在外貿(mào)行業(yè),價格談判是每個外貿(mào)人都會遇到的情況,面對客戶的砍價,我們應(yīng)該如何應(yīng)對？。

1、客戶砍價過低。

有些客戶,沒有了解自己的產(chǎn)品,就開始砍價,而且給出的價格也不合理,這時外貿(mào)業(yè)務(wù)員就容易犯難,同意了,產(chǎn)品沒有利潤,甚至?xí)霈F(xiàn)虧損,不同意,丟失一個客戶。

這時我們應(yīng)該略過這個問題,先不做正面回答,將客戶往產(chǎn)品上引導(dǎo),介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和其他同類產(chǎn)品的不同之處,來委婉的表達(dá),產(chǎn)品價格已經(jīng)是十分優(yōu)惠,沒有辦法再降價了。

也可以表明一個價格區(qū)間,客戶訂購越多,自己也可以向領(lǐng)導(dǎo)申請一個比較優(yōu)惠的價格。

2、成交壓價。

這類客戶前期溝通沒有問題,對產(chǎn)品也是表達(dá)出購買意愿,但是在表明購買的數(shù)量之后,進(jìn)行壓價,進(jìn)而以較低的成本進(jìn)貨。

面對這種客戶,一是在報價時注意時機(jī),不要提前透露自己的低價。

二是向客戶表明誠意,希望長久合作,在有利可圖的情況下,適當(dāng)降低一些價格,這樣即賺到了錢,又可收獲一個可長久合作的客戶。

面對客戶砍價,我們要了解客戶的真實意圖,是產(chǎn)品的款式或材質(zhì),在市場競爭力度強(qiáng)弱,還是客戶的原因,既然談到價格,就說明有成交的希望,把握好機(jī)會,就能夠成交更多的訂單。