對于一個即將成交的外貿(mào)訂單,大家最關(guān)心的莫過于兩件事：首先是成交價格,成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤,另外一個更重要的問題就是付款方式。

一般而言, 對于正規(guī)的國外公司,30%T/T定金,70%尾款見提單復(fù)印件,是基本安全的可以接受的付款方式。

我們來看一下各種付款方式的風(fēng)險程度,按照風(fēng)險程度從低到高：。

01。

100% T/T advance,100%款到生產(chǎn)。

注意這個是款到生產(chǎn),方式不是款到發(fā)貨。

這個付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn),就收到全部貨款了,對于出口方來說當(dāng)然是風(fēng)險為0的一個付款方式,但同樣這個方式對于進(jìn)口商來說風(fēng)險是最大的,一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

02。

T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清。

這個付款方式也是非常安全的,并且是定金比例收得越高,安全系數(shù)越高。

當(dāng)然這里有些很極端的情況,客戶付完定金之后棄貨了,或者倒閉了,這個概率是非常非常小的。

只要沒有發(fā)貨,收到了定金碰到客戶棄貨的情況,可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價處理,應(yīng)對方案還是比較多的。

03。

T/T定金+尾款即期信用證。

一般而言是30%T/T,70%尾款信用證,當(dāng)然這時候T/T比例也是越高越好的。

實際上這個付款方式,跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣,也是非常安全的一種付款方式。

區(qū)別在于采用這個付款方式,必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。

信用證收款的最大風(fēng)險在于出了不符點之后客戶拒付,收了T/T定金之后可以保證即時有不符點,客戶基本上也都會接受不符點付款贖單,因為他已經(jīng)付了那么多定金了,不可能為了一點單據(jù)上的不符點不要貨,定金也不要了,所以這個付款方式也是非常非常安全的。

這里需要注意,先收T/T定金,尾款即期不可撤銷信用證,是個非常安全的付款方式。

但是一定要注意是先T/T收定金,尾款信用證。

以上3種付款方式,可以說都是99%安全的。

如果你對風(fēng)險控制得很嚴(yán)格,那以上三種方式絕對是首選,基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。

那為什么說是99%而不是100%？因為除了付款方式本身,還需要考慮當(dāng)時的具體經(jīng)濟(jì)和政治狀況情況。

04。

部分定金＋部分尾款見提單Copy件。

這個付款方式是最常用的付款方式,最常用的比例是30%T/T,70%尾款見提單拷貝件。

實際操作的時候,也會有些變化,比如對一些付款方式好的老客戶,也可以20%T/T,80%尾款見提單支付,這個付款方式也是非常安全的。

采用這種付款方式的風(fēng)險點在于。

01. 客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化,無力付尾款。

這里的經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化,主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問題了。

國外銀行貸款利率很低,有很多客戶非常依賴銀行貸款來周轉(zhuǎn)資金,有的甚至完全是自己沒資金,有了訂單之后再去申請貸款下單到國內(nèi)。

當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時候,可能會出現(xiàn)付了部分定金,無力支付尾款狀況。

針對這樣的情況,應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實力,經(jīng)營狀況各方面。

具體可以Google搜索進(jìn)行客戶背景的分析了解,如果對信譽不是非常有把握的客戶,可以采用要求提高定金比例的做法,比如提高到50%定金,這樣子客戶棄貨的風(fēng)險就大大降低了。

02. 國際環(huán)境發(fā)生突然劇變。

比如客戶國家的匯率突然大跌,15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個點,這個時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小,像10%-20%左右,客戶是很有可能直接棄貨的,就是定金我也不要了,貨你也別發(fā)給我了。

03. 以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來的棄貨風(fēng)險,大多不是客戶主觀上想要棄貨。

第三種情況就比較惡劣,叫做詐騙。

有非常少的無良貨代,會跟客戶勾結(jié)存在無單放貨的情況。

當(dāng)然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?因為貨代公司畢竟在國內(nèi),除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門歇業(yè)了,否則你都是可以找到他的。

04. 另外一個風(fēng)險是南美有一些國家的法律規(guī)定,如果記名提單上的收貨人是實際進(jìn)口方,他可以憑提單副本提貨。

主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國家。

這種情況下,我們需要把提單收貨人盡量用To Order,這個意思是收貨人不確定,憑shipper發(fā)貨人的指示。

我們在收到全款后可以對提單進(jìn)行背書,也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章,然后再寄正本給客戶。

