業(yè)務(wù)員在客戶定制訂單過程中的作用非常重要。

這個過程考驗業(yè)務(wù)員的理解能力、內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力以及對產(chǎn)品和市場的認(rèn)知程度。

因為業(yè)務(wù)員是公司與客戶溝通的窗口,所以業(yè)務(wù)員在很大程度上決定了定制產(chǎn)品訂單的成敗。

客戶ODM訂單的流程以及在實戰(zhàn)中遇到的問題很多提供解決方案的企業(yè)常常用一句話來形容自己的服務(wù):“從想法到產(chǎn)品”(From idea to product)。

這4個簡單的單詞背后,涉及一個企業(yè)所有部門之間的協(xié)作,包括市場部、銷售部、研發(fā)部、財務(wù)部、品質(zhì)部、生產(chǎn)部、計劃部、采購部、物流部等。

整個項目從報價到產(chǎn)品交付,共分為以下8個階段,你會發(fā)現(xiàn)從頭到尾都有銷售部門的參與。

銷售人員是一個貫穿始終的角色,在整個過程中能夠協(xié)助各方保持信息通暢,幫助雙方在遇到困難時達(dá)成一致意見,齊心協(xié)力解決問題。

銷售角色之引導(dǎo)者我們是如何引導(dǎo)“敏感”客戶走出困局的我們有一個客戶是一家專注細(xì)分領(lǐng)域的公司, 要定制開發(fā)一款電子產(chǎn)品。

客戶之前在和一家非常不專業(yè)的工廠合作,委托他們開發(fā)了這款產(chǎn)品,結(jié)果防水級別達(dá)不到要求,產(chǎn)品的背面漏光嚴(yán)重。

總之,就是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做得非常糟糕,投放到市場上,消費(fèi)者投訴不斷。

由于經(jīng)歷了這次失敗,客戶變得非常敏感,也很小心翼翼。

在主芯片和顯示屏的挑選上,花掉了半年多的時間,我們的談判陷入了僵局。

后來因為同事離職,所以這個客戶轉(zhuǎn)到我這里。

剛接手的時候,研發(fā)和采購的同事向我抱怨,說這個客戶已經(jīng)來來回回挑選了很多次,他們提供了至少4種方案,反正就是他有新的需求,我們就要重新提供一次方案,已經(jīng)合作不下去了。

我把同事和客戶之間往來的郵件認(rèn)真看了幾遍,他們主要圍繞幾個方面在討論:：芯片、顯示屏、價格。

客戶的需求比較明確,只是經(jīng)過幾輪挑選,還沒有得到合適的方案。

于是我給他發(fā)了一封郵件：Hi xxx,I've been reviewing the emails about the new project. Both of us have been working on this project since April last year and would like to summarize our current situation and suggest a plan to move forward more quickly to meet your March launch date this year.Project OverviewDisplay IssueYou have three requirements on display including:(1)Color display.(2)Visible outdoors.(3)Low power consumption.There are only three display manufacturers that we know in the market who can meet those requirements. They are Company A, Company B and Company C.Below is the comparison among them.Please note that the pricing in this emailis from suppliers and we don' t mark it up.For the BW display, only C is qualified.I had a meeting with Company B yesterday. They explained why their displays are expensive, industrial usage level and five-year guarantee. Their display is less power consumption and more visible outdoors compared to A's. Because they have the unique BV technology.I filmed sone videos of the B' displays with an IPhone 6 and uploaded them to Dropbox. This is the link to view them(http://www.dropbox.com/xxx).Regarding MCU, SDRAM, NRE cost and last quotation, please share your thoughts on them.Conclusion :Please understand that it is not possible to have a product to meet all requirements and keep the price low.A higher price or a compromise on the components or a little bit of both will be necessary. It would be most effective to meet at our factory to finalize the specifications and design to meet your timeline as discussed recently.Best Regards,Amanda Liu幾天之后,客戶到工廠待了一周,我們一起完成了所有產(chǎn)品的規(guī)格和要求的討論,確定了項目進(jìn)度。

由此可以看出:(1)“當(dāng)局者迷”這個問題時常會出現(xiàn)。

在客戶實在沒有辦法做決定的時候,你要用自己的專業(yè)知識告訴他如何走出困局,將問題一個個整理出來和他探討,幫助他看到全局。

(2)產(chǎn)品優(yōu)化意味著原來的方案要盡量保持不變,只是對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能和缺陷等進(jìn)行局部優(yōu)化。

產(chǎn)品換代則是指推翻重來,需要重新確定產(chǎn)品的市場定位、功能。

當(dāng)然,產(chǎn)品換代會對成本有比較大的影響,所以在和客戶談判的時候要提醒客戶這些潛在的影響價格變動的因素。

(3)在商務(wù)談判階段,要處理好重要的事。

例如源代碼是否可以分享給客戶,模具的源文件客戶是否需要。

這些都要在項目啟動前敲定,等項目進(jìn)行到一半再談會很麻煩。

(4)還有一點非常重要,我們在評估一個ODM項目時,對客戶及產(chǎn)品的市場前景都要預(yù)先有自己的評估。

我們投入人力、物力開發(fā)的產(chǎn)品,如果銷量不好,對我們來說損失是比較大的,盡管我們會向客戶收取研發(fā)費(fèi)用。

敲黑板客戶有時候猶豫不決,或提出各種各樣的問題,其實是因為他們?nèi)狈ε袛嗟囊罁?jù)。

這個時候,如果你能夠根據(jù)自己的專業(yè)知識來提供好的解決方案,往往會收到很好的反響,從而更快地促成訂單。