購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要關(guān)注價(jià)格,因此高價(jià)產(chǎn)品廣告策略在低價(jià)產(chǎn)品中可能不適用。

如果追求利潤(rùn),低價(jià)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間通常很小,可能只有3-5美金,即使全部賺到,意義也不大,而且銷量不穩(wěn)定。

因此,低價(jià)產(chǎn)品需要采用低價(jià)螺旋和低廣告策略來(lái)帶動(dòng)銷量。

至于如何實(shí)現(xiàn)低價(jià)和低廣告帶動(dòng)銷量以及后期的盈利,需要采取相應(yīng)的策略,而不僅僅是提價(jià)。

定價(jià)策略。

1.避免將價(jià)格定得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低得多,否則很容易引發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)”。

例如,如果類似產(chǎn)品的平均價(jià)格為16.99 - 19.99美元,那么我們可以定價(jià)為15.99美元或16.95美元。

2.賣家定價(jià)時(shí)要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。

不要以犧牲利潤(rùn)為代價(jià),一味地去追求市場(chǎng)最低價(jià),價(jià)格應(yīng)在最低和最高價(jià)格之間,并專注創(chuàng)建并優(yōu)化產(chǎn)品listing。

3.低單價(jià)產(chǎn)品仍需具備價(jià)值。

向買家展示我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品更有價(jià)值的差異。

我們可以通過(guò)在產(chǎn)品上打上Logo,考慮產(chǎn)品能為客戶提供的其他功能優(yōu)勢(shì),材料差異,查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的評(píng)論,以了解他們?nèi)鄙俚牟糠?并改進(jìn)我們的產(chǎn)品。

4.在亞馬遜美國(guó)站上,非Prime會(huì)員訂單價(jià)值低于25美元就需要付5-10美元的運(yùn)費(fèi),這可能會(huì)導(dǎo)致買家放棄購(gòu)買。

因此如果賣家的產(chǎn)品定價(jià)稍高于25美元的免運(yùn)費(fèi)門檻,則產(chǎn)品在非Prime會(huì)員買家之間的轉(zhuǎn)化率可能會(huì)更高。

(比如你的定價(jià)原先是23.99或24.99的可以將價(jià)格稍微上提到25,盡量去湊免運(yùn)費(fèi)的門檻,銷量可能會(huì)有一些提升)。

競(jìng)價(jià)策略。

首先可以明確低客單價(jià)產(chǎn)品的推新特點(diǎn),即ACOS偏高,出單容易,所以建議前期要采用保守的投放測(cè)試策略。

(ACOS的計(jì)算公式為：ACOS=Spend/Sales=CPC*Clicks/客單價(jià)*Clicks*CVR=CPC/客單價(jià)*CVR)。

方案1：每天15美金預(yù)算,使用自動(dòng)廣告。

該方案適用于大部分的低客單價(jià)產(chǎn)品的前期推廣,如果是標(biāo)品,建議使用緊密匹配,采用建議競(jìng)價(jià)。

競(jìng)價(jià)策略：固定競(jìng)價(jià),這能夠保證ACOS不失控的情況下獲得大部分的曝光。

方案2：每天15-50美金預(yù)算,使用自動(dòng)廣告+手動(dòng)精準(zhǔn)*3,兩者預(yù)算分配比例為6:4。

在有充足預(yù)算的情況下,建議增加精準(zhǔn)詞的投放,精準(zhǔn)詞可以是類目的高相關(guān)高流量詞,最多使用3個(gè),使用建議競(jìng)價(jià)*1.2作為出價(jià)。

對(duì)于新品來(lái)說(shuō),希望得到更多曝光,所以需要一個(gè)比建議競(jìng)價(jià)高一點(diǎn)的出價(jià)。

方案3：每天50+美金預(yù)算,使用自動(dòng)廣告+手動(dòng)精準(zhǔn)*3+SBV*1,三者預(yù)算分配比例為2:4:4。

自動(dòng)廣告和精準(zhǔn)詞投放之外,在預(yù)算充足的情況下,還建議賣家使用SBV,以達(dá)到更好的曝光和轉(zhuǎn)化效果。

目前SBV是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化效果比較好的廣告之一,可以選擇和手動(dòng)精準(zhǔn)一樣的關(guān)鍵詞作為SBV投放的關(guān)鍵詞,同樣使用建議競(jìng)價(jià)*1.2。

三個(gè)方案區(qū)別：。

方案1比較保守,首先開(kāi)啟自動(dòng)廣告,后期轉(zhuǎn)移手動(dòng)精準(zhǔn);。

方案2處于平衡狀態(tài),自動(dòng)廣告和大詞精準(zhǔn)手動(dòng)相互配合,排名沖得較快;。

方案3比較激進(jìn),以大詞流量為主,SBV配合提升曝光與轉(zhuǎn)化率。

廣告打法。

1、低價(jià)自動(dòng)跑詞：對(duì)于有限預(yù)算的情況,針對(duì)配套產(chǎn)品豐富的類目,可以采用低價(jià)自動(dòng)緊密跑詞和收錄的策略。

確保獲得所需點(diǎn)擊次數(shù)的前提下,盡可能選擇較低的CPC。

對(duì)于泛詞較多的情況,可以先關(guān)閉自動(dòng)緊密匹配,轉(zhuǎn)而開(kāi)啟自動(dòng)寬泛匹配。

2、核心大詞：同時(shí)開(kāi)展核心大詞廣告,建議以建議競(jìng)價(jià)的一半CPC進(jìn)行廣泛匹配,隨后進(jìn)行精準(zhǔn)測(cè)試。

通過(guò)先開(kāi)展廣泛匹配,可以進(jìn)行初步的測(cè)試和優(yōu)化。

3、精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞：將精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞按照多個(gè)梯隊(duì)進(jìn)行分類,每個(gè)梯隊(duì)包含五個(gè)關(guān)鍵詞,然后批量開(kāi)展手動(dòng)廣泛匹配和手動(dòng)精準(zhǔn)匹配。

這些關(guān)鍵詞可用于提升排名,手動(dòng)精準(zhǔn)廣告有助于增加精準(zhǔn)流量來(lái)源。

4、視頻廣告：對(duì)于高出單量的關(guān)鍵詞,單獨(dú)投放視頻廣告,并同時(shí)開(kāi)啟三種匹配方式。

對(duì)于低出單量的關(guān)鍵詞,進(jìn)行批量視頻廣告投放。

對(duì)于詞根詞,開(kāi)啟廣泛匹配和精準(zhǔn)匹配;對(duì)于非詞根詞,僅開(kāi)啟廣泛匹配。

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