在亞馬遜上進(jìn)行廣告投放是吸引客戶、增加銷量的重要方式,然而,不正確的廣告策略可能導(dǎo)致資源浪費(fèi),降低廣告效果。

因此,如何避免無(wú)用的亞馬遜廣告投放成為賣家需要關(guān)注和解決的問(wèn)題。

今天給大家分享幾點(diǎn)建議,幫助賣家們避免在亞馬遜上投放無(wú)用的廣告,提高廣告投放的效果和回報(bào)。

十六點(diǎn)廣告建議。

① 過(guò)度控制ACOS。

在管理廣告活動(dòng)時(shí),賣家必須明確每個(gè)廣告活動(dòng)的目標(biāo)。

一些賣家過(guò)于擔(dān)心廣告花費(fèi),當(dāng)他們看到ACOS過(guò)高或ROAS過(guò)低時(shí),急于關(guān)閉廣告或減少?gòu)V告競(jìng)價(jià)。

然而,過(guò)度控制ACOS可能導(dǎo)致前期的投入付之東流。

賣家應(yīng)根據(jù)不同階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)來(lái)調(diào)整廣告策略。

在新產(chǎn)品推廣階段,賣家應(yīng)該專注于增加曝光和銷量,因此應(yīng)更關(guān)注轉(zhuǎn)化率。

即使當(dāng)前廣告花費(fèi)導(dǎo)致產(chǎn)品整體虧損,也不應(yīng)過(guò)早減少?gòu)V告投入。

在這個(gè)階段,不要錯(cuò)過(guò)沖量和排名的機(jī)會(huì)。

對(duì)于成熟產(chǎn)品,如果供應(yīng)鏈?zhǔn)芟?排名已經(jīng)達(dá)到極限,或者廣告預(yù)算有限且成本上升,賣家應(yīng)將目標(biāo)設(shè)定為提高利潤(rùn)率,并更關(guān)注ACOS。

通過(guò)調(diào)整競(jìng)價(jià)、優(yōu)化關(guān)鍵詞,關(guān)閉ACOS過(guò)高的廣告活動(dòng)等方式,降低ACOS是關(guān)鍵目標(biāo)。

② 廣告預(yù)算超低。

在亞馬遜廣告中,節(jié)儉是重要的,但賣家需要明智地分配廣告預(yù)算。

有些賣家過(guò)于緊縮廣告預(yù)算,這可能導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊量過(guò)低,進(jìn)而影響廣告的有效性。

舉例來(lái)說(shuō),假設(shè)某產(chǎn)品的廣告活動(dòng)在長(zhǎng)期數(shù)據(jù)觀察后表現(xiàn)出10%的轉(zhuǎn)化率,單次點(diǎn)擊費(fèi)用為S1,理論上每天提供10美元的廣告預(yù)算,廣告活動(dòng)可以產(chǎn)生1個(gè)訂單。

但如果賣家因?yàn)楣?jié)省預(yù)算而將每日預(yù)算從10美元減少到8美元,那么理論上廣告可能每天都無(wú)法產(chǎn)生訂單。

盡管從概率的角度看,訂單仍然有可能產(chǎn)生,但在亞馬遜廣告中,穩(wěn)定的表現(xiàn)非常重要。

不穩(wěn)定的廣告性能可能降低廣告質(zhì)量,增加廣告成本,影響產(chǎn)品的曝光和銷售。

③ 低競(jìng)價(jià)(撿漏廣告除外)。

一些賣家設(shè)置較低的廣告競(jìng)價(jià),希望在有限的預(yù)算下獲得更多點(diǎn)擊量。

然而,過(guò)低的競(jìng)價(jià)可能導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法曝光或者只在不相關(guān)的ASIN上曝光,而難以在關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面上獲得曝光機(jī)會(huì)。

這會(huì)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名和廣告質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面影響。

