擊穿地板的低價(jià),是 Temu 迅速打開(kāi)海外市場(chǎng)的核武器。

如今,這一核武器化為一條巨蛇,在買家端和賣家端上,開(kāi)始反噬 Temu。

擊穿地板的低價(jià),在買家端反噬Temu。

Temu 以擊穿地板的低價(jià),迅速占領(lǐng)了美國(guó)“五環(huán)之外”的下沉市場(chǎng)。

然而,大量美國(guó)人在 Temu 上“像億萬(wàn)富翁一樣購(gòu)物”之后,開(kāi)始密集吐槽 Temu 的產(chǎn)品“質(zhì)量低下”“次品橫行”“服務(wù)滯后”……。

美國(guó)商業(yè)促進(jìn)局（Better Business Bureau）的網(wǎng)站頁(yè)面成為了展示美國(guó)消費(fèi)者對(duì) Temu 抱怨的一面鏡子。

美國(guó)商業(yè)促進(jìn)局（Better Business Bureau）,簡(jiǎn)稱 BBB,成立時(shí)間已有 100 多年了,是一個(gè)在美國(guó)很有影響力的非盈利組織,許多媒體也經(jīng)常援引其評(píng)級(jí)作為佐證。

如今,美國(guó)商業(yè)促進(jìn)局（后統(tǒng)稱為“BBB”）發(fā)展成為了“網(wǎng)上 315”,當(dāng)消費(fèi)者遇到購(gòu)物問(wèn)題時(shí),可以其網(wǎng)站上投訴,發(fā)表意見(jiàn),而商家或者企業(yè)可以在上面進(jìn)行回復(fù)甚至辯論。

BBB 會(huì)充當(dāng)近似于一個(gè)評(píng)委的角色,在買家與賣家之間居中主持,同時(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)級(jí)。

目前,北美有超過(guò) 40 萬(wàn)個(gè)企業(yè)在 BBB 有對(duì)應(yīng)的評(píng)級(jí)。

上線一年多的 Temu,也在 BBB 上有了對(duì)應(yīng)的評(píng)級(jí),但它上面幾乎被美國(guó)消費(fèi)者噴成“篩子”。

Temu 目前的評(píng)級(jí)為 C+,而顧客評(píng)分僅為 2.45 星,算是一個(gè)比較低的水平。

圖/Temu在BBB上的評(píng)級(jí)在過(guò)去一年中,Temu 收到了 1714 條顧客投訴以及大量差評(píng)。

顧客們以密密麻麻的文字,痛訴著對(duì) Temu 的不滿。

Temu 似乎也慌了,在各條評(píng)論之下進(jìn)行道歉和安撫。

BBB 的評(píng)論和評(píng)級(jí),在美國(guó)廣大消費(fèi)者有很大的影響,因此 Temu 不得不嚴(yán)陣以待。

圖/顧客在BBB上的投訴和Temu的回應(yīng)隨手下拉這些評(píng)論,我們可以看到大量的 1-2 星的差評(píng),中間頁(yè)也夾著部分 4 星乃至 5 星的好評(píng)。

在眾多差評(píng)中,顧客的抱怨集中在四類問(wèn)題上：一、產(chǎn)品質(zhì)量差,容易壞掉；二、服務(wù)跟不上,出了問(wèn)題難以解決；三、物流時(shí)效慢,經(jīng)常延遲到貨,投遞不準(zhǔn),經(jīng)常收不到貨；四“砍一刀”或“轉(zhuǎn)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)”的營(yíng)銷手段經(jīng)常帶有欺騙性,砍了半天,沒(méi)有得到回報(bào)或者無(wú)法兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

圖/顧客在BBB上稱要永久不再用Temu其中,質(zhì)量方面的投訴非常醒目,措辭也最為激烈,許多顧客給了 1 星差評(píng)。

一位顧客稱其購(gòu)買了 600 美元劣質(zhì)商品,所用的原材料和做工都非常差,比如一件首飾的鍍金層脫落,露出了黑色金屬。

與此同時(shí),Temu 還不斷以電子郵件進(jìn)行轟炸。

“因?yàn)橘|(zhì)量和郵件轟炸的原因,我不再?gòu)?Temu 購(gòu)買東西了”,該顧客說(shuō)。

此外,還有不少顧客稱“產(chǎn)品不可靠,質(zhì)量差”“衣服一洗就散了”“鉆頭用的金屬質(zhì)量很差”“商品尺寸始終比圖片展示的小得多”“鞋子尺寸不合,質(zhì)量差”,等等。

