這次去歐洲,起因是我們公司9月初要派我去法國參展,而我手上正有2個(gè)歐洲大客戶在開發(fā),價(jià)格都談得差不多了,但客戶遲遲不下單。

我想,反正要去法國,為什么我不直接過去拜訪一下這兩個(gè)客戶？這樣也顯得我更有誠意些,同時(shí)也可以了解客戶的真實(shí)情況,更快拿下訂單。

此外,我還可以順道去拜訪其他老客戶,鞏固客情,提前談?wù)劽髂甑牟少徍贤?/p>

執(zhí)行力強(qiáng)是我一貫的工作作風(fēng),思路一厘清,我就立刻做好了出差計(jì)劃,填好預(yù)算單,并得到了公司的批準(zhǔn)。

很快就到了出發(fā)日,我拖著一大一小兩個(gè)箱子,背著一個(gè)包,就這樣初生牛犢不怕虎地啟程了。

當(dāng)場(chǎng)簽單。

第一站是塞爾維亞。

我從香港出發(fā),莫斯科轉(zhuǎn)機(jī),飛了16個(gè)小時(shí)到達(dá)貝爾格萊德機(jī)場(chǎng)。

入境時(shí)邊檢看一下我的護(hù)照,啥也沒問就放行了。

剛一抵達(dá)酒店,我給家人報(bào)了個(gè)平安后立馬打開電腦,給老客戶B寫郵件,告訴他們我已入住當(dāng)?shù)啬尘频?想和他們?cè)俅_認(rèn)一下第二天的會(huì)議及他們公司地址（其實(shí)我的小心思是希望他們來酒店接我）。

B很快就回復(fù),說歡迎我來貝爾格萊德,地址正確,明天上午9:30公司見。

我暗暗埋怨了客戶一下,心想,咋這么不懂憐香惜玉呢。

后來我從酒店前臺(tái)了解到酒店提供叫車服務(wù),而且客戶的公司離酒店也比較近。

這樣我心里就有底了,一直緊繃著的神經(jīng)也完全放松了下來。

因?yàn)橐獛悠废淙タ蛻艄?所以隔天早上8點(diǎn)多,在酒店吃過早餐后,我就讓前臺(tái)幫我叫車。

大概過了20多分鐘,出租車就停在酒店門外了。

順利抵達(dá)客戶公司后,我先是感謝了對(duì)方的支持,然后告知幾個(gè)正在做的訂單的進(jìn)度。

客戶B也感謝我們每個(gè)訂單都準(zhǔn)時(shí)交貨。

接著我展示了這次帶來的新樣品,他們表現(xiàn)出了濃厚的興趣,說預(yù)感市場(chǎng)會(huì)好,因?yàn)橐延泻芏嘟K端客戶來問過他們能不能做。

正常報(bào)價(jià)后,客戶當(dāng)場(chǎng)就下了2萬美金的訂單。

因?yàn)榭蛻舻哪瓴少徍贤部斓狡?我就提議重簽一份新合同。

客戶說OK,但是他們提出要更改付款方式,這一點(diǎn)其實(shí)在我的意料之中。

客戶認(rèn)為30% deposit、70% balance before delivery對(duì)他們太苛刻了,尤其是有些海運(yùn)訂單金額較大,對(duì)他們現(xiàn)金流造成了很大的壓力。

所以他們希望我們可以接受O/A 60天。

我先是表示了理解,但也直接告知客戶,O/A 60天我們沒辦法接受,因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)商,為了在交期上支持他們,我們更需要資金周轉(zhuǎn),尤其是一些定制訂單,我們需要提前付款給原料供應(yīng)商,這樣才能確保生產(chǎn)周期。

同時(shí)我也拋出了一個(gè)問題給客戶,問他們明年給我們的年采購數(shù)量會(huì)增長多少。

我知道客戶只給了我們總訂單的30%,70%是在另外一個(gè)供應(yīng)商那里。

客戶立馬反問我,如果年采購量增長20%,我們是不是可能接受O/A 60天。

我也相應(yīng)地對(duì)客戶表示了我的誠意,說年采購金額超過100萬美金,我們將考慮海運(yùn)訂單30%預(yù)付、70%即期信用證30天。

客戶顯然也是看出了我的誠意,但他們也坦誠地告知我,為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),他們不能把訂單只下給一個(gè)供應(yīng)商。

但如果我們接受海運(yùn)訂單60天信用證的話,空運(yùn)訂單他們可以全款預(yù)付,另外年采購金額可以達(dá)到60萬美金。

我說：我很開心我們將進(jìn)一步加深合作,你也看到我一個(gè)女生,不遠(yuǎn)萬里上門拜訪,也是帶了十足的誠意,這樣吧,我們各退一步,明年年采購金額80萬美金,我們同意3萬美金以下的訂單,30% deposit、70% balance before delivery；3萬美金以上的訂單,L/C 30 days at sight。

客戶B和財(cái)務(wù)經(jīng)理R對(duì)看了一眼,交談了幾句后點(diǎn)了點(diǎn)頭說,合同需要改一下,可以等我回國后郵件給她。

我說我馬上改,沒問題現(xiàn)場(chǎng)就可以簽。

客戶B聽完就笑了,說OK。

我就這樣敲定了新合同。

會(huì)議結(jié)束差不多都到12點(diǎn)半了。

B問我下午有沒有什么別的活動(dòng),我說就等你的安排。

她和質(zhì)檢經(jīng)理L嘰里呱啦講了好一會(huì)兒后對(duì)我說,現(xiàn)在吃午飯還太早,接下來將由L帶我先參觀一下他們工廠,大概1:30去吃午飯,之后再帶我去逛逛。

