c2m是什么商業(yè)模式？。

C2M是英文Customer-to- Manufactory(顧客對工廠)的縮寫,而其中文簡稱為“客對廠”。

“客對廠”是一種新型的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,這種模式是基于社區(qū)SNS平臺以及B2C平臺模式上的一種新的電子商務(wù)模式。

　　2020年05月 C2M概念再度引起關(guān)注,還反映了在因疫情影響,線下經(jīng)濟恢復(fù)尚存不確定的大背景下,傳統(tǒng)企業(yè)的突圍自救努力。

　　C2M模式是在“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下產(chǎn)生的,它的提出源于德國政府在2011年漢諾威工業(yè)博覽會上提出的工業(yè)4.0概念,是指現(xiàn)代工業(yè)的自動化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、定制化和節(jié)能化。

它的終極目標是通過互聯(lián)網(wǎng)將不同的生產(chǎn)線連接在一起,運用龐大的計算機系統(tǒng)隨時進行數(shù)據(jù)交換,按照客戶的產(chǎn)品訂單要求,設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序,最終生產(chǎn)出個性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。

這也被稱為繼蒸汽機、電氣化、自動化之后人類的第四次科技革命。

　　工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),簡言之就是將人、數(shù)據(jù)和機器連接起來,結(jié)合軟件和大數(shù)據(jù)分析,重組工業(yè)結(jié)構(gòu),從而激發(fā)生產(chǎn)力,為制造商和客戶帶來前所未有的解決方案。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將大大提高傳統(tǒng)行業(yè)的勞動效率,將為諸多工業(yè)領(lǐng)域帶來巨大的變革和機遇,它所帶來的市場空間不可限量。

據(jù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域權(quán)威機構(gòu)GE估計,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有望影響46%(約32.3萬億美元)的全球經(jīng)濟。

未來20年,中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至少可帶來3萬億美元左右GDP增量。

2015年在全國兩會政府工作報告中,李克強總理8次提到“互聯(lián)網(wǎng)”,并且提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念,明確提出要將移動互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)相結(jié)合,促進工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展。

所謂C2M,是“從消費者到生產(chǎn)者”（CustomertoManufacturer）的簡稱,它是平臺與廠商合作組織產(chǎn)銷的一種模式。

顧名思義,這種模式的特點是通過互聯(lián)網(wǎng)對消費者的信息進行搜集、整合,從中分析出消費者的需求狀況,然后將這些信息發(fā)送給制造者,生成訂單。

與常見的銷售模式不同,C2M跳過了品牌商、代理商、最終銷售終端等渠道和中間環(huán)節(jié),因而可以實現(xiàn)對中間成本的節(jié)省。

通常來說,在一個商品的最終價格中,有一大部分是要支付中間成本的。

如果能將這一大塊成本成功砍掉,那么制造商和消費者就有可能實現(xiàn)“雙贏”——前者可以讓自己的商品更有競爭力,從而獲得更高的利潤；而后者則可以買到價格更低的商品,從而實現(xiàn)更高的消費者剩余。

由于砍掉中間環(huán)節(jié)具有如此顯而易見的好處,因此有很多上游制造商都曾經(jīng)對此進行過嘗試。

前幾年很火的直銷,或者說M2C模式,就是其中的一種體現(xiàn)。

不過,總體來看,除了一些知名品牌外,M2C模式的嘗試并不容易成功。

道理很簡單：做生產(chǎn)和做銷售是兩回事。

從能力上看,一個制造商最需要具備的能力是以低成本、高效率把產(chǎn)品生產(chǎn)出來,而一個銷售者最重要的能力則是摸清楚消費者的偏好,成功地把東西賣出去。

對于一些大型的知名品牌來講,或許有機會同時具備這兩種能力,但一般來說,由于它們擁有品牌的優(yōu)勢,所以在和渠道商、銷售商談判中具有先天的優(yōu)勢,可以把銷售環(huán)節(jié)的成本壓到很低,因此砍掉中間環(huán)節(jié)對它們的吸引力并沒有那么巨大。

