一份報(bào)價(jià)單的主要內(nèi)容包括報(bào)價(jià)單的單頭、產(chǎn)品基本資料、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、價(jià)格條款、數(shù)量條款、支付條款、質(zhì)量條款、交貨期條款、品牌條款、原產(chǎn)地條款、報(bào)價(jià)單附注的其他資料等。

主要作用就是方便海外采購(gòu)商能快速明確產(chǎn)品及其價(jià)格。

報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)功能都是一致的,這也就意味著大多數(shù)公司業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)單在某種程度上其實(shí)會(huì)趨同,那如何才能在報(bào)價(jià)單上做出差異在眾多報(bào)價(jià)單中脫穎而出,讓海外采購(gòu)商眼前一亮并留下深刻印象呢？我們可以從報(bào)價(jià)單的形式和內(nèi)容兩方面入手：。

一、報(bào)價(jià)單的常用形式1.圖片式報(bào)價(jià)單。

這是目前最常用的報(bào)價(jià)方式。

其實(shí)就是將產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、型號(hào)、價(jià)格、包裝、交貨期等重要內(nèi)容都放在一起,讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時(shí)也同時(shí)看到價(jià)格,價(jià)格和產(chǎn)品圖片對(duì)應(yīng)在一起,相信肯定能給客戶留下深刻印象。

2.對(duì)比式報(bào)價(jià)單。

首先,將本公司的相同產(chǎn)品不同時(shí)期的價(jià)格或者不同產(chǎn)品的價(jià)格做個(gè)對(duì)比,給客戶多樣的選擇,以便留住客戶。

其次,將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起,讓客人進(jìn)行比較,但一定要選對(duì)參照公司,最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照,再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位制定自己的價(jià)格。

3.分析式報(bào)價(jià)單。

這種報(bào)價(jià)樣式要求你給客戶的不僅是報(bào)價(jià),還有關(guān)于產(chǎn)品的一些分析。

比如說：國(guó)外市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、所需證書、淡季旺季,主要用來開發(fā)新的市場(chǎng)領(lǐng)域,帶有勸誡客戶接受自己產(chǎn)品的暗示。

4.分割式報(bào)價(jià)單。

上面這個(gè)就是分割式報(bào)價(jià)單,將產(chǎn)品的價(jià)格組成寫清楚,讓客戶一目了然。

這種報(bào)價(jià)樣式適合于在第一次報(bào)價(jià)之后客戶抱怨價(jià)格貴了再次報(bào)價(jià)時(shí)使用。

二、報(bào)價(jià)單的內(nèi)容1.在郵件正文里一定寫上關(guān)鍵內(nèi)容,例如總報(bào)價(jià),公司的優(yōu)勢(shì)等等,吸引客戶最終打開報(bào)價(jià)單。

2.報(bào)價(jià)單的命名一定是公司名稱加產(chǎn)品名稱,保證客戶到時(shí)候能夠知道這份報(bào)價(jià)單是什么產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單,來自于哪個(gè)公司。

3.寫明收件人。

在報(bào)價(jià)單開頭寫上：To 某客戶,后面加上報(bào)價(jià)單制作時(shí)間和有效期。

4.在報(bào)價(jià)單抬頭部分加入自己的公司的標(biāo)志,名稱,電話,傳真,郵箱,以及公司的一些理念、口號(hào)等,這是用來提升形象、展現(xiàn)專業(yè)度的一種方法。

5.如果允許,可以在報(bào)價(jià)單的第一部分做公司簡(jiǎn)介,突出優(yōu)勢(shì),有哪些產(chǎn)品認(rèn)證,甚至可以把公司辦公室、工廠和車間的圖片都放上。

切記,凡是出現(xiàn)圖片的都要打上水??！。

6.制作報(bào)價(jià)表格。

將每一部分的價(jià)格標(biāo)注清楚,包括每一部分的型號(hào)、大體參數(shù)尺寸、品牌、質(zhì)保年限等等。

當(dāng)然還是要出現(xiàn)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素,付款方式等！。

7.介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并告訴客戶,你的產(chǎn)品為什么是這個(gè)價(jià)錢。

例如客戶要了十個(gè)設(shè)備,上面對(duì)于每個(gè)設(shè)備都簡(jiǎn)略地用表格報(bào)了價(jià),這個(gè)部分就需要放出每個(gè)設(shè)備詳細(xì)信息：圖片、認(rèn)證、具體的參數(shù)、優(yōu)勢(shì)、設(shè)備的包裝類型、包裝圖片、配套的配件數(shù)量,等等。

