對于品牌海外營銷廣告投放來說,KOL都是不可避免的重要一環(huán),但就實(shí)操經(jīng)驗(yàn)來看,花了錢沒有效果,也是非常地淡疼。

尤其是流量焦慮時代,企業(yè)對轉(zhuǎn)化率的要求越來越嚴(yán)苛,所以在選擇KOL時更要權(quán)衡各種要素。

那么要如何實(shí)現(xiàn)海外營銷KOL投放的高轉(zhuǎn)化呢？。

海外營銷KOL投放高轉(zhuǎn)化實(shí)操指南！關(guān)于做好KOL投放,我總結(jié)了5個關(guān)鍵步驟：。

選對KOL：通過分析KOL的內(nèi)容標(biāo)簽、粉絲畫像（年齡、性別、地域）、粉絲活躍度、近期內(nèi)容的互動數(shù)據(jù)、以及面向粉絲圈層的影響力等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來確保選擇的KOL與品牌傳播需求和預(yù)算,保持基本契合。

用好KOL：投放不是丟需求給KOL就完了,你需要匹配很多精準(zhǔn)的內(nèi)容,并根據(jù)不同場景來做內(nèi)容輸出。

優(yōu)化投放策略：投放推廣是套組合拳,單做某一渠道推廣,會繞不開燒錢和沒效果這2個結(jié)果,品牌要學(xué)會合理利用資源,優(yōu)化KOL投放策略。

做好流量承接：賣貨與吸粉,總要有一個在路上。

數(shù)據(jù)整理復(fù)盤：投放不是拍腦子決定的,數(shù)據(jù)會說話,只有不斷匯總復(fù)盤迭代,才能避免踩更多的坑。

以下一個個詳細(xì)展開：。

選對KOL1. 明確投放需求。

在開始做傳播之前一定要搞清楚自己的目的是什么,到底是要做品牌曝光提高知名度,還是單純地為了銷售轉(zhuǎn)化,而不同的目的對于品牌方投放來說優(yōu)先選擇的渠道也會有所不同。

2. 如何篩選KOL。

①定人群,看預(yù)算。

首先,要明確你的廣告是想做給誰看,所以在投放過程中要清晰自己的品牌、自己的產(chǎn)品或是活動到底適合哪一類型的KOL,再去認(rèn)真了解每一個KOL背后的粉絲畫像,兩者進(jìn)行適配。

其次,基于你的預(yù)算,然后讓媒介機(jī)構(gòu)或者廣告公司提供報(bào)價單,可以在給出的報(bào)價單里先找合適價位的進(jìn)行篩選,或者是把意向的KOL圈出來,再通過其他的方式如資源置換,打包推廣等方式cover住預(yù)算。

②做評估,巧用工具。

很多品牌容易犯的一個錯誤是只看廣告公司提供的數(shù)據(jù)就決定投放。

有時候廣告公司給的KOL數(shù)據(jù)很漂亮,但如果不想花冤枉錢還是要多往深里挖掘,才能找到質(zhì)量好、效果優(yōu)的KOL。

用好KOL品牌和KOL雙方的合作應(yīng)該看成是一場互贏的品牌聯(lián)動,而不單單是金主爸爸砸錢買廣告那么簡單,品牌想讓博主的粉絲成為我們的粉絲,那么就要在投放內(nèi)容上多下點(diǎn)功夫。

要記住的一點(diǎn)是,種草不是丟給KOL就完了,你需要很多內(nèi)容。

而內(nèi)容投放我一般分為兩種情況：。

①KOL撰文,尊重平臺調(diào)性。

如果是KOL寫推廣文案的,那么品牌方要確定你的推廣核心需求,把需要呈現(xiàn)的點(diǎn)盡量詳細(xì)地用一個需求表整理出來發(fā)給博主,讓博主根據(jù)他的粉絲群體來定制內(nèi)容,當(dāng)然最后文案一定要做好審核溝通。

以我們曾經(jīng)做的一次面膜產(chǎn)品為例,給出的內(nèi)容方向需求非常的明確,大家可以參考一下：。

②品牌撰文,切忌一稿全網(wǎng)通用。

針對用戶定制化內(nèi)容：。

推廣的內(nèi)容要從用戶的需求出發(fā),根據(jù)不同KOL粉絲群體的興趣點(diǎn)來定制,而不是只表達(dá)品牌主想要推廣的內(nèi)容,更不能一篇通稿全網(wǎng)用。

