跨境電商談判初探基礎(chǔ)知識(shí)
談判開局以后,隨即進(jìn)入雙方相互了解和接觸摸底的階段。
在這一階段,雙方的重要任務(wù)就是探測(cè)對(duì)方的真實(shí)意圖,設(shè)法弄清對(duì)方的“底牌”。
在這方面,雙方均會(huì)竭盡所能。
誰能夠在談判中更多地獲取對(duì)方的“底牌”,掌握對(duì)方的真實(shí)動(dòng)向,誰就能在談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。
1.初探的主要目的初探的主要目的是摸清對(duì)方真正的利益、需求與底線,并進(jìn)行必要的審查,評(píng)估報(bào)價(jià)的形勢(shì)和成交的大致輪廓。
為報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)及談判策略的調(diào)整奠定基礎(chǔ)。
2.初探的戰(zhàn)略意義在談判中,信息尤其是對(duì)方的需求信息,就是你的力量。
對(duì)方希望或必須達(dá)成協(xié)議的任何理由均可以轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì),可以成為你的談判籌碼,前提是你必須知道那些理由是什么。
3.初探的主要內(nèi)容初探的重點(diǎn)是要對(duì)己方談判計(jì)劃涉及對(duì)方的內(nèi)容進(jìn)行檢驗(yàn)和核實(shí)。
其主要內(nèi)容包括對(duì)方的根本利益、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、談判目標(biāo)與談判底線、對(duì)方的決策者、對(duì)方的主要優(yōu)勢(shì)、談判協(xié)議的最佳替代方案、對(duì)方對(duì)談判情境的認(rèn)知及談判風(fēng)格等。
4.初探的注意事項(xiàng)初探是復(fù)雜、動(dòng)態(tài)的過程,談判者不僅要學(xué)會(huì)聽話聽音,還要學(xué)會(huì)察言觀色,同時(shí)還要善于從多個(gè)角度、多個(gè)方面去理解和證實(shí)對(duì)方的真實(shí)含義和意圖、不妄自揣測(cè),過早定論。
以下是初探的忌諱事項(xiàng)：(1)忌輕信。
談判者不可不信對(duì)方的話語,也不可全信對(duì)方的言論,對(duì)對(duì)方的講話要多留一個(gè)心眼,多存幾個(gè)疑問,學(xué)會(huì)獨(dú)立地看問題,而不可輕信盲從。
(2)忌過早地鎖定對(duì)方的意圖。
談判中,談判者意圖的顯現(xiàn)是從無到有、從少到多、從虛到實(shí)的過程,是互相比拼、亮相的過程。
因此,在談判前期切不可過早地鎖定對(duì)方的意圖,即使是對(duì)對(duì)方的意圖有一定的了解,也不可將其固化,而應(yīng)以靈活、開放的心態(tài)對(duì)待。
(3)忌不關(guān)注對(duì)方。
在摸底過程中,一個(gè)應(yīng)該避免的現(xiàn)象就是不關(guān)注對(duì)方。
一名談判者在談判中只關(guān)心自己的問題和利益,而不想關(guān)心對(duì)方的問題和利益,在對(duì)方談話時(shí),不是仔細(xì)傾聽,而是心不在焉,不是主動(dòng)去詢問和探尋對(duì)方的需求,而是漠不關(guān)心,這些都是要注意避免的。
(4)忌“一條道”到底。
在初探摸底階段,切忌過于固執(zhí)已見、剛愎自用,只允許一種聲音、一種方案,聽不得不同的意見,其結(jié)果必然堵塞談判的通道。
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