外貿(mào)交易收取樣品費(fèi)判斷新客戶信息
樣品費(fèi)往往是讓很多供應(yīng)商比較為難的地方:收費(fèi),怕丟了客戶;不收,怕客戶拿了樣品就消失了。
一般情況下,我們根據(jù)客戶情況和樣品價(jià)值來判斷是否收費(fèi)。
對于新客戶,根據(jù)樣品的價(jià)值來衡量,交易是相互的,雙方要共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),對于樣品費(fèi),如果低于運(yùn)費(fèi)或者與運(yùn)費(fèi)大致相當(dāng)?shù)?就可以考慮免收樣品費(fèi),但要客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
如果樣品本身價(jià)值很高,就要跟客戶商量,酌情收取合理的樣品費(fèi)。
對于老客戶和大客戶,一般是免費(fèi)提供新樣品。
1.收取樣品費(fèi)判斷新客戶信息(1)通過樣品費(fèi)可以判斷潛在客戶訂單的真實(shí)性。
從客戶對樣品費(fèi)的態(tài)度可以判斷其有沒有真實(shí)的需求,如果有真實(shí)的需求,并且可能是為采購做準(zhǔn)備,一般不會(huì)在意樣品費(fèi)。
一位想要樣品,同時(shí)愿意承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)的客戶,是很有誠意的,會(huì)有六七成的把握要采購,所以,下次客戶提及寄樣時(shí),建議供應(yīng)商一定要收取樣品費(fèi)。
如果愿意支付,那你一定要好好服務(wù)這樣的客戶,因?yàn)樗赡芫褪菨撛诘目蛻簟?/p>
(2)樣品費(fèi)可以側(cè)面證明供應(yīng)商的實(shí)力及客戶的實(shí)力。
如果客戶在同意支付樣品費(fèi)與運(yùn)費(fèi)的時(shí)候,說明客戶真正要做生意了。
供應(yīng)商準(zhǔn)備樣品時(shí),雙方需要關(guān)于交樣時(shí)間及質(zhì)量的約定。
如果供應(yīng)商能夠按照約定完成交樣,就在客戶那里建立了基礎(chǔ)信用。
客戶可以通過樣品判斷產(chǎn)品的質(zhì)量,也可以判斷供應(yīng)商的服務(wù)是否可靠。
(3)樣品費(fèi)在帶來好的付款方式上最具有影響力。
國際交易中供應(yīng)商最大的困擾是付款方式,因?yàn)槭切驴蛻?第一次交易,都不放心對方。
如果收取樣品費(fèi),并就制作樣品與客戶溝通,安全感就會(huì)逐步建立起來,交易也就慢慢成形了。
供應(yīng)商可以要求客戶T/T或即期L/C的方式付款。
因?yàn)?在數(shù)百元的樣品費(fèi)支付的情況下,客戶可以感受到供應(yīng)商服務(wù)的真誠和信譽(yù),基本愿意接受T/T的付款方式。
2.不收樣品費(fèi)服務(wù)老客戶和大客戶有兩種情況可以不收樣品費(fèi)。
第一是老客戶,一般情況下,只要不是特別昂貴的樣品,都應(yīng)該及時(shí)寄送,而且盡量免費(fèi)。
第二是大客戶,因?yàn)樗麄冇刑嗟墓?yīng)商可選,所以都比較強(qiáng)勢,不僅不付樣品費(fèi),有些甚至連運(yùn)費(fèi)都不會(huì)支付。
3.收取樣品費(fèi)用的要求及回復(fù)如果客戶說:我在中國其他供應(yīng)商那里都是不用付運(yùn)費(fèi)和樣品費(fèi)的,為什么你們要付運(yùn)費(fèi)和樣品費(fèi)呢?那么,可以這樣回答:為什么別人給你免樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi),你卻不給他單子?如果客戶說:運(yùn)費(fèi)可以付,從來不付樣品費(fèi)。
那么,可以這樣回答:我們的產(chǎn)品質(zhì)量很高,有專門的打樣工程師,精通生產(chǎn)的各個(gè)流程,公司也要給他們很高的薪酬,但是如果下了訂單之后,我們可以把運(yùn)費(fèi)或者樣品費(fèi)或者這兩種費(fèi)用都退還給客戶。
然后再看客戶反應(yīng),靈活決定。
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