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什么是潛在客戶(hù)?有哪些獲客和轉(zhuǎn)化方式?

如果您是企業(yè)主、營(yíng)銷(xiāo)人員或銷(xiāo)售人員,您一定知道潛在客戶(hù)對(duì)于公司業(yè)務(wù)的意義。

但究竟什么是潛在客戶(hù)?他們有著什么樣的區(qū)分?如何采用有效方式吸引和轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)(即促成)?明其義也需究其理,我們有必要進(jìn)一步參詳。

本文將從解釋潛在客戶(hù)的名稱(chēng)含義開(kāi)始,展開(kāi)對(duì)如何獲取潛在客戶(hù)、以及如何轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)的討論。

無(wú)論您對(duì)此知之甚詳,還是初窺門(mén)徑,相信您都能從本文和參考鏈接中發(fā)現(xiàn)一些新的觀點(diǎn)。

一、什么是潛在客戶(hù)?潛在客戶(hù)是對(duì)您提供的產(chǎn)品有潛在興趣的任何人(或組織)。

在銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)中,潛在客戶(hù)也常被稱(chēng)為線索。

有不同程度的線索,有些是高質(zhì)量的潛在客戶(hù)(如來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦),有些潛在客戶(hù)需要接受一些指導(dǎo)和跟進(jìn)才能讓他們準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi),有些則不具備購(gòu)買(mǎi)條件(這可能占很大一部分)。

在不同的角色看來(lái),潛在客戶(hù)也有不同的釋義。

比如營(yíng)銷(xiāo)人員口中的潛在客戶(hù),可能是某個(gè)客戶(hù)群體,也可能是在網(wǎng)站上提交注冊(cè)信息的人(即銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)中的MQL,營(yíng)銷(xiāo)合格線索)。

而銷(xiāo)售人員口中的潛在客戶(hù),可能是經(jīng)過(guò)溝通并初步表達(dá)了購(gòu)買(mǎi)意向的人(即SQL,銷(xiāo)售合格線索)。

無(wú)論如何劃分,有效的潛在客戶(hù)就是還沒(méi)有向你掏錢(qián)但有意愿和能力掏錢(qián)的那些人,你的目的,就是要促成這一點(diǎn)。

請(qǐng)閱讀下面這篇文章,從一些調(diào)查數(shù)字開(kāi)始,來(lái)獲取對(duì)潛在客戶(hù)的更多見(jiàn)解。

《有關(guān)潛在客戶(hù)的六個(gè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)》。

二、怎么吸引潛在客戶(hù) / 獲客策略我們現(xiàn)在知道什么是潛在客戶(hù),但如何讓這些從未與您謀面的人認(rèn)識(shí)您?這就是潛在客戶(hù)的吸引策略(也稱(chēng)之為獲客)。

這需要使用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)或傳統(tǒng)廣告等方式來(lái)使人們認(rèn)識(shí)您并對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。

獲客是一項(xiàng)大業(yè)務(wù),甚至有專(zhuān)門(mén)的平臺(tái)來(lái)提供這項(xiàng)服務(wù)。

這些公司通過(guò)使用各種營(yíng)銷(xiāo)策略為特定行業(yè)生成潛在客戶(hù)來(lái)賺錢(qián)。

然后,他們將這些線索出售給需要的企業(yè)。

但總的來(lái)說(shuō),在國(guó)內(nèi),這項(xiàng)業(yè)務(wù)僅對(duì)特定公司或少數(shù)行業(yè)起作用。

大多數(shù)公司仍然需要自己動(dòng)手來(lái)做到這一點(diǎn)——這也是我們接下來(lái)要討論的話(huà)題。

以下是一些常見(jiàn)的獲客方式:1、網(wǎng)站注冊(cè),通過(guò)在網(wǎng)站上提供潛在客戶(hù)感興趣的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容,吸引潛在客戶(hù)注冊(cè)并提供聯(lián)系信息。

2、社交媒體,通過(guò)在社交媒體發(fā)布觀點(diǎn),引起潛在客戶(hù)的共鳴或興趣。

3、線下活動(dòng),通過(guò)展會(huì)、研討會(huì)、線下課程等形式,吸引潛在客戶(hù)參與并獲取聯(lián)系方式。

4、線上活動(dòng),通過(guò)在網(wǎng)上提供贈(zèng)品或其他有價(jià)值的內(nèi)容,以限時(shí)限量的方式獲取潛在客戶(hù)。

5、搜索競(jìng)價(jià),給常用的搜索引擎公司打錢(qián),以讓潛在客戶(hù)輸入的需求關(guān)鍵字能夠找到你。

6、SEO(關(guān)鍵字自然排名),由于您的網(wǎng)站和內(nèi)容很專(zhuān)業(yè),搜索引擎公司不得不免費(fèi)給您一個(gè)較好的自然排名。

7、電話(huà)推廣,在現(xiàn)在來(lái)看,這是一種很暴力的方式。

我想10個(gè)人會(huì)有9個(gè)討厭接到騷擾電話(huà),剩下那1個(gè)是正在打這種電話(huà)的人。

8、短信營(yíng)銷(xiāo),顧名思義,向潛在客戶(hù)群發(fā)短信,對(duì)少數(shù)行業(yè)可能有效,其它行業(yè)則更像大海撈針。