盡管如此,還有一種策略被稱為“撿漏廣告”,它涉及將競(jìng)價(jià)設(shè)置得遠(yuǎn)低于推薦值,然后將廣告投放到高熱度的短尾詞上,以獲取以較低成本獲得訂單的機(jī)會(huì)。

這通常在特定時(shí)間段內(nèi)實(shí)施,以抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)較低的時(shí)機(jī),從而獲得曝光和訂單。

④ 沒(méi)及時(shí)否定無(wú)效流量。

特別是新手賣家,在初期經(jīng)營(yíng)亞馬遜廣告時(shí),經(jīng)常忽視每日廣告關(guān)鍵詞排除的重要性。

這可能導(dǎo)致廣告預(yù)算浪費(fèi)在無(wú)效的關(guān)鍵詞上,而有效的關(guān)鍵詞無(wú)法獲得足夠的曝光。

賣家應(yīng)該每天分析廣告報(bào)告,及時(shí)排除明顯不相關(guān)的關(guān)鍵詞。

每次無(wú)效點(diǎn)擊都代表廣告預(yù)算的浪費(fèi),可能損害賣家的利潤(rùn)。

⑤ 沒(méi)有階段性分析廣告報(bào)告。

一些賣家忽視了對(duì)廣告報(bào)告的階段性分析,這可能導(dǎo)致廣告預(yù)算的不必要浪費(fèi)。

階段性分析有助于篩選出表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞并進(jìn)行排除,以及找出高性能關(guān)鍵詞,以優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)。

強(qiáng)調(diào)一下廣告階段性分析的目的:否定掉相關(guān)但是轉(zhuǎn)化率特別低、ACOS特別高的關(guān)鍵詞。

篩選出轉(zhuǎn)化率高、ACOS低的關(guān)鍵詞,用于單獨(dú)開(kāi)手動(dòng)廣告(廣泛、詞組、精準(zhǔn)),進(jìn)一步優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)。

⑥ 廣告投放的時(shí)間段不是最佳出單時(shí)間段。

一般情況下不建議在對(duì)應(yīng)站點(diǎn)國(guó)家的凌晨時(shí)間段大量投放廣告、加大廣告預(yù)算。

凌晨的流量非常少且轉(zhuǎn)化率相對(duì)來(lái)說(shuō)是較低的,當(dāng)然也不排除存在一些產(chǎn)品容易在深夜引起買家沖動(dòng)消費(fèi)的情況。

而亞馬遜廣告過(guò)了凌晨12點(diǎn)會(huì)重新開(kāi)始計(jì)算當(dāng)天預(yù)算使用情況,如果沒(méi)有及時(shí)調(diào)整競(jìng)價(jià)和預(yù)算,很可能在凌晨時(shí)間段就花光了所有預(yù)算,不僅造成浪費(fèi),還會(huì)導(dǎo)致在最佳出單的時(shí)間段內(nèi)面臨沒(méi)有預(yù)算可以進(jìn)行曝光的情況,除非追加投入。

所以在對(duì)應(yīng)站點(diǎn)凌晨時(shí)間段,建議降低競(jìng)價(jià),或是關(guān)停部分廣告活動(dòng),采用“錯(cuò)峰”開(kāi)啟的方式,將產(chǎn)品曝光時(shí)間盡量拉長(zhǎng)。

另外也要注意觀察產(chǎn)品的最佳出單時(shí)間,可以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)集中投放廣告哦~未考慮季節(jié)、節(jié)日、淡旺季對(duì)特定關(guān)鍵詞表現(xiàn)的影響。

比如做亞馬遜美國(guó)站,一年當(dāng)中會(huì)經(jīng)歷很多節(jié)日,像萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)等節(jié)日,又或者是一些季節(jié)性的產(chǎn)品,買家經(jīng)常會(huì)帶著時(shí)間節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵詞與產(chǎn)品關(guān)鍵詞一起搜索。

如果你的產(chǎn)品與此無(wú)關(guān),可以提前否定掉這些關(guān)鍵詞,避免造成廣告預(yù)算的浪費(fèi)。

如果有關(guān),可以增加帶特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵詞打廣告,會(huì)更有針對(duì)性,轉(zhuǎn)化率可能會(huì)更高。