聽到客戶說帶我去看他們的工廠,我還以為是去別的地方。

誰知道“工廠”就在1樓,是個(gè)加工中心,里面有好多個(gè)“小作坊”。

別看每個(gè)“作坊”面積不大,但還真是麻雀雖小五臟俱全,而且還是全自動(dòng)化的,整個(gè)加工中心也就幾個(gè)人。

L介紹說,這是他們高端產(chǎn)品加工中心。

參觀完這個(gè)加工中心,L終于說帶我去吃午飯,餐廳離客戶公司不遠(yuǎn),我們步行過去,走在起起伏伏、鋪滿鵝卵石的斯卡達(dá)利亞老街,讓人有種時(shí)光停滯的錯(cuò)覺。

午飯后L先開車帶我去了最著名的卡萊梅格丹公園。

它不僅僅是一座公園,更是一座城堡,是塞爾維亞歷史的最好見證。

從卡萊梅格丹公園出來,L又帶我去了貝爾格萊德動(dòng)物園,除了巨大的白獅子外,還有好多稀缺鳥類,給我印象最深的是火烈鳥。

我們的最后一站是米哈伊洛大公街。

這一路上每到一個(gè)景點(diǎn),L都介紹得很詳細(xì),因?yàn)橹v得實(shí)在太好了,我開玩笑地問他是不是做過導(dǎo)游。

他哈哈大笑。

晚上我們又回到斯卡達(dá)利亞街,因?yàn)長預(yù)約的餐廳在那里,還是一家百年老店。

當(dāng)我們走進(jìn)餐廳,讓我驚喜的是,B已在餐廳等我們。

晚飯我們點(diǎn)了當(dāng)?shù)刈钪目灸c,還點(diǎn)了塞爾維亞產(chǎn)的白葡萄酒。

在酒店門口告別的時(shí)候,我再次感謝了他們的熱情招待。

回到房間后,我把今天的會(huì)議內(nèi)容做了總結(jié),連同新品PI一起郵件發(fā)給了B。

接著我看了一下第二天的待辦事項(xiàng),和新客戶G的會(huì)議約在下午2：30,時(shí)間充裕得很,但我還是給客戶寫了一封郵件,想看看對(duì)方是不是能來接我。

拿下新客戶。

第二天早上,我果然收到客戶G的郵件回復(fù),說他們的司機(jī)S中午12點(diǎn)在酒店大堂等我。

隨后司機(jī)準(zhǔn)時(shí)接上了我,我們大概開了1個(gè)半小時(shí),才到客戶G的公司。

這個(gè)客戶之前郵件溝通時(shí)知道他們也是生產(chǎn)型企業(yè),但我沒想到公司規(guī)模這么大。

因?yàn)殡x會(huì)議時(shí)間還早了一點(diǎn),客戶G就先領(lǐng)著我參觀他們公司的產(chǎn)線。

他們的生產(chǎn)車間和昨天的客戶B一樣,主要也是做高端定制產(chǎn)品,但規(guī)模更大,而且設(shè)備都是德國制造,全自動(dòng)的。

G說他們制造的產(chǎn)品銷往整個(gè)歐洲。

參觀完廠區(qū),G領(lǐng)著我去他們的會(huì)議室,G說他們測(cè)試了2次我們的樣品,雖然第二次比第一次合格率高一點(diǎn),但離他們的標(biāo)準(zhǔn)還差一點(diǎn)。

我問他們的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)是什么,他說是歐盟標(biāo)準(zhǔn),我說我們正在出口產(chǎn)品到歐洲XX公司,我認(rèn)為我們的標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)的。

我本來不想告訴他我們正在合作的這個(gè)客戶,但是剛才參觀廠區(qū)時(shí),我注意到他們也在供貨給這個(gè)客戶,此時(shí)他提質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn),我只好搬出這個(gè)客戶來了。

之后談判就非常順利了,客戶下了第一個(gè)訂單,并且在付款方式上也很爽快,同意了我貨前付款T/T。

之后G看了我這次帶過去的新樣品,也很感興趣,讓我留下樣品測(cè)試。

我說不能留,再留,下周的法國展我們就沒有展品了。

客戶G笑了,說你們是不是塞爾維亞還有其他客戶。

我笑笑不說話。

會(huì)議結(jié)束后,在等司機(jī)來送我回酒店的時(shí)間里,我和G閑聊了一會(huì)兒,了解到他和他同事也去法國展,甚至知道了他們目前的中國供應(yīng)商還有誰。

這個(gè)信息后來大大幫助了我和客戶簽下大額訂單合同。

大概5點(diǎn)左右,我回到酒店。

中午沒吃飯,此刻的我早已饑腸轆轆,簡單收拾后就出去覓食了。

因?yàn)槿麪柧S亞人午飯是2-3點(diǎn)才吃,晚飯更晚,所以我也就只能在酒店附近的一個(gè)咖啡館,點(diǎn)了一杯咖啡和一些甜點(diǎn)。

不過坐在異國他鄉(xiāng)的戶外咖啡館,一邊喝著卡布奇洛,吃著提拉米蘇,一邊欣賞落日余暉,心里也是美美的。

出差在外我有個(gè)習(xí)慣,就是今日事今日畢,不管當(dāng)天自己有多累,回酒店后我還是堅(jiān)持把今天的會(huì)議內(nèi)容和訂單PI先發(fā)給客戶G,并定好明天飛往奧地利的機(jī)票和酒店才休息。

歐洲之行的第二站奧地利,即將開始。

明天我們接著說。