真正有動力去和中間環(huán)節(jié)爭奪利潤的是那些規(guī)模較小、品牌知名度較低的制造企業(yè)。

然而,這些制造企業(yè)的人力、物力資源相對稀缺,很難有能力組建高效的銷售團隊,因而在營銷上很難有所建樹。

此外,對于銷售來說,品牌是十分重要的,它直接影響到消費者的認知和選擇。

如果依托渠道進行銷售,那么制造商可以依靠渠道的品牌作為背書。

但如果實行M2C,那么這種背書就不存在了,制造商要獲得消費者的信任和認知也就變得更加困難。

與M2C相比,C2M是把整個過程倒了過來。

在實現(xiàn)M2C的困難中,最重要的一點是缺乏市場運營力量的制造商很難識別出消費者的偏好,因而很難知道真正的需求在哪里。

在這種情況下,制造商就必須花力氣去找消費者,而由此產(chǎn)生的成本是巨大的,甚至不會比委托給渠道商和銷售商低。

C2M的妙處就在于,它把“找消費者”這個過程給省掉了——借助平臺,制造商可以預(yù)判消費者需要什么、需要多少,從而可以量體裁衣,只要發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢,根據(jù)這些信息組織生產(chǎn)就行了。

這里需要說明的是,C2M只是平臺與制造商之間合作組織產(chǎn)銷過程的一種模式。

只要我們回顧一下商業(yè)發(fā)展,就會發(fā)現(xiàn)平臺和制造商之間的合作其實還有過兩種重要的模式——ODM和OEM。

而它們與C2M的核心區(qū)別,就在于品牌的歸屬上。

所謂ODM,是“原創(chuàng)設(shè)計制造”（OriginalDesignManufacture）的簡稱。

在這種模式下,平臺把設(shè)計、制造商品的工作全部外包給了制造商,自己則負責(zé)提供品牌,進行銷售。

我們熟悉的網(wǎng)易嚴選,以及很多手機品牌,在實踐中都應(yīng)用了ODM模式。

而OEM則是“原始設(shè)備制造”（O－riginalEquipmentManufacture）的簡稱。

在這種模式下,平臺不僅需要負責(zé)品牌,還需要提供設(shè)計方案,只是把制造環(huán)節(jié)交給制造商。

例如,我們熟悉的蘋果手機在生產(chǎn)過程中就廣泛應(yīng)用了OEM模式。

無論是ODM還是OEM,都大幅縮短了從制造到銷售的環(huán)節(jié),減少了由此產(chǎn)生的成本。

不過,由于品牌始終是掌握在平臺手中的,制造商幾乎沒有什么議價能力,因而它們能從這個過程中可以獲得的收益通常非常少。

正是由于這個原因,這兩種模式往往具有內(nèi)在的不穩(wěn)定性。

在進行了一段時間的合作后,不少代工的制造商會選擇擺脫控制,成長為獨立的品牌商。

但一旦這個轉(zhuǎn)變完成了,這些原本的代工商就必須重新選擇如何安排自己產(chǎn)品的銷售,從而走上原本的老路。

顯然,相比于OEM和ODM,C2M是更加有利于制造商的。

一方面,和前兩種模式不同,制造商在和平臺的合作中保留了自己的品牌影響力,在議價過程中就會掌握一定的優(yōu)勢,因而可以從合作剩余中分得更大的份額。

另一方面,通過銷量的積累,它們還可以有效地積累自己的品牌,讓自己的市場知名度不斷成長。

在這兩種效應(yīng)的作用之下,制造商就會更有動力打磨自己的品牌,改善自己的質(zhì)量。

而這些努力,顯然是更有利于改善商業(yè)生態(tài)、有利于消費者福利提升的。