選取的廣告報(bào)告時(shí)間段過(guò)長(zhǎng)或是過(guò)短,或是選取時(shí)間范圍沒(méi)有太大參考意義。

我們都知道樣本容量要足夠大,數(shù)據(jù)才有參考的意義。

如果要進(jìn)行階段性廣告分析,廣告報(bào)告也要選取足夠長(zhǎng)的時(shí)間范圍,并且分析單個(gè)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的時(shí)候,也要將數(shù)據(jù)的偶然性考慮進(jìn)去,數(shù)據(jù)過(guò)少的情況下寧愿先不動(dòng),以免做出錯(cuò)誤的判斷。

⑦ 像Google 一樣對(duì)待亞馬遜。

當(dāng)從 Google 付費(fèi)廣告轉(zhuǎn)移到亞馬遜的付費(fèi)廣告計(jì)劃時(shí),有些人錯(cuò)誤地認(rèn)為他們可以在兩個(gè)平臺(tái)上應(yīng)用相同的策略。

盡管術(shù)語(yǔ)和總體原理相似,但亞馬遜廣告的結(jié)構(gòu)卻大不相同。

其中最重要的因素之一是匹配類型,盡管標(biāo)記與 Google 相同,但實(shí)際上具有非常不同的定義。

⑧ 不投資良好的廣告活動(dòng)結(jié)構(gòu)。

廣告系列的結(jié)構(gòu)對(duì)于擴(kuò)大廣告規(guī)模至關(guān)重要。

通常,人們會(huì)將大量產(chǎn)品分組到一個(gè)廣告組中。

盡管每條規(guī)則都有一個(gè)例外,但通常來(lái)說(shuō),廣告組中的 ASIN 數(shù)量盡可能少且相似。

最大錯(cuò)誤是在同一個(gè)廣告組中放置了許多不同的 SKU,這使得無(wú)法將點(diǎn)擊和銷售與合適的產(chǎn)品相匹配,也無(wú)法隨著時(shí)間的推移微調(diào)成本和性能。

⑨ 不進(jìn)行品牌搜索。

對(duì)于大多數(shù)帳戶,建議將品牌和非品牌字詞劃分為不同的廣告系列。

分開(kāi)品牌和非品牌關(guān)鍵字可提供：提高廣告結(jié)果的透明度。

更具實(shí)際意義的數(shù)字,以便制定策略并擴(kuò)展廣告。

⑩ 更改和降低廣告預(yù)算的速度過(guò)快。

與大多數(shù)廣告平臺(tái)一樣,在進(jìn)行重大更改之前為廣告系列提供 7-14 天的投放時(shí)間。

賣家還必須考慮到,大多數(shù)廣告的報(bào)告都會(huì)延遲 48 小時(shí),賣家要在調(diào)整廣告系列時(shí)考慮此延遲。

人們也普遍認(rèn)為,亞馬遜的手動(dòng)廣告系列可能需要 30 天才能發(fā)布。

如果廣告系列中的關(guān)鍵字沒(méi)有獲得任何展示,則應(yīng)該：檢查關(guān)鍵字是否與產(chǎn)品相關(guān)。

給廣告系列一個(gè)月的時(shí)間來(lái)優(yōu)化并開(kāi)始展示特定廣告組中的所有關(guān)鍵字。

? 不管理庫(kù)存水平。

在亞馬遜上,轉(zhuǎn)化就是一切。

廣告系列的自然排名和有效性在很大程度上取決于賣家管理庫(kù)存的能力。

如果產(chǎn)品完全缺貨,它將停止所有潛在的轉(zhuǎn)換事件,這將使賣家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)會(huì)收回銷售和市場(chǎng)份額。

