廣佛服裝產(chǎn)業(yè)帶的出海舵手。

4年前彭靜剛到美國留學時,線上買衣服不是一件容易的事。

她要么通過Asos、Zara這些快時尚品牌的購物網(wǎng)站購物,但是這類服裝并不是彭靜的風格。

要么在國內(nèi)購物平臺買好心儀服裝后寄到轉(zhuǎn)運公司,湊夠一箱后再由轉(zhuǎn)運公司運到美國,只是這個過程耗時又耗錢。

1年前多多跨境上線TEMU APP開始,一切變得簡單多了。

服飾,是多多跨境最主要的類目之一。

彭靜習慣每天打開APP隨便刷幾下,里面琳瑯滿目,且符合自己審美風格的服飾,不僅有免郵,還有折扣,讓彭靜充滿購物的幸福感。

彭靜發(fā)現(xiàn),今年2月份美國超級碗上循環(huán)播放多多跨境廣告后,她身邊越來越多之前只在線下服裝店、線上亞馬遜購物的美國本地同學也開始加入這個買買買陣營。

服飾是多多跨境的重要品類之一（圖源：多多跨境網(wǎng)頁）。

服飾是多多跨境的重要品類之一,該平臺就像推動賽艇航行方向的舵手,影響了海外服裝購物消費模式,更重要的是,為國內(nèi)的服裝供應(yīng)鏈打開了一個全新的出海窗口。

