的, 等我們轉(zhuǎn)化慢慢起來(lái),我們的下次調(diào)整會(huì)有一個(gè)新的指標(biāo)比如說50%。
ACOS優(yōu)化調(diào)整。
我們看下ACOS的公式：。
影響ACOS的3個(gè)因素：CPC、UOV(客單價(jià))、CVR。
CPC-產(chǎn)品的單次點(diǎn)擊成本,CPC越高ACOS越高。
出價(jià)給建議出價(jià),花不完再上調(diào)20%。
CPC標(biāo)品貴,非標(biāo)品便宜。
UOV-客單價(jià)是相對(duì)穩(wěn)定的。
客單價(jià)上升會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降較多得不償失,客單價(jià)下降更不利于ACOS下調(diào),即使轉(zhuǎn)化相對(duì)提高。
CVR-提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
確保鏈接優(yōu)化到位,價(jià)格不要偏離市場(chǎng)同類價(jià)格,設(shè)置有吸引力的促銷力度;確保廣告投放詞和ASIN的相關(guān)性。
對(duì)于高點(diǎn)擊高ACOS的廣告活動(dòng),降低20%競(jìng)價(jià),增加點(diǎn)擊次數(shù),提升轉(zhuǎn)化可能;。
對(duì)于低點(diǎn)擊高ACOS的繼續(xù)觀察,因?yàn)閿?shù)據(jù)小,不具有代表性。
對(duì)于ACOS低的廣告投放,加大20%預(yù)算,擴(kuò)大流量。
同時(shí)找ACOS低的出單詞,進(jìn)行出單詞在再投放放,擴(kuò)大流量入口,放到優(yōu)質(zhì)廣告的效果。
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