當(dāng)賣家缺貨時(shí),廣告將自動(dòng)停止展示,通過(guò)廣告獲得的自然搜索排名的任何改善可能都將丟失。

如果發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不足,請(qǐng)降低廣告支出以降低銷售速度,以防止補(bǔ)貨到達(dá)亞馬遜之前缺貨。

? 跳過(guò)徹底的關(guān)鍵字研究。

在亞馬遜上,定位正確數(shù)量的關(guān)鍵字可以達(dá)到微妙的平衡。

賣家可以通過(guò)專注于過(guò)多的關(guān)鍵字來(lái)稀釋預(yù)算和結(jié)果,但僅通過(guò)進(jìn)行粗略的關(guān)鍵字研究,也可能會(huì)錯(cuò)失大量銷售額。

? 無(wú)法擴(kuò)展有利可圖的廣告系列。

雖然說(shuō)服利益相關(guān)者大幅增加廣告預(yù)算可能是一個(gè)挑戰(zhàn),但重要的是要強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大那些效果良好的廣告系列的好處。

不測(cè)試和重新測(cè)試新的廣告程序。

在 2019 年,亞馬遜發(fā)布了一系列新的廣告程序和定位選項(xiàng)。

亞馬遜的文化是他們快速發(fā)布產(chǎn)品,亞馬遜通常會(huì)獲取該反饋并重新優(yōu)化這些程序。

? 不利用亞馬遜資源。

亞馬遜有一個(gè)廣告博客,宣布新程序。

提供案例研究。

提供提示以優(yōu)化您的廣告,以同時(shí)針對(duì) Amazon Advertising Services(以前稱為AMS)和在 Seller Central 上投放廣告。

? 不確定列表是否正在轉(zhuǎn)換。

亞馬遜沒(méi)有像 Google Ads 這樣單獨(dú)的質(zhì)量得分。

但是,賣家的列表優(yōu)化和轉(zhuǎn)換歷史記錄可能會(huì)影響廣告的投放方式。

找不到優(yōu)化效果不佳的列表與賣家的廣告系列的所有關(guān)鍵字相關(guān),這可能會(huì)影響賣家廣告獲得的展示次數(shù)。

如果是在 Seller Central 上進(jìn)行銷售的,則在投放廣告之前,進(jìn)入“報(bào)告”>“業(yè)務(wù)報(bào)告”>“按子項(xiàng)進(jìn)行的詳細(xì)銷售和流量”報(bào)告并查看要宣傳的 ASIN 可能更有價(jià)值。

此外,僅通過(guò)更改縮略圖,就能將點(diǎn)擊率(CTR)提高 300%以上。

亞馬遜被激勵(lì)展示可以產(chǎn)生點(diǎn)擊的廣告,因?yàn)槟鞘屈c(diǎn)擊的方式,因此提高點(diǎn)擊率可以幫助效果不理想的廣告。

? 僅使用出價(jià)調(diào)整來(lái)控制。

ACOS在審核潛在客戶時(shí),另一件事是,出價(jià)金額和每日總體廣告預(yù)算是控制 ACoS 或 ROAS 的主要方法。

盡管通過(guò)調(diào)整出價(jià)和預(yù)算來(lái)管理支出都是必不可少的,但還是要確保自己從策略上進(jìn)行了調(diào)整。

如果您的廣告系列結(jié)構(gòu)合理,則還可以使用投資組合來(lái)調(diào)整預(yù)算。

盡管過(guò)去在亞馬遜上投放廣告是可選的,但對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言,廣告對(duì)于亞馬遜上的產(chǎn)品發(fā)布和持續(xù)增長(zhǎng)至關(guān)重要。

全面了解有機(jī)搜索和付費(fèi)搜索是如何相互交織的,并及時(shí)了解有關(guān)亞馬遜廣告的最新動(dòng)態(tài),可以讓賣家在廣告的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

以上便是本期金鑰匙跨境為您分享的全部?jī)?nèi)容,若您還有任何國(guó)際物流方面的服務(wù)需求,請(qǐng)咨詢金鑰匙跨境專業(yè)的國(guó)際物流顧問(wèn)。