社區(qū)營銷怎么做？。

近幾年,私域流量及KOC、KOL等詞在企業(yè)營銷過程中出現(xiàn)的很頻繁,針對(duì)這些“高頻詞”,不少B2B企業(yè)也通過社群來實(shí)現(xiàn)私域流量的運(yùn)營,促進(jìn)企業(yè)營銷增長。

但相信運(yùn)營過社群的B2B營銷人都知道,社群很容易就淪為沉寂。

這和B2B企業(yè)營銷受眾基本都是企業(yè)高層、決策人等有關(guān),但這種沉寂的現(xiàn)象也導(dǎo)致不少營銷人不再繼續(xù)運(yùn)營社群,最終導(dǎo)致用戶價(jià)值無法轉(zhuǎn)化。

因此從營銷效益層面上來說,選擇社群營銷并非適合B2B企業(yè)。

其實(shí)在B2B企業(yè)打造私域流量池,實(shí)現(xiàn)營銷增長這一營銷訴求上,社區(qū)營銷要比社群更適合。

一、為什么社區(qū)化比社群更適合B2B企業(yè)運(yùn)營？。

1.社區(qū)內(nèi)容更具有長尾效應(yīng)。

社群是以一群人為載體,把一些具有相同需求、愛好的人聚集在一起,但社群熱度容易消散,而且優(yōu)質(zhì)內(nèi)容又容易被聊天內(nèi)容給頂上去,最終導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)內(nèi)容沒有真正影響到有意向的用戶群體；而社區(qū)營銷則不一樣,社區(qū)的帖子按照熱度排行,熱度越高的帖子越會(huì)在前面被看到,而且優(yōu)質(zhì)內(nèi)容也可以置頂持續(xù)影響用戶,形成長尾效應(yīng),妥善解決了社群優(yōu)質(zhì)內(nèi)容無法持續(xù)影響用戶的問題。

2. 社區(qū)可以被搜索引擎檢索到。

社區(qū)的內(nèi)容一般是以帖子的形式呈現(xiàn),而且帖子的內(nèi)容里可以包換的信息量很多。

就拿營銷人來說,他們可能會(huì)在帖子里留下一些營銷專用話術(shù)、營銷資料信息等,這些營銷人常關(guān)注的內(nèi)容只要在帖子里,當(dāng)有人搜索時(shí),就容易被搜索引擎檢索到,最大化獲取精準(zhǔn)的流量。

3.B端將用戶在社群統(tǒng)一集合有風(fēng)險(xiǎn)。

從B2B企業(yè)營銷角度考慮,建立社群難免會(huì)遇到競品公司冒充用戶參與進(jìn)社群,那么企業(yè)營銷人在社群分發(fā)的資料、產(chǎn)品介紹等都會(huì)被競品公司看到,造成企業(yè)內(nèi)部資料的流失；且同時(shí)也可能帶來意向用戶選擇競品公司的風(fēng)險(xiǎn),最終無法實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化。

而社區(qū)作為一個(gè)以內(nèi)容為載體把一群具有共同屬性的人聚集在一起的交流平臺(tái),除了社區(qū)后臺(tái)中心可以看到用戶信息,既保障了用戶數(shù)據(jù)安全,也解決了社群營銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

二、B2B企業(yè)如何做社區(qū)營銷。

目前來說,我們可以發(fā)現(xiàn),人們對(duì)溝通的需求有了明顯的變化,更希望通過分享內(nèi)容,觀點(diǎn)和知識(shí),吸引志同道合的朋友在同一個(gè)水平繼續(xù)交流,保證內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)出。

因此B2B企業(yè)在做社區(qū)營銷時(shí),需要基于這個(gè)層面,進(jìn)行自我定位,擴(kuò)大用戶服務(wù)范圍。

1.了解目標(biāo)用戶,找準(zhǔn)營銷定位。

了解目標(biāo)用戶是無論何種營銷都必備的基礎(chǔ)。

B2B企業(yè)在考慮做社區(qū)營銷時(shí),需要主動(dòng)去熟悉自家的產(chǎn)品,讓自己成為自家產(chǎn)品用戶中的一員,然后再以用戶的身份花足夠的時(shí)間混跡在用戶群體之中,了解受眾用戶的特性,并找出極具代表性的幾類用戶。

隨后,再通過對(duì)用戶的了解,發(fā)現(xiàn)用戶需求,并根據(jù)用戶需求,持續(xù)嘗試,直至找準(zhǔn)營銷定位,方便后續(xù)的社區(qū)運(yùn)營工作可以完成。

