crm營銷的核心是客戶關(guān)系CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘功能。
它通過對錄系統(tǒng)的客戶與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行升入的分析,掌握市場規(guī)律、數(shù)據(jù)之間的規(guī)律,掌握客戶的習(xí)慣和行為方式,更好的、更有針對性的為客戶提供服務(wù),滿足客戶需求,通過提高企業(yè)的服務(wù)水平,提升客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn),從而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
一、 客戶關(guān)系CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘方法。
①分類方法：通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、決策樹、規(guī)則歸納以及網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等方法,為企業(yè)建立其不同的數(shù)據(jù)類型模型,比如看客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等,再通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析和映射方法,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)類別之間的相互關(guān)聯(lián),發(fā)現(xiàn)潛在規(guī)律。
②聚類方法：即將一組數(shù)據(jù)按照相似性分類,客戶關(guān)系CRM系統(tǒng)通過聚類方法可以實(shí)現(xiàn)對客戶類別的細(xì)分,根據(jù)不同的價(jià)值或者潛在價(jià)值；。
以及特征屬性對客戶進(jìn)行等級(jí)分類,根據(jù)不同的等級(jí)和類別,實(shí)行不同的客戶營銷與跟進(jìn)策略,制定不同的解決方案,實(shí)現(xiàn)更為精確的客戶管理。
③規(guī)則關(guān)聯(lián)方法：即通過數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)不同的數(shù)據(jù)類別之間的關(guān)聯(lián)性,即隱藏在數(shù)據(jù)之之間的規(guī)則,運(yùn)用規(guī)則通過計(jì)算法則可以掌握未知項(xiàng)數(shù)據(jù)；。
可以通過已有的數(shù)據(jù)挖掘出大量的潛在數(shù)據(jù),通過這種潛在數(shù)據(jù)挖掘,獲得促進(jìn)客戶下單,促進(jìn)銷售的有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息,幫助企業(yè)更好地把握客戶,實(shí)現(xiàn)銷售提升。
客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。
其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技（IT）術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶的整合營銷,是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。
客戶關(guān)系管理注重的是與客戶的交流,企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心,而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。
為方便與客戶的溝通,客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。
對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念,這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。
成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率。
客戶關(guān)系管理的方法在注重4p關(guān)鍵要素的同時(shí),反映出在營銷體系中各種交叉功能的組合,其重點(diǎn)在于贏得客戶。
這樣,營銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、資金和管理資源直接集中在這兩個(gè)關(guān)鍵任務(wù)上。
西方工業(yè)界不斷用各種工具和方法進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)：流程、財(cái)務(wù)、IT和人力資源,目前進(jìn)展到最核心的堡壘——營銷,而CRM就是工業(yè)發(fā)達(dá)國家對以客戶為中心的營銷的整體解決方案。
同時(shí),CRM在近年的迅速流行應(yīng)歸功于IT技術(shù)的進(jìn)步特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步,如果沒有以互聯(lián)網(wǎng)為核心的技術(shù)進(jìn)步的推動(dòng),CRM的實(shí)施會(huì)遇到特別大的阻力,可以說,互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速,具體的應(yīng)用包括：數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、CALLcenter、基于瀏覽器的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)等等,這些技術(shù)隨著CRM的應(yīng)用而飛速發(fā)展。
CRM即客戶關(guān)系管理,是指企業(yè)用CRM技術(shù)來管理與客戶之間的關(guān)系。
在不同場合下,CRM可能是一個(gè)管理學(xué)術(shù)語,可能是一個(gè)軟件系統(tǒng)。
通常所指的CRM,指用計(jì)算機(jī)自動(dòng)化分析銷售、市場營銷、客戶服務(wù)以及應(yīng)用等流程的軟件系統(tǒng)。
CRM的目標(biāo)是通過提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度來縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道。
CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略,CRM要求以客戶為中心的企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。
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