彭靜和她的朋友們看到的服飾,都來自國內(nèi),或者說,來自廣州、佛山及其周邊的區(qū)域。

在廣州海珠區(qū),聚集著大大小小5000余家服裝加工廠和商家,其中有一大部分,通過多多跨境,把服裝直接賣到了世界各地。

世界服裝工廠,正在放棄“地攤外貿(mào)”國內(nèi)服裝界流傳一句話,中國有八成服裝來自廣東,廣東八成服裝來自廣州。

而廣州的女裝,大部分來自海珠區(qū)。

海珠有不少“制衣村”,主要包括康樂村、鷺江村、大塘村等等,凌晨還能聽到踩縫紉機的突突聲。

海珠有不少大大小小的制衣村（圖源：網(wǎng)絡(luò)）時不時,耳邊能飄來幾句湖北話。

這里制衣從業(yè)者,從普通的裁床師傅,到幾十上百人的制衣工廠老板,有70%以上湖北人,他們來自湖北的天門、潛江和仙桃等地。

蔡奮軍便是其中之一,用他的話來說：“湖北人肯定是來廣州做衣服的”。

除了廣州外,也有不少湖北人聚集在佛山,東莞虎門等地。

蔡奮軍2012年來廣州海珠時,正值服裝外貿(mào)風口。

當時,廣州每天都可以看到不少膚色各異的外國人奔走在各個服裝檔口批發(fā)拿貨。

這種背景下,蔡奮軍從成立布料加工小作坊開始,做了線下服裝檔口,開啟他的傳統(tǒng)“外貿(mào)”之路。

一年下來,蔡奮軍賺三十萬純利不是問題。

當時,以海珠區(qū)為代表的廣州服裝加工廠,被越來越多海外服裝人以“中國的制衣加工廠”名義被看見。

但是,生意逐漸變得難做了起來。

一方面,做服裝外貿(mào)的人越來越多,競爭也變得激烈。

為了拿到訂單,商家不斷壓價。

比如一款服裝,蔡奮軍報18塊,立刻便有其他商家報價17元,一件只能賺幾毛錢。

服裝外貿(mào)業(yè)內(nèi)人,形象地把這個現(xiàn)象叫做“地攤外貿(mào)”。

另一方面,地攤外貿(mào)訂單不穩(wěn)定,海外客戶“跑單”的越來越多。

海外客戶要求先貨后款,服裝加工廠有時候貨都寄到海外了,卻收不到回款。

蔡奮軍一個親戚,被一個海外熟客“跑單”了200萬元。

所以,2015年蔡奮軍就放棄了傳統(tǒng)外貿(mào),加入其他外貿(mào)平臺。

在這里,蔡奮軍的客戶從“來檔口的外國人”變成了平臺,但他做的依舊是“代工”,平臺下訂單,他負責生產(chǎn)和發(fā)貨。

這種狀態(tài)持續(xù)到了2022年的11月。

因為特殊原因,廣州物流受阻。

蔡奮軍的庫房里積壓了非常多女裝,沒趕上當季,服裝庫存越壓越不值錢。

蔡奮軍一下就虧損了七八十萬。

為了出清手中的庫存,也聽老鄉(xiāng)說多多跨境能賺錢,蔡奮軍抱著試試的心態(tài),主動把商品價格調(diào)低后將它們上線了多多跨境。

結(jié)果讓蔡奮軍的心情從陰轉(zhuǎn)晴。

這批衣服起量很快,有時候一天的出單量就差不多1萬件。

很多版都成了經(jīng)久不衰的爆款,從11月開始熱銷到現(xiàn)在。

更令蔡奮軍有動力的是,這一步的轉(zhuǎn)變,讓他真正實現(xiàn)了從“代工工廠”向“出海經(jīng)營”的轉(zhuǎn)變。

蔡奮軍在多多跨境可以自己看數(shù)據(jù)選款,現(xiàn)在雖然是女裝淡季,但選款出來的衣服,日均能達到2000單。

另一邊,蔡奮軍工廠的效率得到了提升,為了響應(yīng)市場需求,蔡奮軍匹配了專門的設(shè)計人員和生產(chǎn)線,一個版型上線時間一般不超3天,最快一個晚上就能搞定。

廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶的商家,都在追趕這波“出海潮”。

在“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的模式下,多多跨境的風不僅刮向整個廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶,還向這些商家的老家拓展。

另一邊,這些在廣州的湖北人,有了一定資本后,又把服裝廠開回了老家,或者開向了人工成本更低的貴州和江西,把這些外貿(mào)訂單繼續(xù)向這些地區(qū)拓展。

現(xiàn)在,多多跨境的商家不僅集中在廣州,同時也外溢至湖北仙桃、江西贛州等地。

他們把自己選款、打版和加工的衣服掛上了多多跨境,直接展示給最終的客戶。

這些曾經(jīng)的“中國的制衣加工廠”,已經(jīng)貼上了“世界服裝工廠”的標簽,被全球潛在客戶直接看見。

先建壁壘,才能賺更多的錢佛山被叫做“廣紗中心”,是廣東服裝產(chǎn)業(yè)帶不可或缺的城市,女裝和童裝產(chǎn)業(yè)鏈完整。

這里,也是多多跨境服裝賣家的橋頭堡。

佛山,大大小小的服裝工廠超過5000家（圖源：受訪者）。

才9月份,佛山的楊勇就開始忙碌起來了。

?他在多多跨境上的店鋪,以節(jié)假日爆款服裝為主。

為了迎接11月份的萬圣節(jié),研發(fā)設(shè)計團隊和工廠提前2個月就要進行商品備貨。

雖然累,但楊勇樂此不?！F(xiàn)在它在多多跨境上的日均單量,已經(jīng)能達到3000到5000單。

這個數(shù)據(jù),已經(jīng)超過了不少其他賣家。

甚至,超過了楊勇以前的客戶。

楊勇也是從為客戶代工的“中國的制衣加工廠”轉(zhuǎn)型為多多跨境上自己開店運營的“世界服裝工廠”商家之一。

10多年前,在朋友的介紹下,楊勇來到佛山開制衣廠。

從國內(nèi)線下展會開始,陸續(xù)拓展了廣州、中山、昆明、海南等市場,訂單規(guī)模起步幾萬件。

2015年的時候,楊勇就發(fā)現(xiàn)了跨境電商的機會。

但是那個時候,作為工廠的他一直負責生產(chǎn),不懂怎么在電商上賣貨,也不懂怎么買流量和上資源。

于是,他把目光轉(zhuǎn)向了隔壁做跨境做得風生水起的深圳。

為做亞馬遜、速賣通、ebay的深圳賣家供貨。

給零散賣家做代工,對不懂運營的代工廠來說,是件風險不可控的事。

這些做跨境的商家沒有辦法準確且穩(wěn)定地確保需求。

這個客戶說這個月10萬件,那個客戶說下這個月3萬件,楊勇作為廠家,只能以客戶的數(shù)據(jù)預測為先。

但很多時候,客戶的信息并不準確,市場也有波動,經(jīng)常會導致生產(chǎn)過剩。

至今,楊勇的倉庫里仍然積壓了30多萬存貨,都是跨境客戶留下的壞賬。

入行十多年,楊勇對不會運營的焦慮,以及對給跨境客戶代工的不安只增不減。

直到2022年11月接觸了多多跨境,楊勇才找到解決問題的答案。

在服裝這個行業(yè),不管是做平臺還是做品牌,不管是出口還是內(nèi)銷,穩(wěn)定且不斷擴大的客戶都是最重要的壁壘。

“現(xiàn)在還是后悔自己后知后覺,如果再早兩個月,效果會更好”,在多多跨境開店后,楊勇發(fā)現(xiàn),隨著平臺客戶的不斷增長,自己的銷量也不斷增長。

