外貿業(yè)務員接單的過程其實是一場利益博弈的過程,而且外貿銷售永遠靠結果說話,所以無論你的客戶如何承諾,甚至有時候都已經簽訂了定單合同做了PI,但客戶錢沒到賬公司,一切就有可能歸零。

NO.1 心態(tài)一定要穩(wěn)住。

對于每個有業(yè)績壓力的外貿業(yè)務員來說,催單的過程就像一個饑腸轆轆的人看著一頓美味佳肴不能吃,又急又躁,這樣的心情確實非常難受。

快要成單的時候,更是要沉得住氣。

客戶猶豫不付款肯定是有原因的,如果不顧客戶感受,一天頻繁的催促,客戶對于你的印象肯定會更差,更反感,反而更不利于客戶正式付款下單。

建議這個時候,把客戶承諾付款的這事情先放一放,試圖從側面問一下客戶的工作情況,對于我們工廠,產品和項目的看法,其實這是非常需要智慧和技巧的,因為看上去漫不經心,但是本質上我們是在揣摩客戶的真實心態(tài)。

無論客戶愿意不愿意你都應該了解客戶延遲付款,拖單的真正核心是什么,真實的幫助客戶創(chuàng)造價值和利益,自然就下單了。

NO.2 不下單的原因。

01客戶找到了更具備優(yōu)勢的供應商。

這個原因失單概率最大,但也要據理力爭,可以從品質,實力,服務,甚至強調跟客戶的交流感情等等,怎么談,怎么去吸引客戶這完全靠你業(yè)務員的個人本事了。

02客戶的資金鏈緊張。

越是在這個時期理解客戶,客戶這個定單肯定最終下給你。

因為客戶跟我們都一樣都是普通的人,人是講情感的,在困境給客戶以支持,客戶自然對于我們會有好感,同時記得耐心等待。

03前期的市場銷售表現不好。

多是老客戶,前期產品遺留問題,可以通過適當讓利老客戶的的方式,維護維持老客戶的利益,同時和工廠、老板溝通改善產品或研發(fā)新品等,真誠的幫助客戶解決問題,平時要多和客戶溝通,多了解客戶一線銷售情況。

04對于產品設計,產品規(guī)格有新的變化和要求。

訂單過程其實充滿變數,有時候客戶會因市場反饋想要修改款式導致延遲付款,如果因為這,趁工廠也沒有開始安排生產,我們要及時雙向溝通,配合好客戶,客戶自然會下單。

05客戶延遲付款的其他原因。

還有些原因,比如客戶做生意的習慣就是非常拖沓,客戶去度假等,其實我認為解決客戶及時付款,高效催單的核心還是跟客戶多溝通,充分理解了解客戶的心態(tài),真正去解決客戶問題的核心。

NO.3 催單講技巧。

雖然不建議跪舔式向客戶要單,但有時候也是要主動的,關鍵是把握度,具體怎么催單？。

一試探式詢問。

既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單,就最好要用試探詢問的方法來引導客戶下單。

“Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”。

如果客戶已經告訴你數量、要求,你能制作PI了,那就主動發(fā)給他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust？”。

PI中Price Valid Date不要設置太長,設置有效期短一點,以便他沒有付款,我們可以找一個繼續(xù)跟進的話題。

這樣做,就能知道客戶現在是什么情況,是否已經準備好下單,還是他還有很多問題疑問沒有解決。

如果他顯得還有很多疑問,顯然就是你們談判還不到位,他還沒有決定好要下單。

二告知進度。

告訴客戶原料已經買好了,現在等客戶的定金一到就可以馬上生產了。

這是一種委婉的催促方法,一方面顯得你們信任他,在他還沒付定金的時候就已經給他安排生產了。

另一方面,客戶本來在猶豫要不要下單,聽到你們已經給他準備好原料了,他不下單顯得不好意思。

就像到餐廳去吃飯,有時候等的時間確實有點長,你也沒有付款,完全可以走,你問好了沒有,飯店服務員告訴你已經在炒了,你就不好意思走了。

三給予壓力。

告訴客戶如果不現在下單子,按照現在這個趨勢來看馬上要進入旺季了,可能價格會上漲,交期要延長。

還可以營造原材料漲價的假象,國外客戶對國內的市場行情了解比較少,直接告訴客戶,由于原材料有漲價的趨勢,建議早點下單,否則過段時間可能要漲價。

做生意,誰都不想提高成本。

四展示優(yōu)勢。

可能有些客戶還在猶豫,也有一些客戶說還在等消息,那么他可能是在比較幾家供應商。

那么這時候催單并不是一個好方法,你完全可以做些其他事情。

如果客戶說你們價格高,不是給他一個最低價就催單了,要充分利用價格之外的優(yōu)勢抬高你們的產品,并告訴他,這些產品的優(yōu)勢,能夠給他帶來什么價值,有什么售后服務等。

五簡單直白的告知。

這個當然是最簡單的,上述方法都講了之后,可以有些客戶還在你面前裝傻,打馬虎眼,有些國家的老外就是這個樣子,那么干脆直接跟他說清楚吧,你不說,不努力一下,拖下去的結果就是可能他把訂單下到別人那去了。

上述方法總結來說就是要讓客戶盡快確認訂單,催單只是外貿中的一小方面,想要真正做好外貿,要不斷積累、不斷學習,在實踐中不斷摸索。