開發(fā)新客戶的十大渠道。

1、充足的客戶拜訪準備。

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶,馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜,這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕,浪費了寶貴的客戶資源。

正確的做法是:在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等,準備的越充分,成功的幾率越高。

另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。

我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業(yè)人士的話也更容易相信,所以,做一個你所銷售產(chǎn)品的專家,對促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造價值。

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的當下,我們也不必苛求獨一無二的價值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價值,大客戶就好談了。

而且,也只有有價值的合作才能持久,不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值,當你對于大客戶組織來說是有價值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人,也可以長期擁有該大客戶。

當然,除非這個負責人就是櫥柜企業(yè)主本人,否則,對其私人的關(guān)系維護也不可放松。

4、關(guān)注競爭對手。

我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手,全部力量都放在這里,其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手,戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。

因此,我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況,包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等,我們了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。

當我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。

5、組織系統(tǒng)支持。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯,但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得能力不足,此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心,以櫥柜企業(yè)決策層領(lǐng)導與銷售經(jīng)理牽頭,專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成,業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救,及時化解困難,提高效率與成功率。

中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫,包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、櫥柜企業(yè)可提供的支援情況等,根據(jù)行業(yè)的不同,這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同,這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù),也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

6、流程分解。

因為大客戶的情況較為復雜,業(yè)務(wù)人員的能力有限,很難面面俱到,他們的特點是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶,即使成功簽單,也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上,這對公司來說就是一種人力資本的浪費,對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率,進而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。

如此一來,各有所長的人就可以發(fā)揮所長,重復去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。

當然,可根據(jù)實際情況,一個人負責1-2個環(huán)節(jié),但不可超過2個環(huán)節(jié)。

采用流程作業(yè)必須根據(jù)櫥柜企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性,拖累了整個流程,還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接,避免資源內(nèi)耗,降低效率。

7、交互式大客戶開發(fā)。

買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。

那么我們改變一下思路:如果我們此時成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會怎樣呢?關(guān)系對等了,客戶自然就好談的多了。

8、客戶推薦。

在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。

那么,如何勞動客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個:1、讓利益作為杠桿,比如,轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關(guān)系,這樣請其動動嘴就容易得多了。

如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。

9、重視決策者身邊的人。

大客戶櫥柜企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。

這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者,我們可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之則可能帶來很多小的麻煩。

這些或正面或負面的影響雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪–一個齒輪不能推動鐘表的行走,但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。

我們花錢不少,搭時間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,因為大家都是這么做的。

市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上,此時如果我們變換思路,進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時,找到?jīng)]人走的側(cè)門,達到目的。

我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。

由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,但是有一個原則可以遵循–別人皆走陽關(guān)道,唯有我行獨木橋。

當然更好的,更有效果的方法是購買第三方推廣端口。

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