你知道嗎？亞馬遜每年都有大量賣家因?yàn)閹齑婀芾聿划?dāng)而損失慘重！庫存管理不善,不僅會影響資金流和利潤,還會影響IPI分?jǐn)?shù)和賬戶健康。

IPI,也就是庫存績效指標(biāo)分?jǐn)?shù),是亞馬遜衡量一段時(shí)間內(nèi)賣家?guī)齑婵冃У闹笜?biāo),用于衡量賣家在管理亞馬遜物流庫存方面的效率和成效。

經(jīng)常有賣家問,為什么我的IPI分?jǐn)?shù)那么低？今天我們將介紹一種基于WOC和廣告投產(chǎn)的庫存管理方法,幫助大家優(yōu)化庫存狀態(tài),提高銷售效率和IPI,避免庫存積壓或斷貨。

一、什么是WOC？WOC（Week of Coverage）,又稱庫存周轉(zhuǎn)周數(shù),是一種動態(tài)的庫存績效指標(biāo),基于賣家過去歷史銷售量,以及亞馬遜在售庫存的預(yù)計(jì)可售周數(shù)推算得出。

WOC簡易計(jì)算公式?。

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）。

舉個(gè)例子,賣家A在12月1日盤點(diǎn)在售商品X的庫存為2000件,在11月該商品共售出1000件,根據(jù)簡易計(jì)算該商品的WOC為2000/1000*4=8。

PS：該簡易公式僅提供參考,因?yàn)榧偃鐒偤门錾贤玖髁扛叻?或者站內(nèi)促銷活動,導(dǎo)致近一段時(shí)間的出貨量明顯上升,用這個(gè)公式計(jì)算出來的結(jié)果可能就不太能反映正常的狀態(tài),還是要依照產(chǎn)品銷售記錄和季節(jié)性表現(xiàn)去合理推算WOC。

庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)過短會有斷貨風(fēng)險(xiǎn),過長會有庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

建議的健康庫存為WOC介于：3-6周間,這相對來說會是一個(gè)比較健康的庫存狀態(tài),說明庫存充足,周轉(zhuǎn)合理。

如果大于6周,甚至到了8周或者更多,那么就需要考慮運(yùn)營方案以及廣告是否需要調(diào)整了。

不過對于高銷量波動、季節(jié)性或生產(chǎn)周期較長的產(chǎn)品,建議適當(dāng)將健康WOC指標(biāo)參考值適當(dāng)提升。

二、庫存管理廣告分析矩陣為了更好地根據(jù)WOC和廣告轉(zhuǎn)化率來制定廣告方案,我們可以使用庫存管理廣告分析矩陣來達(dá)成我們的目的。

這個(gè)矩陣可以幫助我們根據(jù)不同ASIN的WOC和ROAS（廣告投入產(chǎn)出比）表現(xiàn)分配到不同的象限中,從而制定不同的廣告目標(biāo)和庫存處理計(jì)劃。

在實(shí)際計(jì)算出ASIN的ROAS及WOC后,再分別把ASIN放進(jìn)對應(yīng)的矩陣?yán)锓治黾纯伞?/p>

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）。

PS：以上分析矩陣更多的是一種管理產(chǎn)品和庫存的思路和方式,如果你有賬戶經(jīng)理或廣告經(jīng)理,請咨詢他們的意見,根據(jù)實(shí)際情況定制化庫存計(jì)劃。

* 示例分析：賣家X店鋪內(nèi)有若干商品,他現(xiàn)在將不同ASIN按照WOC簡易公式計(jì)算得出WOC,并從廣告后臺下載“推廣的商品”報(bào)表得出實(shí)際廣告轉(zhuǎn)化率ROAS,最終得到下表：（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）。

套入庫存管理廣告分析矩陣,如下：（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）三、根據(jù)ASIN所在象限,制定廣告策略當(dāng)我們把ASIN放在了不同的象限之后,我們需要根據(jù)不同的象限制定不同的廣告方案。

廣告方案是為廣告目標(biāo)服務(wù)的,為了實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo),廣告目標(biāo)又是為業(yè)務(wù)目標(biāo)服務(wù),因此需要先明確業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么。

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）。

當(dāng)明確了廣告目標(biāo)后,再制定廣告預(yù)算規(guī)劃。

廣告預(yù)算服務(wù)于廣告目標(biāo),也要考慮到成本和收益的平衡。

01?廣告預(yù)算如何制定（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）* 舉個(gè)例子：。

A賣家計(jì)劃在季末清理庫存,在售庫存100個(gè)。

他的推廣目標(biāo)很明確,就是在季末這一個(gè)月內(nèi)清理庫存,衡量的指標(biāo)就是銷售成交100單。

那么進(jìn)入廣告預(yù)算倒推,根據(jù)他以往該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率5%來算,他計(jì)算得出自己需要獲得至少2000個(gè)listing的瀏覽,約等于他至少需要獲得2000個(gè)廣告點(diǎn)擊。

再根據(jù)以往他自己的平均cpc是2來算,2000*2,即廣告預(yù)算約為4000美金。

有細(xì)心的賣家朋友肯定發(fā)現(xiàn)了,我們是假設(shè)所有訂單都靠廣告出,那還有自然出單呢？是的,這個(gè)時(shí)候還有最后一步,就是要根據(jù)以往的廣告出單占比來推算一下,假如以往廣告出單占40%,那么大概可以預(yù)估該推廣活動需要準(zhǔn)備1600美金。

請注意,清貨的目的是為了將庫存變現(xiàn)止損,如果需要投入的費(fèi)用遠(yuǎn)大于回款額,請謹(jǐn)慎使用此方法。

考慮到清理庫存會需要適當(dāng)?shù)刈尣嚼麧?A賣家可以將自己的預(yù)算下限準(zhǔn)備為1600美金,上限準(zhǔn)備為4000美金,做有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）02廣告策略制定針對WOC小于52周（或庫齡小于365天）的庫存和廣告活動轉(zhuǎn)化率進(jìn)行比對,從而分析出五種不同象限的廣告方案。

WOC小于六周為無積壓風(fēng)險(xiǎn)的庫存,我們能夠運(yùn)用廣告方案優(yōu)化其表現(xiàn)。

WOC大于6周的庫存將被視為不健康庫存,將有庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn),通過推廣方案調(diào)整加速庫存清理,避免造成冗余庫存甚至超齡庫存的風(fēng)險(xiǎn)。

* 提升流量刺激銷售,避免冗余庫存。

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）。

* 提升轉(zhuǎn)化,避免庫存積壓。

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）。

大家在選擇清理庫存方案時(shí),必須要考慮到成本和虧損。

像有些產(chǎn)品,即使你依靠運(yùn)營手段全部售出,但成本比利潤高得多,并且也不能為店鋪帶來其他助力,那就沒有必要采用復(fù)雜的清貨方式了,可以選擇多種方式結(jié)合,達(dá)成最優(yōu)解,把虧損降到最低,效益最大化。

（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容。

原文始發(fā)于微信公眾號（奇點(diǎn)出海）：不想多支出高額的亞馬遜倉儲費(fèi)？一招教你提高庫存周轉(zhuǎn)率！。