（敲重點(diǎn)?。。。。?。

內(nèi)容要有趣有用：。

比如美食KOL可以分享菜譜、美食推薦等干貨,從而引入推廣等等,太直接的內(nèi)容,用戶很難買單。

舉個例子,HFP的投放公眾號的方式我覺得是值得很多品牌去借鑒的：。

1）每個領(lǐng)域有自己的通稿文案,可以根據(jù)KOL的需求去進(jìn)行調(diào)整通稿的內(nèi)容細(xì)節(jié)（包括內(nèi)容結(jié)構(gòu)、賣點(diǎn)、排版、福利優(yōu)惠等）。

2）他們會根據(jù)用戶需求跟產(chǎn)品文案做掛鉤,主要是為解決的用戶痛點(diǎn)而撰文。

所以當(dāng)我們在輸出內(nèi)容的時候,就需要考慮這一點(diǎn)：你呈現(xiàn)出來的內(nèi)容是不是與用戶真正的痛點(diǎn)相結(jié)合,是否具體到某個覆蓋面或者和某個需求點(diǎn)以及具體產(chǎn)品匹配。

③評論區(qū)水軍很重要。

當(dāng)然這里的水軍不是指讓KOL或是自己花錢買水軍刷量哈,是指評論區(qū)植入,一個是品牌的植入,一個是安排自己的人充當(dāng)讀者在內(nèi)容底下寫評論,具體參考淘寶買家秀。

