隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)早期的紅利期已經(jīng)完結,現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是用戶開發(fā)成本越來越高,電子商務的轉(zhuǎn)化率也越來越低。

為了降低用戶的開發(fā)成本和提高轉(zhuǎn)化率,企業(yè)一定要重視口碑營銷。

口碑營銷是靠口碑自動去傳播,老客戶帶來新客戶的營銷模式,成本極低效果持續(xù)性強。

一、網(wǎng)絡口碑營銷的優(yōu)勢。

1、可提高轉(zhuǎn)化率。

用戶之所以會幫助企業(yè)進行口碑營銷,是因為用戶相信企業(yè)和產(chǎn)品,認為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品值得與好朋友、好同事進行推薦。

用戶的推薦比企業(yè)銷售人員的推銷效果要好得多,用戶的一句話頂?shù)蒙箱N售人員的一百句話,從而提升轉(zhuǎn)化率。

2、傳播成本低。

傳統(tǒng)的口碑營銷是通過用戶的口口相傳來達到傳播效果的,而互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)可通過營銷實現(xiàn)口碑裂變,讓企業(yè)和產(chǎn)品快速達到傳播效果。

如河南實驗中學在互聯(lián)網(wǎng)上用一位女老師的辭職信,制造話題：“世界那么大,我想去看看”,不花一分錢,既成名了這位女老師,又成名了河南實驗中學。

3、有利于企業(yè)打造品牌。

正面的口碑營銷,樹立了企業(yè)和產(chǎn)品的正面形象,提高了用戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信任度。

同時,口碑營銷又可以快速實現(xiàn)傳播。

從而可以幫助企業(yè)打造品牌。

典型的案例是海爾張瑞敏砸冰箱,通過張瑞敏砸冰箱事件,用戶很快傳播開來了,海爾重視產(chǎn)品質(zhì)量,質(zhì)量不合格的產(chǎn)品不允許出廠,從而為海爾打造品牌創(chuàng)造了堅實的基礎。

二、口碑打造的三種模式。

1、用戶口碑。

(1)好產(chǎn)品或好服務讓用戶主動傳播口碑。

用戶主動口碑是一種免費的、用戶自覺自愿的傳播行為。

用戶主動口碑是用戶體驗了企業(yè)的產(chǎn)品或服務后,確實感受到企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務好,用戶為了讓自己的親朋好友、鄰居、同事等都能夠享受產(chǎn)品給用戶帶來的好處和利益,而主動進行的口碑。

比較典型的案例是海底撈的服務。

海底撈給用戶提供的服務是用戶自己都沒有想到的服務,有人說海底撈的服務是“變態(tài)級服務”,但不管怎樣,細心、為用戶著想、關懷等等,這是其他飯店無法做到的精致服務。

海底撈的本質(zhì)是用服務來打造口碑。

這種精致服務對于喜歡炫耀的用戶肯定會自覺主動地為海底撈傳播口碑。

(2)好產(chǎn)品或好服務讓用戶被動口碑。

用戶被動口碑為了讓不愿意口碑的用戶參與口碑傳播,采用用戶口碑獎勵的方法,讓用戶進行口碑傳播。

用戶本身沒有義務為企業(yè)的產(chǎn)品進行口碑,企業(yè)為了讓不愿意在朋友圈和群里分享的用戶進行口碑,通過獎勵的方法,滿足用戶貪小便宜的心理,從而達到口碑效果。

很多電商賣家很痛苦,在包裹里放一張紅色提醒單,贈送1元至5元,請用戶五星好評,再加10字好評和視頻或圖片,上傳到店鋪評價欄,用好評當作口碑,這是片面地理解,這種也是沒有說服力的。

2、借明星和達人進行口碑傳播。

明星和達人擁有眾多的粉絲,很多企業(yè)借明星和達人進行口碑營銷。

通過明星和達人的種草營銷,達到宣傳的目的。

應該說明星和達人的口碑營銷的效應是明顯的,不過明星和達人的翻車事件也是層出不窮,刷單事件更是正常的事。

因此,選擇明星和達人進行口碑營銷時應該謹慎,選對明星和達人是關鍵。

3、企業(yè)自己制造口碑。

企業(yè)讓營銷人員和員工扮演用戶在互聯(lián)網(wǎng)的相關媒體上發(fā)帖,通過發(fā)帖制造口碑。

大家知道,小米的成功是口碑營銷的成功。

小米剛創(chuàng)辦時,為了讓手機實現(xiàn)火爆銷售,運用公司所有的人員,包括老板和高管都參與網(wǎng)絡論壇發(fā)帖。

小米老板雷軍在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表了“互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣”：專注、極致、口碑、快。

通過“互聯(lián)網(wǎng)思維”在網(wǎng)絡上大量宣傳和轉(zhuǎn)發(fā),不僅提升了小米品牌,也讓用戶充分了解了小米的產(chǎn)品,提升了用戶對小米產(chǎn)品的好感和信任,更重要的是讓小米的“互聯(lián)網(wǎng)思維”成為口碑營銷的教科書,從而真正實現(xiàn)了裂變營銷。

小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強又發(fā)表了《參與感》一書,在本書中黎萬強提出了小米成功的“三三法則”,即三個戰(zhàn)略和三個戰(zhàn)術：三個戰(zhàn)略是做爆品,做粉絲,做自媒體。

三個戰(zhàn)術,開放參與節(jié)點,設計互動方式,擴散口碑事件。

所以,口碑營銷可以從側(cè)翼進行營銷,不一定要直接宣傳產(chǎn)品,可以從其他角度宣傳產(chǎn)品,達到的營銷效果反而更好。

三、企業(yè)實施網(wǎng)絡口碑營銷的技巧。

1、尋找種子用戶。

有了“”以后,產(chǎn)“”要擴散出去,就需要有人幫企業(yè)擴散,而且?guī)推髽I(yè)擴散的人既要熱心,又要口碑正面的內(nèi)容。

因為口碑分為正面口碑和負面口碑。

正面口碑對樹立企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象有幫助,負面口碑會影響企業(yè)未來的發(fā)展。

所以,幫助企業(yè)口碑營銷的人必須要正面口碑。

種子用戶可以企業(yè)自己尋找,也可以借助網(wǎng)紅、達人的媒體尋找,對種子用戶的篩選的嚴格,不是什么人都能夠成為種子用戶的。

為了鼓勵種子用戶更好地幫助企業(yè)口碑,必須給予種子用戶精神上或物質(zhì)上的鼓勵和獎勵。

小米給種子用戶特殊的待遇：優(yōu)先征求他們的意見和建議,還專門拍攝了《致青春》獻給100位種子用戶等。

3、口碑擴散。

種子用戶制造口碑后,還需要進一步推波助瀾,讓口碑進一步擴散。

比如鼓勵和獎勵用戶寫體驗感受,在相關媒體上進行傳播。

同時,可動員公司的員工配合口碑營銷,這樣,企業(yè)的產(chǎn)品和品牌就可以快速得到傳播,從而幫助企業(yè)產(chǎn)品銷售增長。

在口碑營銷方面取得超長發(fā)揮的畢竟是少數(shù),對于一般企業(yè)來講,定期進行內(nèi)容性口碑推廣也可以提升口碑傳播的效果,在用戶進行購買決策的階段,可以催化用戶成交。

同時也會通過口碑傳播帶來新的用戶。

總之,小馬識途建議企業(yè)加大口碑營銷的投入,配合廣告投放這樣配合起來宣傳推廣的效率更高,可以讓廣告引流效果充分發(fā)揮,減少客戶流失。