隨著時間推移,中國逐漸成為世界的工廠,也誕生了大量從事外貿(mào)的企業(yè),隨著國際形勢不斷變化,其他國家對中國在經(jīng)濟貿(mào)易上的打壓,貿(mào)易前景欠佳。

此外,最大的問題是缺乏自身核心競爭力。

因為在很多外貿(mào)公司有了一定資本后,都在思考如何打造一個真正有自身核心競爭力的企業(yè),從原來的貿(mào)易商逐步轉型為品牌商,而且開始做國內(nèi)市場,并占據(jù)一席之地。

01 外貿(mào)企業(yè)打造品牌的設想：作為貿(mào)易公司來說,打造企業(yè)核心競爭力最好的辦法就是做品牌。

市面上很多知名的行業(yè)品牌,早期都是做代理、貿(mào)易發(fā)展起來的。

隨著發(fā)展到一定規(guī)模后就開始真正轉型,打造自己的品牌,其中也取得了較大的成功,也就是說這條路是行得通的。

貿(mào)易類公司轉型做品牌優(yōu)勢在于對某一市場的產(chǎn)品了解程度非常高,因為外貿(mào)企業(yè)主要面對國外客戶,國外客戶需求各異。

客戶對產(chǎn)品的要求,無論從質量、制造水平,還是產(chǎn)品設計方面的要求都很高,因此外國公司知道哪些產(chǎn)品是最好的,產(chǎn)品成本是怎樣的,那么他們自己在做品牌的時候,至少奠定了產(chǎn)品方面的基礎。

有些企業(yè)甚至把國外設計思想引進來,搖身一變就成為自己的品牌,在國內(nèi)銷售,這些國外產(chǎn)品在他們本國可能很普遍,但在去到他國就會變得異常受人追捧,也就是說具備一定核心競爭力,這也是外貿(mào)公司可以借用的思維。

外貿(mào)公司的商業(yè)模式,做品牌最好的辦法是整合社會資源,把勞動密集型工作委外,這也是做品牌快速成長的竅門。

他們大部分的生產(chǎn)工作都是通過OEM來最后實現(xiàn)的。

02 外貿(mào)公司普遍存在的核心問題：第一點就是外貿(mào)公司在做品牌方面,人才是比較匱乏的。

外貿(mào)公司對產(chǎn)品的設計和客戶需求了解都是由國外客戶完成的,一般外貿(mào)公司是沒有這個職能,也沒有這類市場人才,也就是說外貿(mào)公司缺乏對市場深入調(diào)研的能力。

第二點是外貿(mào)公司缺少研發(fā)能力,產(chǎn)品是當了解客戶需求后,要有技術人員設計生產(chǎn)出來。

而外貿(mào)公司一般是沒有專門的研發(fā)部門,那在研發(fā)技術欠缺情況下,一旦轉型做品牌就迫切需要有自主研發(fā)的專業(yè)人士。

第三點是外貿(mào)公司缺失對于渠道的管控能力,因為對于外貿(mào)行業(yè)來說,重點需要面對幾個核心大客戶或連鎖商鋪,至少在如何分銷、陳列、管理價格一般來說是不需參與其中的。

但是一旦開始做品牌,對渠道的管理能力就是必須要掌握的,需要在國內(nèi)建立自己的渠道,管理好終端以便客戶能獲得良好的購物體驗。

第四點是多數(shù)外貿(mào)公司總人數(shù)不會過多,大多是一兩百人,很少有上千人的公司,這樣會導致組織管理水平流程簡單,出現(xiàn)組織管理體系方面的缺失。

一旦開始做品牌,核心競爭就是人才競爭,多數(shù)企業(yè)能否做起來不在于行業(yè)好不好做,真正難點在于能不能培養(yǎng)一支專業(yè)化團隊,如果管理水平不足、缺乏人力資源管理還會出現(xiàn)無法打造一個穩(wěn)定的團隊。

團隊不穩(wěn)定會導致服務能力不穩(wěn)定,無法輸出可靠的產(chǎn)品和服務,因此人力資源管理水平弱,打造品牌的過程中問題就容易出在人身上。

做品牌需要長期的耕耘,最終才能打造出一個被客戶信任的品牌。

03 外貿(mào)企業(yè)如何克服這些問題完成轉型呢？首先,外貿(mào)公司在轉型時保持原有外貿(mào)業(yè)務,為公司帶來穩(wěn)定收入和現(xiàn)金流,同時要具備耐心,一般轉型時間以兩年作為最短周期,轉型成功目標是自有品牌銷售能夠爭取到總公司總收入的一半,這就是一個很成功的轉型訊號。

其次,要組建一支做品牌的團隊,最好是招聘相關專業(yè)的人員,組建出這支品牌隊伍。

不要急著讓他們立刻有產(chǎn)出,要花精力及時間對他們進行專業(yè)的學習和訓練,轉變思維去理解如何做品牌。

同時還要基于品牌為核心,建立起一套企業(yè)內(nèi)部管理模式。

做品牌雖然是一個營銷活動,但在管理層面,假設沒有項目管理,很多產(chǎn)品上新速度、質量都很難保證,各部門也很難協(xié)作。

所以要適當學習和建立一個現(xiàn)代化企業(yè)管理的規(guī)范,比如導入項目管理、導入年度經(jīng)營計劃管理。

在做品牌轉型時,選擇一個較為容易簡單的模式來構建銷售渠道。

我們認為先不要走線下渠道,因為線下渠道較為復雜,在實際操作過程中需要掌握和學習的內(nèi)容太多,很難短時間學會精細化的東西。

所以一般做品牌應先走線上渠道較為簡單,跟外貿(mào)操作方式類似,管理可以借力。

當線上渠道做熟練后,再往線下渠道走,從易到難發(fā)展,最后將品牌做起來。

從實踐中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)按照這種工作方法做成功,順利完成了轉型,品牌銷售額慢慢超過了外貿(mào)銷售額,也證明這條路走得通,大家需要耐得住寂寞,沉下心,腳踏實地。