優(yōu)化投放策略1. 品牌 KOL 投放的3大策略。

玩法一：金字塔型,通過頭肩腰尾部KOL矩陣傳播,層層滲透。

這種適合預(yù)算比較充足的品牌,比如我之前寫過的雅詩蘭黛走的就是這個路線：。

與流量明星和頭部KOL合作,主要目的是造浪,拔高品牌知名度和為接下來的聲量做鋪墊。

由于明星效應(yīng),頭部達(dá)人會看重有知名明星代言的產(chǎn)品,畢竟自帶流量,品牌再跟他們談合作,溢價空間會比較大。

有流量背書,中腰部博主會跟風(fēng)明星和頭部達(dá)人,自然而來就好展開合作了。

最后,自上而下營造出所有人都在用雅詩蘭黛產(chǎn)品的盛況,導(dǎo)致素人跟風(fēng)曬出自己的筆記,UGC的內(nèi)容順勢而來。

玩法二：IP綁定型,綁定頭部IP捆綁營銷,中心化資源,ICON化傳播。

這種也是屬于預(yù)算比較充足的情況下,可以找頭部KOL或是明星為品牌產(chǎn)品打造一條抖音或是小紅書,類似李佳琦、楊冪同款。

然后品牌再將素材進(jìn)行二次創(chuàng)作分發(fā)給不同的渠道,借勢做傳播。

玩法三：集體式刷屏型,通過腰尾部KOL甚至KOC、素人號同頻、共振,以小博大,逆襲發(fā)聲。

今年的頭部紅人吃香程度可能不及腰部甚至素人KOL,品牌方選擇權(quán)較多。

相對來說,細(xì)分垂直類的KOL或達(dá)人用戶、素人KOL等等,往往因?yàn)闆]有那么高的輿論噱頭,而擁有較多的粉絲信任度。

同時她們的創(chuàng)作空間和時間相對來說比較自由,配合度也比較高,費(fèi)用也比較低,適合以量制勝。

總結(jié)一下,金字塔型和IP綁定型,通過矩陣傳播能夠帶來規(guī)模效應(yīng)。

集體式刷屏型對于創(chuàng)新品牌、以及缺乏足量垂直頭部KOL支撐的品牌而言十分友好,性價比更優(yōu),也是對長尾流量的極致利用。

2. 單個優(yōu)質(zhì)KOL多次投放。

什么樣的KOL可以算優(yōu)質(zhì)KOL？。

以公眾號為例,先說說目前公眾號我認(rèn)為的一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

打開率普遍1-2%,閱讀轉(zhuǎn)化率3%左右,5%是已經(jīng)算是很優(yōu)質(zhì)的賬號了。

也就是說一篇10W+閱讀量的投放,訂單量粗暴計(jì)算是3000-5000單。

那么,我的建議是試水過優(yōu)質(zhì)的賬號可以簽框架協(xié)議進(jìn)行長期合作。

這樣做的好處是一來自身品牌與KOL深度綁定,直接把KOL的粉絲變成品牌簇?fù)?；二來是有價格優(yōu)勢,壓價的折扣空間會比較大。

3. 要善于抓住內(nèi)容平臺成長的紅利期。

如果內(nèi)容平臺足夠成熟,流量價格也會變高,所以品牌要做到“提前入場”。

“完美日記”就是利用外部紅利順勢而為的典型案例。

首先抓住了小紅書,后面抓住了抖音,然后到淘寶直播,最后歸于私域流量群的運(yùn)營。

它把平臺紅利吃得最狠,吃得最透,吃得最深。

但互聯(lián)網(wǎng)平臺流量趨勢,變化的速度非?？臁?/p>

小紅書、抖音、直播再到私域,這四撥紅利的切換發(fā)生在短短的兩年之內(nèi),這提醒品牌必須加強(qiáng)這方面的敏感度,才能從這些變化中找到新的機(jī)會。

做好流量承接什么是流量承接？一個是電商賣貨引流,另一個是私域流量圈人。

至于怎么盤活這波圈進(jìn)來的流量,我的建議是,個人號要做好精細(xì)化運(yùn)營,日常不賣貨,只分享內(nèi)容,提高靜默下單比例,然后在大促期間放大招統(tǒng)一來一波大的活動刺激交易。

社群的運(yùn)營也一樣,只做干貨輸出群、專家解答群、打卡群、產(chǎn)品體驗(yàn)官群等,至于福利群、活動群、賣貨群都功利性太強(qiáng),可以在大促收割前玩?zhèn)€“閃購群”,限時幾天,活動結(jié)束群就解散。

數(shù)據(jù)收集復(fù)盤1. 數(shù)據(jù)收集匯總。

這個需要結(jié)合你們投放的考核指標(biāo),投放需求不同,還有不同的平臺輸出,考核指標(biāo)也是不一樣的,以我操盤過的一個項(xiàng)目為例,因?yàn)槲覀冏龅氖瞧放破毓?對帶貨轉(zhuǎn)化沒有需求,所以我需要分析的幾個指標(biāo)主要是：以推特為例,閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量、評論量、點(diǎn)贊量,還有這個KOL的內(nèi)容質(zhì)量,粉絲真實(shí)評論反饋都是我比較在意的綜合指標(biāo)。

2. 建立KOL資源庫。

分兩種情況：。

一種是：我們自己主動去挖掘勾搭一些跟品牌調(diào)性相契合的博主,然后去勾搭他們,然后我們再根據(jù)博主的粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)評贊給這個博主劃分ABCD等級打分,AB級的會考慮采用支付一些廣告費(fèi)的形式進(jìn)行合作,CD級的會用禮品置換的形式跟博主進(jìn)行合作。

另外一種是：每次推廣完,我會要求我的團(tuán)隊(duì)建立自己的KOL池,這不光是對自己了解行情的一個知識儲備,也是為下一次的推廣合作做參考依據(jù)。

我們會根據(jù)整體投放數(shù)據(jù)給這些KOL做分類,例如,哪些KOL適合做品牌曝光,哪些KOL適合帶貨,哪些KOL適合什么品類,優(yōu)劣勢有哪些？都逐一用表格做好記錄匯總。

如果你有了自己的KOL池（KOL粉絲畫像,投放記錄,閱讀,互動,價格等數(shù)據(jù)的變化趨勢）,對于下一次的投放就比較不容易踩雷了。

雖然這是一個漫長的過程（這跟有多少預(yù)算直接相關(guān)）,但是產(chǎn)出比還是很可觀的。

最后,找到合適的推廣渠道只是錦上添花,一套完整的”組合拳“才是品效合一的關(guān)鍵 ：產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)剛需,品牌長期建設(shè)的影響力沉淀,以及用戶心智的深耕,都會劍指消費(fèi)者是否為你的產(chǎn)品買單。

以上就是今天的關(guān)于KOL投放的干貨分享啦。