圖/Temu顧客在BBB的投訴,為方便閱讀,用了機(jī)器翻譯,僅供參考除了在 BBB 上抱怨,不少消費(fèi)者還在美國(guó)媒體上吐槽 Temu 的產(chǎn)品質(zhì)量差。

一位名為 Gianone 的消費(fèi)者向 CBS 新聞稱,其在 Temu 上購(gòu)買了一條 15 美元的花園用軟管,但在使用的第一次就壞掉了。

“我走到戶外,把它連接起來(lái),水噴出來(lái)后,內(nèi)部的塑料襯里爆了,接著,整根管子在五分鐘內(nèi)爆掉了,”她說(shuō)。

關(guān)于 Temu 產(chǎn)品質(zhì)量差的抱怨,遍布 BBB、媒體和社交媒體上。

產(chǎn)品質(zhì)量差是一方面,Temu 緩慢如蝸牛且經(jīng)常無(wú)法準(zhǔn)確送達(dá)的物流,也讓許多美國(guó)顧客大為光火。

顧客們抱怨稱“Temu 聲稱已經(jīng)送達(dá)了包裹,但實(shí)際上沒(méi)有收到貨”“等了兩個(gè)星期才到貨,卻送到其他地址上”“已經(jīng)修改了地址,但還是送到原地址”“配送速度讓人難以忍受”,等等。

圖/顧客對(duì)于 Temu 物流方面的投訴其余的抱怨和投訴,集中在 Temu“營(yíng)銷套路欺詐”“現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)虛假”“退款退貨困難”“出現(xiàn)問(wèn)題后找不到人”等方面。

與 BBB 網(wǎng)站頁(yè)面上的投訴相印證的是,在 2022 年 10 月 1 日至 2024 年 1 月 30 日,美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）收到了 3323 次關(guān)于 Temu 的投訴。

美國(guó)消費(fèi)者對(duì) Temu 的投訴,反映了它面臨了的兩大難題：一、在榨干賣家利潤(rùn)的競(jìng)價(jià)機(jī)制下商品質(zhì)量低劣的問(wèn)題；二、物流硬件以及售后服務(wù)跟不上發(fā)展速度問(wèn)題。

Temu 引入了冷酷的競(jìng)價(jià)機(jī)制,同款商品價(jià)低者才可以上架,上架銷售后,哪怕日出 10 萬(wàn)單,如果其他賣家（供貨商）報(bào)了更低的價(jià)格,那么,先上架的商品必須降價(jià),如果不降價(jià),那么,可能會(huì)被限制備貨與上新甚至下架。

圖/Temu 賣家因存在更低價(jià)的同款被下架在這一鐵血機(jī)制下,賣家們唯“低價(jià)”是圖,為了上架或者不被下架,拼盡一切力量壓低價(jià)格。

而要做到更低的價(jià)格,必然會(huì)在原材料和工藝上省錢。

那么,這導(dǎo)致許多賣家在維持“商品同樣外觀”的前提下,在內(nèi)部動(dòng)手腳。

因此,就出現(xiàn)了 BBB 用戶投訴中的“鍍金層脫落”“使用劣質(zhì)金屬”“衣服一洗就開(kāi)了”等問(wèn)題。

當(dāng)然,為了打擊劣質(zhì)產(chǎn)品,Temu 在加強(qiáng)質(zhì)檢的同時(shí),也推出了 5 倍罰款等制度,然而,在幾何級(jí)增長(zhǎng)的單量面前,不排除許多賣家心存僥幸,抱著“撈一把就走”的心理,繼續(xù)提供偷工減料的商品。

只要這樣的賣家存在一定的基數(shù),Temu 就不得不無(wú)期限地與他們玩著“貓捉老鼠”的游戲,讓其陷入“備前而后寡,備后而前寡”的尷尬境地。

久而久之,劣幣驅(qū)逐良幣,“價(jià)低而低質(zhì)”的認(rèn)知,會(huì)深入廣大用戶的心智之中,對(duì) Temu 的長(zhǎng)期發(fā)展造成傷害。