有持續(xù)增長的客戶,是平臺相對普通跨境賣家的優(yōu)勢,僅用了半年,楊勇的出貨量就超過了曾經(jīng)的客戶。

在佛山做童裝的李威也是多多跨境用戶規(guī)模持續(xù)擴大的受益者。

李威在2022年9月開始做多多跨境,剛開始做童裝時,半個月時間就單量就達到了600單-800單。

用他的話來說,“它開的國家越來越多,流量越來越大”。

作為第一批童裝商家,李威在多多跨境中的店鋪已經(jīng)從剛開始的一家發(fā)展成為多項目組模式,根據(jù)童裝的適用年齡,開了十幾家店。

一年能創(chuàng)造接近四千萬的產(chǎn)值。

在多多跨境的商家倉庫,等待發(fā)貨的童裝包裹（圖源：受訪者）有了足夠的用戶規(guī)模,才能發(fā)現(xiàn)真正的用戶需求,用豐富的數(shù)據(jù)指導供應(yīng)商找到更多爆款,更新SKU,避免庫存問題。

楊勇彌補不懂運營劣勢的方法,得益于多多跨境推出的“全托管模式”可以讓他實時關(guān)注市場趨勢,但又不用負責前端的運營,只需要按時上新、及時補充庫存,集中生產(chǎn)爆款,楊勇的庫存壓力小了很多。

當平臺的用戶增長飛輪開始滾動,服裝產(chǎn)業(yè)帶賣越來越好,規(guī)模效應(yīng)帶來的是利潤的提升。

楊勇現(xiàn)在的利潤率,基本維持在20%。

而李威的利潤率,能達到20%-30%。

走出去的同時,賺更多錢,是廣佛服裝產(chǎn)業(yè)帶商家出海的出發(fā)點,但絕不是終點。

?。

中國服裝出海還能走到哪兒？?95后王凱也是廣佛服裝產(chǎn)業(yè)帶上的商家。

由于父輩在佛山經(jīng)營服裝工廠做外貿(mào),王凱從小耳濡目染,15歲的王凱就從高中輟學“繼承家業(yè)”,現(xiàn)在以多多跨境為主。

雖然也是在做服裝外貿(mào),但作為“廠二代”的他,卻走出了一條和父輩截然不同的路。

王凱父親做服裝生意,落腳點是供應(yīng)鏈。

老一輩的服裝外貿(mào)故事大多相似,站在制造業(yè)微笑曲線最中間,承包最累的環(huán)節(jié),面對最不確定的風險,但拿著最低的附加值。

和許多外貿(mào)老兵一樣,王凱父親做的是常規(guī)的傳統(tǒng)服裝外貿(mào),只負責對接和生產(chǎn)。

對接海外客戶—有訂單便生產(chǎn)發(fā)貨—客戶收貨后打款,一件衣服賺幾毛幾塊,周而復始。

遇到的問題也相似,經(jīng)歷了多次貨款難以收回、貨物積壓的問題,至今仍會擔驚受怕。

這其實也是王凱剛開始做多多跨境時的思路——把自己當做供應(yīng)鏈商家,以供貨模式來做平臺。

2022年9月,多多跨境剛剛上線美國站,王凱成為首批入駐的商家。

他剛開始并不上心運營,上線的產(chǎn)品是常規(guī)的童裝,都是在其他外貿(mào)平臺基礎(chǔ)上加價10塊、20塊的基礎(chǔ)上售賣。

但沒想到賣得還挺好,兩周之后日均穩(wěn)定在幾百單。

在佛山的服裝工廠,工人正在生產(chǎn)童裝（圖源：受訪者）看到這個數(shù)據(jù)后,多年的電商和外貿(mào)經(jīng)驗,讓王凱對這個平臺重視了起來,準備拿出大部分的精力往前沖。