8.在最后一部分演示一下客戶需要的產(chǎn)品如何擺放裝箱,總計(jì)需要幾個(gè)集裝箱,彰顯專業(yè)。

9.提供至少兩種格式的報(bào)價(jià)單。

第一種為 Word 文檔,這是供客戶修改使用的。

另一個(gè)為 PDF 版本。

PDF版比較正規(guī),是標(biāo)準(zhǔn)的文書。

最好再提供一個(gè)圖片版,萬(wàn)一客戶打不開 Word,又沒有 PDF 瀏覽器,就要寄希望于這張圖片了！。

無(wú)論提供的是什么文件格式,發(fā)之前必須預(yù)覽,保證客戶拿到手可以直接打印使用！并在郵件最后部分寫上：詳細(xì)報(bào)價(jià)資料請(qǐng)參見附件中的文件,我提供了三種格式,Word、PDF、JPEG 視您的電腦軟件情況選擇最合適的格式,您可以直接下載打印使用！。

11.注意分段排版,不要出現(xiàn)很多文字一大段的情況,用不同的顏色文字標(biāo)記不同的重點(diǎn),加上圖片,圖文交叉,可以做出一個(gè)非常漂亮的報(bào)價(jià)文件！。

12.將報(bào)價(jià)單翻譯成客戶的母語(yǔ)。

如果可以,大家可以將報(bào)價(jià)單翻譯為采購(gòu)商當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言,對(duì)于那些英語(yǔ)不是母語(yǔ)的客戶,如果收到一封他自己國(guó)家語(yǔ)言的報(bào)價(jià)單,他會(huì)看到你的細(xì)心與專業(yè)。

三、報(bào)價(jià)后保持跟單對(duì)于外貿(mào)人來說并不是發(fā)完報(bào)價(jià)單后就萬(wàn)事大吉了,要知道,給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單的肯定不止一個(gè),客戶忙起來,或者報(bào)價(jià)單太多很有可能就把你的遺漏掉了。

所以及時(shí)跟進(jìn)很重要,并且跟進(jìn)也表示了你對(duì)這次合作的重視。

在報(bào)價(jià)單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復(fù)的話,外貿(mào)員就要先發(fā)一封郵件詢問客戶是否收到你的報(bào)價(jià),如果收了是否對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問,然后再針對(duì)客戶的疑問或顧慮進(jìn)行回復(fù)。

如果客戶還是不回復(fù),那可以選擇進(jìn)行致電。

如果客戶直接拒絕,并明確表示已經(jīng)采購(gòu)了其他產(chǎn)品,那進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的跟進(jìn)就好,定期進(jìn)行問候,但不要太頻繁。

四、報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)技巧說到報(bào)價(jià)單中最重要的部分,必然是商品的具體價(jià)格,如果能夠巧妙運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行報(bào)價(jià)那對(duì)最終成單一定有促進(jìn)作用。

靈活應(yīng)用報(bào)價(jià)技巧,才能讓報(bào)價(jià)單發(fā)送后,快速獲得客戶的回應(yīng)。

多數(shù)情況下,外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活,特別是那些利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品,如日用消費(fèi)品、工藝品等,而不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì),所以在報(bào)價(jià)前可以利用格蘭德找客戶調(diào)取一份指定商品的采購(gòu)商報(bào)告查看市場(chǎng)形勢(shì),從而確定一個(gè)合適的價(jià)格。

對(duì)初次接觸的客戶,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫地用“price”足矣。

甚至不出現(xiàn)price字樣亦可,成為一個(gè)“虛盤”,而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

比如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量,作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一；虛盤后面補(bǔ)充說明：“上述價(jià)格為參考,如您所理解,根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同,價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別——有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。

”。

這種“留一手”的報(bào)價(jià)方式,后期演化出了兩種常見的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”：。

“低價(jià)留尾”,就是報(bào)低價(jià),但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣,后期再以訂量不夠?yàn)槔碛蛇M(jìn)行漲價(jià)。

“高價(jià)留尾”,是報(bào)高價(jià)后,規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（客戶不難達(dá)到的量）,并許諾如果超過此量,價(jià)格會(huì)有折扣。

此外,表示根據(jù)付款方式的不同,可給予較大優(yōu)惠等等。

五、結(jié)語(yǔ)報(bào)價(jià)作為外貿(mào)人眾多工作環(huán)節(jié)中的一個(gè)步驟,往往容易被新手忽視,其實(shí)報(bào)價(jià)很大程度影響了成單的結(jié)果,所以僅是一份報(bào)價(jià)單也需要認(rèn)真對(duì)待,通過合適的產(chǎn)品價(jià)格給采購(gòu)商以價(jià)格刺激,在配合多樣的客戶跟進(jìn)方法,相信一定可以高效率成單！。