在質(zhì)量之外,顧客們對(duì) Temu 的不滿,集中在拖沓的物流和售后服務(wù)之上。

這主要因?yàn)?Temu 在“水、電、煤”硬件基礎(chǔ)設(shè)施方面的先天不足造成的。

GWS 的一份調(diào)查表明,消費(fèi)者對(duì) Temu 配送的滿意度僅為 30%,遠(yuǎn)低于亞馬遜的 52%。

（Temu 的配送時(shí)長(zhǎng)大約需要 7-10 天的時(shí)間,相比之下,亞馬遜 Prime 會(huì)員的配送速度一般為 1-2 天,普通用戶則為 2-5 天。

）。

目前,Temu 在物流方面受制于第三方。

在干線物流方面,與極兔、云途等物流服務(wù)商合作,而尾程配送則與 UPS、DHL 等合作。

Temu 的主動(dòng)權(quán)不足,因此,其配送時(shí)效成為了一個(gè)大短板。

目前來(lái)看,Temu 在“多快好省”（SKU 多,質(zhì)量好,配送快,省錢）的目標(biāo)中,主要實(shí)現(xiàn)了在“多”與“省”。

要實(shí)現(xiàn)“好”,Temu 或需要反思和調(diào)整其“同款競(jìng)價(jià),追求極致低價(jià)”的鐵血做法,而要實(shí)現(xiàn)“快”,Temu 則要像亞馬遜那樣,砸下海量的真金白銀,同時(shí)埋頭苦干,不斷迭代,做時(shí)間的朋友。

擊穿地板的低價(jià),在賣家端反噬Temu。

深圳賣家中流傳一個(gè)說(shuō)法,Temu 總是先是給一些賣家們流量,讓他們使勁備貨,等貨備好了,流量就開(kāi)始派給新賣家了。

老賣家要恢復(fù)流量,則要不斷降價(jià),最終不得不清庫(kù)存。

Temu 嚴(yán)苛的核價(jià)和比價(jià)機(jī)制,讓許多賣家膽寒：。

一、初始核價(jià)環(huán)節(jié)的價(jià)格對(duì)標(biāo) 1688 同款商品+一定百分比的毛利率。

接著,Temu 將在全平臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè),一旦檢測(cè)到更低價(jià)格的同款商品,Temu 就會(huì)提示賣家降價(jià)；二、對(duì)于部分上架后銷量出現(xiàn)快速上漲單品,Temu 會(huì)同步行動(dòng),尋找其他工廠賣家,得到更低的“工廠供貨價(jià)”之后,便以此為標(biāo)準(zhǔn)要求原賣家降價(jià)。

如果賣家接受降價(jià),Temu 會(huì)把已經(jīng)揣進(jìn)賣家口袋的錢再掏出來(lái)。

比如,一個(gè)一件產(chǎn)品已經(jīng)賣出 1 萬(wàn)件,如果賣家同意每件降價(jià) 5 元的建議,那么 Temu 就會(huì)直接從賣家賬戶凍結(jié) 5 萬(wàn)元,接受一次降價(jià),就類似于接受一次罰款。

正是這些極端手段,維持了 Temu 在市場(chǎng)上最低價(jià)的地位。

對(duì)于賣家而言,要維持商品不被下架,那么,只能絞盡腦汁從原材料和生產(chǎn)工藝方面省錢,而一省錢,則又導(dǎo)致質(zhì)量下降,而質(zhì)量下降,就會(huì)遭到顧客的投訴,遭到了投訴,賣家可能又會(huì)遭到 Temu 的 5 倍罰款。

如此一來(lái),大量賣家陷入了一個(gè)無(wú)限循環(huán)的怪圈之中。

今年 1 月,有賣家因?yàn)槌叽a問(wèn)題,被 Temu 罰款了 13 萬(wàn),另一位賣家則曬出的 1 月份的“賠付金額”清單上,密密麻麻的罰款數(shù)字令人頭暈。

