?根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)顯示,在2013年至2033年全球消費品類市場價值中,家居園藝穩(wěn)居第四。

家居類產(chǎn)品需求量大且穩(wěn)定,尤其是美國市場,消費用戶基數(shù)龐大且更換頻率高,所以整體的市場前景是非常可觀的。

對于獨立站賣家來說,家居產(chǎn)品同樣是一個上佳品類,但同時家居品類的競爭也非常激烈,要想突出重圍,其實并不容易。

那我們今天就來深入分析一下北美家居品牌Roveconcepts是怎么做的吧！。

用戶特征分析Roveconcepts是一個主打輕奢家具產(chǎn)品的品牌,網(wǎng)站的整體設計風格是偏中世紀風的,且網(wǎng)站上展示了大量女性名人的使用反饋圖。

此外其產(chǎn)品的定價基本上在300—2000美金左右,而同款產(chǎn)品在谷歌上的價格大概在50—650美金左右,由此可見該網(wǎng)站是以30歲以上收入偏高的女性群體為主的。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示,Roveconcepts女性用戶占比達到了63.34%,同時年齡也主要集中在25—44歲之間,這說明我們前面的猜測是準確的。

對于獨立站賣家來說,可以通過分析競爭對手的受眾群體,來定位自己的目標用戶,從而實現(xiàn)更加精準的廣告投放。

（圖源：similarweb）Roveconcepts官網(wǎng)有兩個版本,分別是美國與加拿大,由此我們可以推斷出,其主要目標市場就是這兩個國家。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示,Roveconcepts官網(wǎng)流量中72.22%來自于美國,25.13%來自于加拿大,其他市場的占比則相對較小,這就印證了我們前面這一猜測。

（圖源：similarweb）根據(jù)ahrefs分析結(jié)果顯示,Roveconcepts在加拿大市場投放的付費廣告關(guān)鍵詞,數(shù)量幾乎是美國市場的5倍,可見加拿大應該是其正在探索的新市場,且該市場已經(jīng)有了一定的正向反饋。

?開拓新市場除了能給賣家?guī)砀嗟匿N量以外,也能在一定程度上幫助賣家降低渠道風險。

當前國際局勢變化莫測,如果賣家有余力的話,開拓新的藍海市場,會是一個相當不錯的選擇。

（圖源ahrefs）運營策略分析Roveconcepts官網(wǎng)的流量主要來源于付費搜索（52.87%）、直接訪問流量（28.09%）以及自然搜索流量（10.47%）。

?付費廣告：根據(jù)ahrefs分析結(jié)果顯示,Roveconcepts投放的付費廣告關(guān)鍵詞主要集中在品牌詞和競對品牌詞上。

這種做法的好處在于,既可以保住自己的品牌流量,又可以瓜分競爭對手的品牌流量。

?此外品牌詞相較于行業(yè)詞,競爭也沒有那么激烈,所以推廣成本也會相對較低。

不過這種打法會比較適合有一定知名度的品牌,否則即便是品牌詞排名靠前,其所能帶來的流量也會非常有限。

?（圖源ahrefs）自然搜索：與我們前一個案例相同,Roveconcepts的自然搜索關(guān)鍵詞同樣集中在與品牌、行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞上,且整體難度較低。

由此可見,避開競爭過于激烈的熱門關(guān)鍵詞,選擇難度較低的中長尾關(guān)鍵詞,確實是一個行之有效的策略。

?Ueeshop小tips：賣家在選取中長尾關(guān)鍵詞時,要充分考慮目標用戶的搜索習慣,越貼近用戶的搜索習慣,關(guān)鍵詞所能帶來的流量也就越可觀。

轉(zhuǎn)化提升分析流量價格持續(xù)上漲,已經(jīng)成為一個既定的事實,那么賣家要想在控制成本的基礎(chǔ)上,提升推廣效果,就需要在轉(zhuǎn)化率方面多下一些功夫。

那么Roveconcepts在轉(zhuǎn)化率提升方面做了哪些工作呢？?建立信任：信任是影響消費者決策的關(guān)鍵因素之一,而真實的用戶反饋,則能夠幫助賣家更好地取信于消費者。

Roveconcepts將權(quán)威測評平臺Truspilot上的評價放到網(wǎng)站首頁,通過已購客戶的良好評價,來為產(chǎn)品和服務背書,是能夠在一定程度上打消顧客疑慮的。

?賣家也可以考慮將買家秀、用戶評論、社媒反饋等信息放到網(wǎng)站首頁,這既有利于建立信任感,同時也有利于提升用戶好感度。

匹配需求：Roveconcepts的用戶群體是偏小資的,這類人群在追求生活品味的同時,也講究個性化。

Roveconcepts推出的半定制業(yè)務正好匹配了這類消費者的需求,消費者可以根據(jù)自己的愛好來進行選擇,例如沙發(fā)可以更換貴妃位置、顏色和材質(zhì)等。

限時（限量）折扣：相較于獲得,人們其實會更厭惡損失,因此營造緊迫感,讓消費者產(chǎn)生“機不可失,失不再來”的錯覺,是促使消費者下單的有效措施之一。

?Roveconcepts設置了專門的促銷模塊,明確地標注出了折扣價格和庫存有限,這就能夠縮短用戶的購物決策時間。

?分期付款：Roveconcepts官網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品整體客單價偏高,對于消費者來說是存在一定付款壓力的。

因此Roveconcepts還支持分期付款,按月分期,能夠大大降低消費者的經(jīng)濟壓力,從而提升購買率。

用戶運營分析?Roveconcepts的直接訪問流量占比達到了28.09%,可見其復購率還是非常高的,而要想提高復購率,除了要保證產(chǎn)品、服務質(zhì)量以外,賣家也需要做好用戶運營。

那么Roveconcepts在這方面又做了哪些努力呢？?會員計劃：會員計劃是提升復購率的有效手段之一,Roveconcepts官網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品,會員折扣價與普通價格相差甚遠,少則幾十美元,多則幾百美元。

直觀的價格對比,使得消費者大概率會選擇加入會員計劃,以便能夠以更低的價格來獲得產(chǎn)品,而為了回本,消費者就很有可能會重復購買。

?這意味著會員計劃,不僅為Roveconcepts帶來了直接收入,同時也提高了復購率。

此外這也能在不破壞品牌溢價的情況下,擴大受眾覆蓋范圍。

?Roveconcepts對于家居品類的賣家來說,實際上是一個很好的學習案例。

因為其從引流到轉(zhuǎn)化再到復購,可以說是制定了一套非常完善的營銷策略,在漏斗的各個階段,盡可能地提高了留存,進而達到提升銷量,降低成本的目的。

– END –原文始發(fā)于微信公眾號（Ueeshop自建站平臺）：獨立站優(yōu)秀案例分析：家居品牌如何突出重圍？。