2.社區(qū)內(nèi)容及框架確定。

定位完成后,就是對(duì)社區(qū)的打造,打造分為兩個(gè)方向：社區(qū)框架確定和內(nèi)容構(gòu)建。

首先是社區(qū)框架,這一般是尋找一些社區(qū)中心打造較為完善的產(chǎn)品,研究其社區(qū)的框架,同時(shí)也可以去圍繞一些競品展開研究,最終結(jié)合自身產(chǎn)品特性用戶需求開始考慮社區(qū)運(yùn)營思路,直至自身社區(qū)框架的確定。

確定框架后,就是社區(qū)內(nèi)容打造了。

社區(qū)打造的內(nèi)容主要是確定自產(chǎn)專業(yè)內(nèi)容（pgc）和用戶產(chǎn)出內(nèi)容（ugc）,以及社區(qū)調(diào)性的問題。

這些同樣需要根據(jù)定位和目標(biāo)用戶群體來確認(rèn),就比如知乎的定位是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高質(zhì)量問答社區(qū),其內(nèi)容及調(diào)性也是高逼格、高質(zhì)量的。

社區(qū)調(diào)性決定社區(qū)整體風(fēng)格以及內(nèi)容方向,同時(shí)也需要一系列的后續(xù)運(yùn)營來落實(shí),所以企業(yè)營銷人需要前期做好各類調(diào)研,才能真正規(guī)劃好社區(qū)并運(yùn)營。

3.搭建完善的用戶體系。

不管是做社群還是做社區(qū),用戶都會(huì)存在生命周期,我們可以根據(jù)用戶從各渠道被吸引進(jìn)社區(qū)的那一剎那開始,就為其設(shè)計(jì)好專屬的社區(qū)運(yùn)行軌跡：目標(biāo)用戶-潛水用戶-活躍用戶-成熟用戶-預(yù)警用戶-流失用戶。

這些都是通過用戶活躍度、意向度結(jié)合分析出來的社區(qū)用戶等級(jí),企業(yè)營銷人可以采取社區(qū)用戶的活躍度、互動(dòng)情況自動(dòng)為用戶判定社區(qū)積分,并設(shè)置積分換算等級(jí)晉升激勵(lì),也可選擇積分+等級(jí)來兌換物質(zhì)上的獎(jiǎng)品激勵(lì)。

兩者相結(jié)合,可以讓用戶感受到企業(yè)與自身的交互,自愿留在平臺(tái)持續(xù)產(chǎn)出。

搭建用戶體系后,企業(yè)營銷人也可根據(jù)不同用戶的等級(jí)判定用戶當(dāng)下的需求,或者判定當(dāng)下用戶對(duì)產(chǎn)品的意向,從而持續(xù)有針對(duì)性地產(chǎn)出用戶關(guān)注的專業(yè)內(nèi)容,進(jìn)一步做好社區(qū)營銷。

4.社區(qū)實(shí)際運(yùn)營階段。

這個(gè)階段,其實(shí)是就是把上面的想法,全部落實(shí)到行動(dòng)上去。

企業(yè)做社區(qū)營銷,是希望能吸引到用戶至專屬社區(qū),成為私域流量。

因此,如果社區(qū)只是一個(gè)框架,那一切都是空談,所以我們首先要做的就是根據(jù)先前確定的社區(qū)內(nèi)容方向和調(diào)性來填充社區(qū)的內(nèi)容,同時(shí)也需要用上一些內(nèi)部賬號(hào)運(yùn)營點(diǎn)贊互動(dòng)機(jī)制,來使社區(qū)不至于太冷清。

其次就是邀請(qǐng)KOL、KOC參與創(chuàng)作,幫助企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引更多流量加入到社區(qū)中來,共同搭建企業(yè)社區(qū)中心。

最后便是把用戶體系與社區(qū)合二為一,讓整個(gè)社區(qū)有完整的晉升邏輯,進(jìn)一步助推用戶產(chǎn)出內(nèi)容。

這些其實(shí)都是講的社區(qū)營銷策略及運(yùn)營方向,在真正如何形成一個(gè)社區(qū)營銷中心并非依靠這些就足夠的。

因?yàn)橐粋€(gè)完善的企業(yè)社區(qū)搭建、后續(xù)引流,精細(xì)運(yùn)營,都離不開數(shù)據(jù)流量的支撐,企業(yè)如果單靠自身力量是無法實(shí)現(xiàn)的。

社群營銷是目前能做到的最低成本轉(zhuǎn)化并實(shí)現(xiàn)裂變增長的營銷手段,大家都希望了解,社群營銷怎么做才效果好,今天就簡述一下社群營銷的十大步驟,希望能在大家做社群營銷的過程中有所幫助。