9、郵件營(yíng)銷(xiāo),顧名思義,向潛在客戶(hù)群發(fā)郵件,但到達(dá)率和打開(kāi)率堪憂(yōu)。

10、其他營(yíng)銷(xiāo)方式,諸如微信營(yíng)銷(xiāo)、QQ群廣,這些都可以歸為數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的手段。

三、有關(guān)潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化的一些實(shí)踐指南我們知道了有哪些獲客手段,現(xiàn)在,我們?cè)儆懻撚嘘P(guān)潛在客戶(hù)生成過(guò)程每個(gè)部分的一些最佳實(shí)踐。

我們先將潛在客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)層面上劃分為四個(gè)階段:第一階段:注意力/意識(shí) ——人們開(kāi)始意識(shí)到你的品牌第二階段:興趣——潛在客戶(hù)有興趣了解有關(guān)您品牌和產(chǎn)品的更多信息第三階段:好感——潛在客戶(hù)對(duì)你的品牌有正面積極的感覺(jué)第四階段:行動(dòng)——潛在客戶(hù)開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)。

第一階段:注意力/意識(shí)第一階段位于所謂營(yíng)銷(xiāo)漏斗的頂部,您需要為您的公司吸引潛在客戶(hù)并使他們了解您的品牌。

以下是一些推薦方式:。

SEO/博客: SEO(搜索引擎優(yōu)化)對(duì)于吸引潛在客戶(hù)至關(guān)重要。

您戰(zhàn)略性地使用關(guān)鍵字來(lái)確保您的公司出現(xiàn)在相關(guān)搜索結(jié)果中。

您可以從優(yōu)化整個(gè)網(wǎng)站開(kāi)始,但如果您真的希望有機(jī)會(huì)帶來(lái)更多流量和潛在潛在客戶(hù),則需要為關(guān)鍵字創(chuàng)造更多內(nèi)容。

一個(gè)很好的方法是定期寫(xiě)潛在客戶(hù)感興趣的文章。

競(jìng)價(jià)排名:競(jìng)價(jià)排名廣告的表現(xiàn)方式與 SEO 類(lèi)似,您需要為搜索結(jié)果和點(diǎn)擊付費(fèi),但您可以略過(guò)SEO長(zhǎng)期優(yōu)化的過(guò)程。

花錢(qián)的奇妙之處在于您可以向特定的搜索人群進(jìn)行品牌曝光,根據(jù)他們的興趣、區(qū)域和特征來(lái)量身定制搜索結(jié)果。

第二、三階段:興趣/好感僅僅讓潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)你并不夠,您需要讓他們對(duì)您有好感并建立信任。

實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)較好的一種方式是社交媒體營(yíng)銷(xiāo)。

社交媒體營(yíng)銷(xiāo)是吸引、培養(yǎng)和轉(zhuǎn)化客戶(hù)的一種較新的方式。

您可以使用它來(lái)提供一些不那么嚴(yán)肅但確實(shí)有用的觀點(diǎn)。

這有利于建立品牌知名度并與潛在客戶(hù)展開(kāi)互動(dòng),從而更好的與客戶(hù)建立信任關(guān)系。

第四階段:行動(dòng)到這一階段,潛在客戶(hù)可能已經(jīng)將您歸到供應(yīng)商候選清單,甚至直接鎖定了您。

盡管潛在客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi),但我們要說(shuō),這仍然只是一個(gè)開(kāi)始。

您需要解決諸如產(chǎn)品匹配、需求分析、價(jià)值傳導(dǎo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除異議、報(bào)價(jià)、合同審批之類(lèi)很多環(huán)節(jié)。

所以,接下來(lái)的問(wèn)題仍然很多,這就需要交給您公司的銷(xiāo)售流程了。

如果銷(xiāo)售流程不夠“硬”,花費(fèi)巨大成本獲取的潛在客戶(hù)仍然會(huì)在這一階段大量流失——這就是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)成本和實(shí)際轉(zhuǎn)化的矛盾。

所以,在這個(gè)階段,您需要一個(gè)可靠的管理工具(如知客CRM)和銷(xiāo)售流程來(lái)與潛在客戶(hù)建立進(jìn)一步的關(guān)系。

過(guò)去二十年和未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間,CRM系統(tǒng)都是保證營(yíng)銷(xiāo)獲客成果的壓艙石。

即通過(guò)CRM來(lái)構(gòu)建一個(gè)以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)閉環(huán),以及將銷(xiāo)售流程線上化和可視化,將能使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)化他們的工作,清晰識(shí)別潛在客戶(hù),聚焦客戶(hù)關(guān)系。

這對(duì)提高潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化率無(wú)疑有著不可替代的作用。

本文內(nèi)容根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理,出于傳遞更多信息之目的,不代表金鑰匙跨境贊同其觀點(diǎn)和立場(chǎng)。

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