DTC的三種模式：全渠道直營零售、直銷、會(huì)員制。

DTC是品牌可以與消費(fèi)者建立雙向的連接、且品牌不需要為二次連接付出額外溢價(jià)。

在這個(gè)定義下,天貓京東開店,比原有傳統(tǒng)模式（經(jīng)銷商、KA為核心渠道）更接近于DTC,但并非DTC。

抖音小店,也依然不算DTC。

微信生態(tài)、抖音粉絲群+小店,算是DTC；品牌可以借助企業(yè)微信、抖音粉絲群消息觸達(dá)用戶,且平臺(tái)沒有為此二次收費(fèi)。

DTC的三種模式：全渠道直營零售、直銷、會(huì)員制。

第一種,全渠道直營零售,以屈臣氏、肯德基為典型代表。

有一種新的形式,聯(lián)營模式,比如GOSO,也算是；核心是經(jīng)銷商（渠道）通過出讓用戶信息、換來庫存風(fēng)險(xiǎn)的降低。

在這種模式下,難點(diǎn)是原有線上線下的數(shù)據(jù)打通、銷量利潤的核算,以及如何與物業(yè)方（百貨商店）做協(xié)調(diào)。

初始紅利來自門店非營銷時(shí)間、用戶不在門店但可以下單,這兩者讓門店的固定租金創(chuàng)造了更多的用戶的價(jià)值。

第二種,直銷,以安利為代表。

核心是：讓分銷員與用戶建立起銷量歸因的綁定邏輯,以及給到分銷員足夠好的銷售輔助工具/素材/商品等。

做到極致,可以參考云集、網(wǎng)易推手、有品有魚等。

初始紅利來自,分銷員接受信息不變形、分銷員與用戶溝通的時(shí)間提升&分銷員在去用戶家路上的時(shí)間被節(jié)省出來。

第三種,會(huì)員制。

通過產(chǎn)品機(jī)制、玩法機(jī)制等,讓用戶與品牌建立了強(qiáng)鏈接。

前兩者本質(zhì)是把品牌“推”到用戶面前,會(huì)員制是把消費(fèi)者“拉”到品牌面前,難度系數(shù)直接上去一個(gè)臺(tái)階。

這個(gè)玩法里,常見的玩法是通過“便宜”來連接用戶。

這顯然是難以持久、且對品牌有傷害的。

解決之道,是將游戲化與會(huì)員綜合考慮,會(huì)員的高級形式是游戲化。

DTC的關(guān)鍵：用戶遷徙、用戶駐扎、用戶繁衍。

DTC（或者說私域）不是用一張優(yōu)惠券把用戶拉到企業(yè)微信、然后發(fā)購買鏈接、發(fā)裂變活動(dòng),而是要思考：。

如何讓用戶自然地從其他渠道來到微信（微信公眾號、企業(yè)微信）？。

如何讓用戶主動(dòng)地愿意持續(xù)地和品牌保持連接?。

如何讓用戶愿意向身邊人推薦分享？。

關(guān)于用戶遷徙,最常規(guī)的方式是優(yōu)惠福利,但考慮到單一品牌與用戶連接強(qiáng)度之弱,這樣的優(yōu)惠福利能帶來首單、帶來復(fù)購很難。

值得借鑒的是Usmile,用戶掃碼可以贏得免費(fèi)保修,這樣很自然地將用戶從各個(gè)銷售觸點(diǎn)遷徙到微信生態(tài)。

關(guān)于用戶駐扎,本質(zhì)要回答——用戶為什么要主動(dòng)來？這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品問題,答案是——滿足需求,且save time or kill time。

在微信里,做一個(gè)小程序版的天貓旗艦店,此路不通（如果這條路通的話,京東借助微信的九宮格資源,早就可以大殺四方,也就沒有拼多多的故事了）。

因?yàn)榇蟛糠稚唐返目商娲灾?使得消費(fèi)者不會(huì)愿意主動(dòng)來搜索打開。

那么有什么辦法呢？。

1 運(yùn)營手段被動(dòng)觸達(dá),比如說引導(dǎo)用戶加微信公眾號、企業(yè)微信、微信群。

2 商品獨(dú)特性,不得不觸達(dá)。

比如說產(chǎn)品獨(dú)一無二,比如說配件。

以Usmile為例,用戶只能在微信購買替換刷頭。

3 價(jià)值觀和世界觀,這是最高級的玩法。

以螞蟻森林為例,用戶同樣支付10元錢,但是選擇了花更多步驟打開支付寶支付（對比微信支付,支付寶支付喚醒時(shí)間要長好幾秒,且步驟更多）。

因?yàn)椤熬G化祖國”這樣的一個(gè)價(jià)值觀,使得“錢這樣一個(gè)毫無差異化的東西”也產(chǎn)生了差異化。

消費(fèi)品里,三頓半的回收玩法,也有類似的效用。

基于價(jià)值觀和時(shí)間觀構(gòu)建玩法,使得傳統(tǒng)的CRM躍遷到了游戲化,這里面的門道,顯然不是傳統(tǒng)消費(fèi)品背景的同學(xué)可以快速習(xí)得,最好的方式是從游戲公司招聘團(tuán)隊(duì),兩相結(jié)合、碰撞出價(jià)值。

最后說下用戶繁衍,其實(shí)品牌方不自high、不要認(rèn)為自己懂用戶體驗(yàn),就不太會(huì)出事。

多研究拼多多的各種玩法,這是符合人性的、符合微信規(guī)則的、被數(shù)據(jù)驗(yàn)證的（不必懷疑,畢竟拼多多的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),很多來自微信）。