王凱并非一個人在奮斗。

多多跨境的買手告訴王凱一個非常重要的觀察——海外華人過年以中國紅為主,但他們找不到相應(yīng)風格的服裝。

買手的這個提示,讓王凱整體經(jīng)營邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

服裝出海,怎么出去不是難題,早已在十幾年前父親那一輩便已有答案,重要的是怎么去挖掘背后客戶的真正需求,王凱的落腳點不是供應(yīng)鏈,而是市場端。

他開始從用戶層面去思考選品：現(xiàn)在海外那么多華人,要怎么滿足他們過年服裝需求呢？中國的服裝不僅僅是中國的,還是全球的。

很快,他心中有了答案——漢服。

說干就干。

但是王凱的服裝廠和佛山其他廠商,并不具備做漢服的工藝。

所以王凱就跑到了浙江湖州專門做漢服的工廠,一待就是兩三天,聊了很多家做漢服的廠商。

另一邊,王凱同步讓服裝廠的設(shè)計師出了設(shè)計圖,選好工廠后立刻打版。

市場反應(yīng)特別好。

海外華人對于國潮服飾的熱捧超出了想象,第一批漢服,王凱進了30個款,每款200件,單價在100元以上,不到兩個星期,這6000件漢服便售罄。

日均突破2000多單,并帶動店鋪的訂單量也很快從幾百單增長至5000單,去年的單月銷售額很快破百萬。

王凱在漢服上吃到了甜頭,但他沒有僅僅滿足于漢服。

他帶著差異化選品的思維,挑中了下一個爆款——基督教洗禮儀式的洗禮服。

這個冷門的品類,由于工藝復雜且國內(nèi)外文化差異大,做的商家不多。

王凱便帶著團隊聯(lián)系供應(yīng)鏈快速響應(yīng)。

事實證明,王凱的策略是正確的。

比起父輩,王凱的利潤要高得多,利潤率超過40%,最高達到50%。

在廣佛產(chǎn)業(yè)帶,有不少像王凱這樣的年輕商家,甚至有不少00后,在多多跨境里用新的方法做外貿(mào)。

左手是成熟的柔性供應(yīng)鏈,能高效、快速響應(yīng)復雜和常規(guī)的款；右手借助平臺數(shù)據(jù),準確把脈全球市場需求。

從這個角度看中國服裝出海的未來,絕不僅僅是低利潤的苦難歌頌和競爭激烈,其實還有一片星辰大海。

結(jié)? 語中國制造是不是光環(huán)不再？誰是下一個中國？這些年討論的聲音總是不絕于耳。

而縱觀廣佛區(qū)域的服裝制造業(yè),他們則是在國際市場上,?從不斷變化中去完成產(chǎn)業(yè)躍遷。

北京大學史學博士、外交學院教授施展在《溢出》一書中,談起中國制造向東南亞地區(qū)的轉(zhuǎn)移,實際上是中國供應(yīng)鏈的“溢出”,而推動“溢出”的堅實力量,是中國的民間經(jīng)濟。

之前,中國為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)供給著龐大的人力資源,高度競爭性的環(huán)境,強烈的發(fā)財致富的欲望,讓這個供應(yīng)鏈有了無與倫比的效率。

供應(yīng)鏈的高速運轉(zhuǎn)效率,帶來了服裝圈前20年輝煌的“Made in China”。

但如今,高效的制造業(yè)已難再從市場獲取高額利潤。

倘若服裝出海只能降低成本,提升效率而不能提升利潤,終究要走入死胡同。

時代在變,服裝出海產(chǎn)業(yè)商家處境也在變。

如果把服裝出海比作一個江湖,僅僅依托供應(yīng)鏈簡單粗暴的舊門派顯然不夠。

市場需求持續(xù)推動著中國供應(yīng)鏈的“溢出”,尋覓朝著數(shù)字化轉(zhuǎn)變的路徑。

以廣深為中心,到贛州、仙桃、虎門等地的“世界服裝工廠”輻射圈里,多多跨境起頭,突破舊有模式與困境,重塑新的服裝產(chǎn)業(yè)帶。

國服出海的未來,重要的不是出口到哪個國家,變成哪個品類,而應(yīng)該有更大的格局。

原文始發(fā)于微信公眾號（五環(huán)外）：廣佛服裝人：如何擁抱一件女裝出海效應(yīng)。