降低這種付款方式風(fēng)險的方法。

01. 盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。

To Order的意思是根據(jù)shipper的指示,這樣的提單只有shipper背書之后,才可以提貨,增加了貨物控制權(quán)。

但是,這樣有一個弊端就是To Order 指示提單不能電放,碰到需要提單電放的客戶,必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。

02. 盡可能的提高定金比例。

這樣的作用是當(dāng)進(jìn)口國經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營狀況發(fā)生變化的時候,能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險。

如果他已經(jīng)付了一半定金,一般是不會輕易棄貨的,同樣匯率也不太可能短短一兩個月跌掉50%。

另外一方面,多收定金有一個好處是萬一客戶真的棄貨,你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉(zhuǎn)賣的成本的,這樣處理棄貨起來掌握主動權(quán)。

03. 明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款。

這樣是給客戶一個付款的期限,因為有的客戶出于資金周轉(zhuǎn)的考慮,喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。

明確見提單5日或10日內(nèi)支付尾款,給了他一個確定的期限。

這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況,催收貨款也名正言順。

如果不規(guī)定清楚,有的客戶會以為我到港前付掉就可以了。

甚至碰到一些惡意拖延的客戶,有錢故意不付。

因為延期支付貨款會給我們帶來匯率的損失,可以以此為依據(jù)索償。

04. 密切關(guān)注國際形勢。

對有風(fēng)險的國家嚴(yán)格把握付款方式,比如看到有些匯率大幅下跌,或者是政治環(huán)境動蕩,有戰(zhàn)爭風(fēng)險等等,碰到這樣國家的客戶,在接單之前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來的風(fēng)險。

05。

預(yù)警提醒：高風(fēng)險國家收款注意事項。

建議核查方式：。

首先,讓客戶付一筆定金過來,看銀行能否正常入賬。

如果是近期已有交易的老客戶,則可以相對靈活一些,畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。

但有定金總歸更好,一方面降低客戶信用風(fēng)險,另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。

其次,在獲知客戶及付款銀行之后,自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險信息,詳見文末最后列出的幾類國家/實體。

建議做以下風(fēng)險應(yīng)對：。

首先,對于明確列入受制裁名單的國家/實體,一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。

其次,經(jīng)核查正常的匯款銀行,與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款,避免不必要的風(fēng)險和糾紛。

再次,做DP支付方式的,確保美元入賬之后,再放單。

最后,投保出口信用保險,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。

06。

可能無法正常收匯的國家。

第一類：受聯(lián)合國/或美國制裁的國家。

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴,這5個國家是受聯(lián)合國和/或美國制裁的,國內(nèi)大部分銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業(yè)務(wù)。

查詢方式：。

聯(lián)合國制裁名單查詢網(wǎng)站：https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list。

美國OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov。

第二類：受美國（和/或）歐盟等單方面制裁的實體。

例如俄羅斯。

近年來,美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。

查詢顯示,當(dāng)前位于美國制裁名單上的俄羅斯銀行多達(dá)94家（含分支行）,其中包括該國最大的銀行之一的莫斯科銀行,也就是本文開頭那家企業(yè)遇到的匯款銀行。

查詢方式：。

美國OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov。

歐盟制裁名單查詢網(wǎng)站: http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-listen.htm。

第三類：未受制裁但疑似為受制裁實體提供金融服務(wù)的國家。

例如阿聯(lián)酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦等酋長國）、沙特、土耳其等,來自這些國家的美元付款,涉嫌為高風(fēng)險個人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務(wù),有可能會被美國核查,或者國內(nèi)的一些銀行為避免攤上事兒,也會主動進(jìn)行核查。

今年7月1日,史上最嚴(yán)的反洗錢新規(guī)實施,同一時期國內(nèi)一些銀行開始嚴(yán)查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款,引得廣大出口商紛紛吐槽。

查詢方式：每家國內(nèi)銀行政策不同,詳詢銀行。

第四類：未受制裁但高風(fēng)險國家。

例如伊朗、土耳其、巴基斯坦等,這些國家國內(nèi)政局不穩(wěn),與美國若即若離,被制裁的可能性很大。

對于這些國家的業(yè)務(wù),我們銀行也是比較謹(jǐn)慎的。

查詢方式：每家國內(nèi)銀行政策不同,詳詢銀行。

以上這些方法,當(dāng)然不可能是百分百有效的萬金油,經(jīng)常有些客戶一招就搞定,但還有不少客戶,像“法海”一樣,說不通情理。

所以,付款方式,如果實在談不攏,也完全不用糾結(jié)！。