1.目標(biāo)人群定位。

想做好社群營銷,首先要準(zhǔn)確定位目標(biāo)用戶群體,找到社群成員之間的共同特征,也就是所謂的用戶畫像,只有這樣,才能做接下來的一系列工作。

2.社群分類,確定用戶場景。

社群屬于什么類別？比如可以按照產(chǎn)品類社群,興趣愛好類社群,只是類社群,資源類社群,項(xiàng)目寫作類社群等等,用戶在什么場景下加入這個(gè)社群,在什么場景下參與這個(gè)社群,都要想清楚。

3.社群結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),著手建群,組織運(yùn)營團(tuán)隊(duì),設(shè)置運(yùn)營規(guī)則。

首先是群主的確定,包括維護(hù)、管理、運(yùn)營群的核心,設(shè)定群的規(guī)則,觸犯的直接T,還要設(shè)置意見領(lǐng)袖,帶領(lǐng)發(fā)起話題討論,包括管理員的設(shè)置,避免在群主不在時(shí)有廣告沒人管。

4.社群引流。

社群引流一直是大家最關(guān)心的一個(gè)環(huán)節(jié),在我看來也是最簡單的一個(gè)環(huán)節(jié),可以合理設(shè)置誘餌,吸引來精準(zhǔn)的用戶,如果胡亂設(shè)置,或沒有入群門檻,引來非精準(zhǔn)流量,這個(gè)社群就毫無價(jià)值。

設(shè)置好誘餌后,把他放在你的目標(biāo)人群出沒的地方,如果你本身是個(gè)KOL那就好辦了,在你的平臺(tái)改一下簡介或關(guān)鍵詞回復(fù)就可以,如果沒有,就要到公眾平臺(tái)去吸引流量到你的社群,注意不要違反平臺(tái)規(guī)則,輕則刪帖,重則刪號(hào),我這里簡單列舉一下平臺(tái)：貼吧、豆瓣、微博、Q/V社群,抖音,垂直論壇等等。

5.培養(yǎng)種子用戶。

這一步才是重中之重,很多初創(chuàng)品牌,比如小米,都是靠種子用戶起家,種子用戶中最好有一些熟悉你的人,這樣能響應(yīng)你的號(hào)召,配合度更高,才能帶動(dòng)起氣氛,行程活躍的社群氛圍。

6.社群裂變。

一直靠自己團(tuán)隊(duì)的力量吸引社群粉絲是一件很累的苦差事,最完美的路徑應(yīng)該是通過種子用戶,幫助你進(jìn)行裂變,可以通過設(shè)置合理的運(yùn)營活動(dòng),讓粉絲幫你帶動(dòng)裂變,最簡單的比如可以,社群每滿100人就紅包雨,當(dāng)然活動(dòng)多種多樣,適合你自己社群的就是最好的。

7.商業(yè)變現(xiàn),達(dá)成盈利。

這一步是最激動(dòng)人心的時(shí)刻,每個(gè)社群的變現(xiàn)方式可能都不同,簡單來說有帶貨,賣課等方式。

如果大家沒有想清楚這點(diǎn),以后我會(huì)單獨(dú)說一下變現(xiàn)的途徑都有哪些。

在變現(xiàn)環(huán)節(jié),一定要測算清楚實(shí)際的ROI和最終的利潤,只有合理的利潤才是社群持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

8.復(fù)制社群模式,量變引起質(zhì)變。

運(yùn)營好幾個(gè)社群沒有任何難度,難的是能復(fù)制這種模式,建立大量社群并能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo),這對(duì)團(tuán)隊(duì)配合和社群管理有著極高的要求,建立起社群營銷的SOP手冊,善用工具,能夠事半功倍,比如建立社群宣傳的時(shí)候群碼七天就到期的問題,可以用火碼工具輕松解決。

這樣在任何地方發(fā)布,都相當(dāng)于永久的宣傳,不會(huì)過期,只要做好SEO,就能持續(xù)帶來流量。

9.效果復(fù)盤。

社群營銷的最終效果要靠數(shù)字說話,可以通過一系列的數(shù)據(jù)分析,看看你最終是否達(dá)成了你設(shè)立這個(gè)社群的商業(yè)目標(biāo),比如購買轉(zhuǎn)化率,新用戶注冊數(shù)等一系列關(guān)鍵指標(biāo)。

然后分析還存在哪個(gè)薄弱環(huán)節(jié),按照PDCA的方式,持續(xù)保持優(yōu)化。

10.維護(hù)社群。

最后也是容易被大家忽視的一點(diǎn),一定要按照群規(guī)則去積極維護(hù)社群,避免變成一個(gè)只有人發(fā)廣告的僵尸群,這時(shí)候想要再激活那就難了。

今天介紹的就是社群營銷的十大步驟,相信按照這個(gè)步驟去做社群營銷,效果一定會(huì)超出你的想象！。