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貨代打電話的銷(xiāo)售話術(shù)

貨代打電話的銷(xiāo)售話術(shù)。

你要想有自己一套的話術(shù),自己研究,想破腦袋,或許也想不出,有些是要經(jīng)驗(yàn)所得。

我們從小學(xué)上到大學(xué),課本所學(xué)的,都是別人所寫(xiě)的經(jīng)驗(yàn),同樣的道理,你的話術(shù)也是。

可以先找人請(qǐng)教下。

在打電話前,你可以想下,你的目的是什么,是成交?還是希望說(shuō)客戶找你詢(xún)價(jià)?我認(rèn)為打電話目的,只是為了加個(gè)聯(lián)系方式,后面營(yíng)銷(xiāo)用。

如果你要想馬上成交,可以說(shuō)基本可能性不大。

所以并不用對(duì)打電話抱有太大的期望。

打電話的難處:你可能會(huì)不好意思,這個(gè)正常,誰(shuí)想給陌生人打電話一直推銷(xiāo)?。

打完收獲不多,100個(gè)電話可能只要1個(gè)愿意被你加,概率偏低。

打完電話加完人,客戶微信QQ不回你信息。

這時(shí)候,你就會(huì)沮喪,你會(huì)不明白為什么公司要求你打電話,打電話有什么用?。

下面是我認(rèn)為的好處。

打電話的好處:在你沒(méi)有其他獲客渠道的方式的時(shí)候,打電話是最簡(jiǎn)單,成本最低的獲客渠道。

磨練的你的臉皮,外向的我不討論,內(nèi)向的人前期打電話可能會(huì)認(rèn)為是煎熬,但是能鍛煉你的心跳,你要知道,我們這行是還得邀約拜訪的(國(guó)外客人的除外),你要有一顆強(qiáng)大的心臟。

只要打的夠多,就有詢(xún)價(jià),先不說(shuō)能不能成交,詢(xún)價(jià)就是新人學(xué)習(xí)最大的助手,因?yàn)橥瓿梢粋€(gè)報(bào)價(jià),涉及很多知識(shí)面。

我總結(jié)幾個(gè)話術(shù)。

話術(shù)一:。

①你:您好,我是做出口物流這塊的,想給你報(bào)個(gè)近期的物流價(jià)格做參考,你看方便嗎?。

②你:你好,我是做出口的物流公司,方便加個(gè)聯(lián)系方式,以后給你報(bào)個(gè)運(yùn)價(jià)做參考嗎?。

分析:這句話,說(shuō)了你是誰(shuí),你想干嘛,你讓客戶有東西可以回復(fù)你。

我測(cè)試完,說(shuō)清楚完這段話,大概在10秒左右。

不要浪費(fèi)客戶和自己的時(shí)間。

不同的客人針對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)有5種不同的回答。

第一種客人回:不方便。

分析:這種情況直接下一個(gè),或者找其他的號(hào)碼再打。

第二種客人回復(fù):可以啊。

你回復(fù):好的,那我加下您的聯(lián)系方式給你報(bào)下,是加QQ還是微信呢?。

分析:不要和客人在電話中溝通太多,除非她愿意和你聊,最怕的是剛開(kāi)始你在不了解對(duì)方需求和對(duì)方信息的時(shí)候,說(shuō)了不符合對(duì)方需求的話,或者緊張說(shuō)錯(cuò)話。

畢竟我們的目的是加聯(lián)系方式,方便后面營(yíng)銷(xiāo)。

你要是可以直接在電話中了解詳細(xì)信息,直接了當(dāng),那更好,就看能不能做到了。

第三種客人回復(fù):我們有長(zhǎng)期合作的了。

你回復(fù):這個(gè)沒(méi)有關(guān)系,還是和您之前的貨代配合,如果你有到新的地點(diǎn),或者艙位不夠的情況下,可以詢(xún)問(wèn)我看看。

分析:以退為進(jìn),養(yǎng)魚(yú)也是可以的。

主要是達(dá)到你加聯(lián)系方式的目的。

第四種客人回復(fù):我們都是指定貨 (我們都是國(guó)外客人指定的)。

這個(gè)時(shí)候有2種辦法可以回復(fù)。

第一種回復(fù)方式:好的,拖車(chē)報(bào)關(guān)我可以給你報(bào)個(gè)價(jià)格做參考。

第二種回復(fù)方式:指定貨啊,那我可以給你報(bào)個(gè)口岸船東的港雜費(fèi),避免你被指定貨代高收太多。

(現(xiàn)在指定貨代太黑了,有的多收幾千,要和他們砍價(jià))括號(hào)內(nèi)這句話,如果客人給你夠多的時(shí)間,你可以自己分析要不要說(shuō))。

分析:說(shuō)這句話,是站在客人的需求角度看問(wèn)題,這是側(cè)面的需求來(lái)分析。

第五種客人回復(fù):你們是做那條渠道的(路線,航線價(jià)格是多少)優(yōu)勢(shì)在哪里,價(jià)格報(bào)多少?。

分析:這個(gè)時(shí)候的第一個(gè)博弈點(diǎn)就來(lái)了,客人什么信息都沒(méi)給你,他先出招,你要怎么接招?同時(shí)客人也流露出一個(gè)有貨的信息,有需要,只是看你能不能符合他的需求。

① :我們主要做日本線為主。

價(jià)格我加個(gè)您的聯(lián)系方式給你報(bào)下。

分析:客人如果沒(méi)有做日本線—你被PASS。

但是可能客人以后會(huì)有日本線的客戶。

這樣你就少了一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。

這樣做的好處就是,如果你能加到,那至少你過(guò)了一輪篩選了,符合你的客戶精準(zhǔn)了些。

② :我們?cè)趶B門(mén)主要是海運(yùn),快遞服務(wù)為主,價(jià)格跟艙位算是不錯(cuò)的,價(jià)格我加個(gè)您的聯(lián)系方式給你報(bào)下。

分析:這個(gè)是打點(diǎn)馬虎眼,我們這樣接招目的是,不失去一些潛在客人,但是對(duì)于目的性特別強(qiáng)的客人,他知道你在打馬虎眼。

③:我們主要是做歐洲,東南亞,非洲(看你公司的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),要推的點(diǎn)說(shuō))的海運(yùn)(國(guó)際快遞,危險(xiǎn)品,雙清到門(mén),FBA),價(jià)格我加個(gè)你的價(jià)格聯(lián)系方式報(bào)給你,有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)你就知道了。

分析:我們?cè)诖虻臅r(shí)候知道的客戶信息越準(zhǔn)確,才越有機(jī)會(huì),比如紙尿褲的客戶大多在,非洲,南美,東南亞,針對(duì)他們的需求去推。

開(kāi)場(chǎng)白二:你好,我們公司是做美線的,請(qǐng)問(wèn)外貿(mào)物流這塊是您在負(fù)責(zé)的嗎?。

客人有2種回復(fù)方式:。

第一種客人回復(fù):不是。

你回復(fù):請(qǐng)問(wèn)方便轉(zhuǎn)接下負(fù)責(zé)人嗎?(負(fù)責(zé)這塊的電話是多少呢?)。

第二種客人回復(fù):是的,有什么事情嗎?。

你回復(fù):想給你報(bào)個(gè)近期的物流價(jià)格做參考和對(duì)比,您看方便嗎?。

再過(guò)一次篩選,了解清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人。

這個(gè)也是很重要。

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