外貿(mào)elc是什么意思？ELC的優(yōu)勢在哪？
做外貿(mào)的朋友,相信大家一般都是用FOB價格比較多,ELC價格接觸的比較少。
ELC（Estimated Landed Cost）是真正意義上的到岸價,指貨物直接運到客戶倉庫的價格。
在FOB的基礎上,還需要加上到目的港的海運費,保險,當?shù)氐倪M口關稅,到客戶倉庫的運費和雜費。
但對于部分買家來講,尤其是一些大客戶,報ELC價格是非常有必要的,光有FOB價格是遠遠不夠的。
有的朋友過去沒有接觸過ELC,但并不代表未來不會,所以今天我們來談談ELC價格的相關問題。
01、ELC的優(yōu)勢在哪？。
在外企工作的朋友,可能對ELC了解的比較多,因為它能直接讓你和那些進口商競爭,占更多的優(yōu)勢。
我舉個例子,比如美國一個大零售商,平時向美國當?shù)刭Q(mào)易公司進口一套沙發(fā),是495美元,這個價格包含了美國貿(mào)易公司送貨到美國零售商的中央倉庫的費用。
但是你作為中國的供應商,你的報價是FOB305美金。
那零售商的buyer如何判斷是你的FOB 305美元價格好呢？還是美國當?shù)刂苯硬少?495美元價格好？。
他需要去計算進口成本,核算裝柜和各種費用,計算海運費,還有進口的關稅,和內(nèi)陸運費,和一系列雜費,然后分攤到每一pc…。
在經(jīng)過一系列調(diào)查之后,最后才能算出你的價格,和美國進口商的價格,哪一個更便宜。
實際上,如果不是特別重要或者是很大的項目,buyer沒時間,也沒有興趣一樣樣計算。
直接下單給美國進口商,溝通會更方便,同時也省了很多麻煩,不是么？。
所以,這時候elc價格的價值就能體現(xiàn)出來了。
想要爭取更多的機會,和美國那些進口商一爭高下,你就要量化一些成本,要讓buyer明白,他在美國當?shù)夭少?最終的價格是495美元。
但是如果問你采購,你的FOB是305美元,但是加上各種成本,你計算了大致的ELC價格,只需要395美元左右。
足足比他在美國當?shù)刭徺I可以便宜100美元！。
在這樣的價格差距下,不管最后結(jié)果如何,至少你成功進入了客戶的視野。
再找機會繼續(xù)跟進,后續(xù)的打樣,談判,下單,那就是水到渠成的事情了。
02、ELC針對的是當?shù)剡M口商。
前面說了這么多,大家應該能明白ELC價格的優(yōu)勢了,不過我要特別提醒大家一點,ELC價格只有在特定的情況下才能發(fā)揮它的價值,不是任何時候都把它搬過去用。
你要知道你的競爭對手是誰。
如果你了解到,你是在跟客戶當?shù)氐倪M口商競爭一個項目,那ELC價格就很有必要了,有了進口商報價作為參照物,就能砍殺進口商。
但如果你的客戶一直都是在中國進口,跟別家都是做FOB,拼柜走,那么再報ELC價格,就沒有任何的意義。
舉個例子,就好像一個杯子,一個供應商報價3美金；。
一個紙巾盒,客戶的另一個供應商報2.75美金；。
你這邊有一個手機架子,你偏偏要報ELC價格 5.15美金。
你只會讓客戶覺得你瘋了,盡做些無聊的事情。
03、關于ELC的幾個疑問。
關于ELC價格,之前有朋友提出了幾個疑問,我覺得還挺有代表性的,大家可以來看看：。
“冰大,對于ELC價格,我還有幾個不明白的地方,希望你能解答：。
第一：從構成上來看,ELC和DDP非常類似,那為什么不讓供應商直接報FOB價和DDP來對比？。
ELC只是預估的價格,而DDP是貿(mào)易術語,可作為直接交易的價格,買家用FOB價格和DDP價格來對比不是更為準確嗎？。
第二：如果我和另外一家工廠同時報FOB價和ELC給客戶,我的FOB價比他們高,ELC比他們低,客戶會不會更傾向于FOB價低的那家工廠？。
畢竟我們是以FOB價來成交。
這種情況您怎么看呢？”。
04、報ELC價格的最終目的。
上面的這幾個問題都不錯,我來逐一回答下。
首先,我要強調(diào)下,ELC只是一個參考的價格,是預估到客戶所在地的價格。
這個價格唯一的目的,就是把自己跟客戶當?shù)氐哪切┻M口商放在同一個level競爭。
把本身沒有可比性的價格,變得有可比性,也讓進口商沒法模糊參照物。
ELC價格怎么報,這里面是有技巧的。
我會故意報得相對便宜,但是又不離譜,在一個可以自圓其說的范圍內(nèi),。
這些都是為了讓客人覺得,在我這里采購,可以比在別人那里省出不少錢。
但是實際上,你懂的,既然是estimated landed cost,有estimated,是“預估”,既然是估算,肯定會有誤差嘛。
直接報DDP,那就是一錘定音,這里面操作空間太小,對于我們反而不利。
至于這位朋友問,是不是客戶一定會選擇FOB價格低的供應商？。
其實不一定的,你的FOB價格比別人高,但ELC價格卻比別人低,客人會有這樣的疑慮——。
為什么你的ELC價格過低,是不是你的貨代比較實在,價格比較好？。
還是說另一家供應商不靠譜,故意FOB報低價,然后在其他地方注水,從而惡意搶單？。
客人會想到各種可能性,自動腦補出一部甄嬛傳來。
而我用ELC的手法,就是看準了很少有同行可以做到這一點,一方面不專業(yè),一方面怕麻煩。
能做到的,無非就是香港那些貿(mào)易公司。
但是我跟香港公司競爭,一點不慌——。
論專業(yè),我不弱于他們,甚至更強；。
論價格,我依托內(nèi)地供應商,成本控制這塊,還有管理成本這塊,我比他們更好。
所以,這樣一來,我機會就很大。
說了這么多,不知道大家明白沒有,ELC價格的一個重要作用,就是模糊價格和客戶視線,為自己爭取更多的機會。
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