圖/Temu 的賠付清單在 Temu 鐵血的“比價(jià)”和“罰款”制度下,許多賣家包括工廠型的賣家敗下陣來(lái)。

比如, 一家生產(chǎn)香水香薰的深圳工廠去年入駐 Temu。

該工廠主本以為在“全托管”模式下,只要供了貨就可以做甩手掌柜了。

結(jié)果,在店鋪開(kāi)設(shè)了一段時(shí)間后,壓價(jià)、運(yùn)費(fèi)、罰款等問(wèn)題接踵而至,結(jié)果核算下來(lái),不僅沒(méi)有賺到錢,反而虧了近百萬(wàn)元。

在這種情況下,該賣家選擇了退出 Temu。

在抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)上,有大量賣家曬出自己從 Temu 退店、逃離的帖子,有賣家甚至稱：“原本的風(fēng)口,現(xiàn)在成了風(fēng)險(xiǎn)。

一位曾經(jīng)做到日出千單的賣家,在 Temu 的 10 來(lái)個(gè)產(chǎn)品,有 9 個(gè)收到了 Temu 的降價(jià)彈窗提醒,直接讓他的“利潤(rùn)款”變成了虧本款。

他很矛盾,如果接受降價(jià),只能是“賠本賺吆喝”,如果不接受降價(jià),那么同款的低價(jià)賣家就會(huì)先出貨,而自己的貨品因?yàn)楦邇r(jià)被壓在倉(cāng)庫(kù),還會(huì)被收取超時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、逾期費(fèi)等等,貨物如果遭退回或者被處理,最終損失可能更大。

該賣家決定硬著頭皮賣光庫(kù)存,然后就不再做了,并從一個(gè)“Temu 看多者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤癟emu 勸退師”。

追求極致低價(jià)的做法,在供應(yīng)端對(duì) Temu 造成了反噬。

Temu上的“爆款”很短命。

Temu 的機(jī)制決定了,整個(gè)平臺(tái)只有 Temu 自己一個(gè)賣家,其余都是供貨商。

賣家一個(gè)產(chǎn)品打爆了,爆款不屬于賣家,而是屬于 Temu 的,因?yàn)橹灰蛢r(jià)格的賣家上來(lái),原來(lái)的賣家就會(huì)被替換掉。

正如一位深圳賣家所說(shuō)的那樣“在 Temu 上一個(gè)爆品,經(jīng)常最多只能吃兩天的紅利,第三天開(kāi)始跟我們沒(méi)什么關(guān)系了。

”。

Temu 的實(shí)質(zhì)是,以“強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈管控力+大把資金砸出的流量”,構(gòu)建一個(gè)獨(dú)立的電商大入口。

在這個(gè)入口里,沒(méi)有生態(tài),沒(méi)有賣家,只有供貨商,而真正的賣家只有一個(gè),那就是 Temu 自己。

所有的“爆款資產(chǎn)”和“品牌資產(chǎn)”也歸屬于Temu自己,跟供貨商無(wú)關(guān)。

這跟亞馬遜致力于打造一個(gè)生態(tài)平臺(tái)的做法大相徑庭。

亞馬遜雖在賣家條款里規(guī)定,商品鏈接（listing）歸屬平臺(tái),但只要賣家合規(guī)經(jīng)營(yíng),不被封號(hào)處罰,就可以享受爆款產(chǎn)品帶來(lái)的長(zhǎng)久利益,同時(shí)可以享受到自己的品牌資產(chǎn)帶來(lái)的利益。

為此,亞馬遜的理念催生了一個(gè)繁榮而健康的生態(tài),而賣家們有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“可持續(xù)”的經(jīng)營(yíng)。

相比之下,Temu 鐵血機(jī)制,讓賣家們的“爆款很短命“,也很難沉淀品牌資產(chǎn)。

Temu 似乎只關(guān)心商品的最終的售價(jià),它不會(huì)像一些平臺(tái)那樣,嘗試深入供應(yīng)鏈,去輔導(dǎo)、指引和賦能供應(yīng)商,并與它們構(gòu)建一種比較溫和的共生關(guān)系。

Temu 是一臺(tái)不帶任何感情色彩的機(jī)器。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（白鯨出海）：擊穿地板的低價(jià),開(kāi)始在美國(guó)反噬Temu。