成功的國(guó)際商務(wù)談判往往是以最后簽署合作協(xié)議為最終的落腳點(diǎn)的,合同的簽署是商務(wù)談判的階段性終點(diǎn),但同時(shí)又是商務(wù)實(shí)踐履行的開始。

合同簽署后合同雙方應(yīng)該嚴(yán)格地履行合同(服務(wù)執(zhí)行),另外,雖然商務(wù)談判過程中會(huì)盡量對(duì)合同做到細(xì)節(jié)上完善、全面、準(zhǔn)確、肯定和嚴(yán)密的規(guī)定,然而還必須清晰地認(rèn)識(shí)到合同不可能包羅萬象,在合同的執(zhí)行過程中,總會(huì)有一些無法預(yù)料的事情發(fā)生,這時(shí)就要本著“互相了解、互相信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作”的精神,來做好履行合同的工作。

1.及時(shí)總結(jié)談判成果,推進(jìn)項(xiàng)目合作有序進(jìn)展國(guó)際商務(wù)談判的過程往往是一個(gè)連續(xù)的過程,如在跨境電商的商務(wù)談判中,先期買賣雙方是通過電子郵件、在線即時(shí)溝通的方式來進(jìn)行溝通的,當(dāng)貿(mào)易磋商達(dá)到重要的環(huán)節(jié)時(shí),客戶有可能會(huì)決定來工廠考察,在工廠面對(duì)面的談判之后,雙方往往可能對(duì)交易標(biāo)的的品質(zhì)、價(jià)格和其他的重要條款內(nèi)容達(dá)成口頭上的一致意見,這樣在客戶返程之后,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該即時(shí)總結(jié)商務(wù)談判的各項(xiàng)成果,一一列出,并向客戶發(fā)出電子郵件進(jìn)行確認(rèn),客戶對(duì)談判成果進(jìn)行一一確認(rèn)后,業(yè)務(wù)員在時(shí)機(jī)成熟之際,應(yīng)積極提出合同的擬定和簽署問題。

在合同簽署后,業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極向客戶匯報(bào)合同執(zhí)行的情況,直到項(xiàng)目結(jié)束。

國(guó)際商務(wù)談判的過程,應(yīng)該是一個(gè)有始有終的過程,每個(gè)公司都希望和有組織、有責(zé)任感的合作伙伴合作,因此具體合作項(xiàng)目的管理層和業(yè)務(wù)人員應(yīng)通過及時(shí)地總結(jié)、跟蹤、反饋機(jī)制,有意識(shí)地推進(jìn)項(xiàng)目有序進(jìn)行。

新鄉(xiāng)市某振動(dòng)機(jī)械廠是專業(yè)生產(chǎn)振動(dòng)設(shè)備的廠家,尤其在振動(dòng)磨機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)方面處于全國(guó)領(lǐng)先地位。

一位英國(guó)客戶在跨境B2B平臺(tái)上了解到了該公司生產(chǎn)振動(dòng)磨機(jī)的實(shí)力,并和該公司的業(yè)務(wù)員小王進(jìn)行了電子郵件的溝通后,對(duì)供應(yīng)商的印象不錯(cuò),但是在正式簽署合同之前,客戶決定來廠考察并進(jìn)行面對(duì)面的商務(wù)談判,在經(jīng)歷有效的談判后,客戶離開當(dāng)天,業(yè)務(wù)員小王就將談判過程中所達(dá)成的振動(dòng)磨機(jī)采購(gòu)的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及客戶非常關(guān)心的運(yùn)輸問題的解決方案一一列出,發(fā)郵件給客戶進(jìn)行確認(rèn),然后根據(jù)客戶的確認(rèn)回函,立即草擬合同。

對(duì)工廠實(shí)力和對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)真而有組織的做事風(fēng)格的認(rèn)可促成了雙方的最終合作。

合同簽署后,業(yè)務(wù)員小王在客戶款項(xiàng)接收、產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度、發(fā)貨事件、接貨時(shí)間等每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)及時(shí)和客戶溝通,促進(jìn)項(xiàng)目的順利推進(jìn)。

小王嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献鲬B(tài)度贏得了客戶的極大信任,以振動(dòng)磨機(jī)的合作為起點(diǎn),該客戶又選擇該機(jī)械廠開展了后續(xù)更多的項(xiàng)目合作。

2.必要時(shí)建立項(xiàng)目管理小組來監(jiān)督合同的執(zhí)行在大型和長(zhǎng)期的合作項(xiàng)目中,商務(wù)談判之后的合同執(zhí)行過程中,雙方都有可能發(fā)生有意或無意的違約行為,因此在合同執(zhí)行階段有必要成立專門的項(xiàng)目管理小組,把一筆筆違約事件都記錄下來,并由對(duì)方的項(xiàng)目執(zhí)行人予以簽字確認(rèn),然后到一定時(shí)候,再?gòu)目傮w上予以解決。

有人認(rèn)為,這種方法有點(diǎn)像算總賬,不利于合同的正常執(zhí)行,他們認(rèn)為每發(fā)生一筆違約就要及時(shí)糾正,不然的話問題積得多了,要一起解決很困難。

其實(shí),在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,對(duì)違反合同的現(xiàn)象采取一筆筆打官司的做法并不是好辦法,尤其對(duì)大型項(xiàng)目的管理來說,更是如此。

因?yàn)橐还P筆打官司,不但要花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢,而且還會(huì)影響項(xiàng)目進(jìn)度。

由于在合同條款的談判中,有很多事情是難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的,因此,當(dāng)事先沒有預(yù)料的事情發(fā)生時(shí),每件都要理論一番,分出孰是孰非,然后再確定應(yīng)由哪一方負(fù)責(zé),決定調(diào)整價(jià)格,追加工作量,或提供相應(yīng)的技術(shù)、設(shè)備,這顯然是很困難的。

在爭(zhēng)論是非時(shí),時(shí)間就悄悄地過去了,結(jié)果常常是非但沒有弄清責(zé)任方,項(xiàng)目的進(jìn)度卻被耽擱了下來;使雙方的利益都受到了損失。

例如:上海某公司原來有個(gè)與德國(guó)斯特納集團(tuán)合作的項(xiàng)目,在合同履行的過程中斯特納集團(tuán)被美集菲集團(tuán)兼并了,原來應(yīng)該由斯特納集團(tuán)提供的設(shè)備改由原美集菲工廠生產(chǎn),并且設(shè)備的組裝、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收也由美集菲的工廠負(fù)責(zé),這樣對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行的許多環(huán)節(jié),雙方發(fā)生了嚴(yán)重的爭(zhēng)執(zhí),引起了一場(chǎng)風(fēng)波。

于是,上海某公司檢查與回顧合同的履約過程,對(duì)如何加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)理手段作了調(diào)整,一方面,向?qū)Ψ矫鞔_表示必須保證原合同所規(guī)定的訂購(gòu)設(shè)備質(zhì)量以及與此相關(guān)的合同的其他規(guī)定,如增派外國(guó)專家監(jiān)理督造;增加上崗工人培訓(xùn),而且這些工人必須持有斯特納集團(tuán)所確認(rèn)的資格證書;要求美集菲集團(tuán)提前對(duì)設(shè)備驗(yàn)收等。

另一方面,上海某公司不是每發(fā)生一件違約的事情就立即與對(duì)方交涉,而是采取了“記賬”的辦法予以記錄,并由對(duì)方簽字確認(rèn),然后隔了一段時(shí)間,大家一起坐下來心平氣和地交換意見,進(jìn)行一攬子解決。

這樣,原來十分棘手的問題終于穩(wěn)妥地解決了。

合同的執(zhí)行得到了保證,項(xiàng)目順利地進(jìn)行下去了。

可見,合同簽字并不意味著談判的結(jié)束,談判是自始至終地進(jìn)行的,問題是需要雙方本著合作的精神,采取冷靜的態(tài)度予以正確解決。

跨境B2B出口業(yè)務(wù)中一般商務(wù)談判成果執(zhí)行流程。