海外客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的驅(qū)動(dòng)因素
1.人際關(guān)系是客戶驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化的重要因素從眾效應(yīng)對(duì)于銷售誘導(dǎo)具有重要作用,人際關(guān)系和社會(huì)規(guī)范等問(wèn)題也會(huì)影響客戶的購(gòu)買行為,因此客戶人際關(guān)系及情境因素會(huì)影響潛在客戶向現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。
老客戶的帶動(dòng)與引導(dǎo)對(duì)于打動(dòng)新客戶的成功率要比銷售員主動(dòng)游說(shuō)高得多。
老客戶作為服務(wù)和商品的使用者,最有發(fā)言權(quán),而且具有權(quán)威性和可被信任性。
因此老客戶的人際關(guān)系網(wǎng)是我們需要挖掘并好好利用的資源,這些人際關(guān)系網(wǎng)中,可能就潛藏著我們的優(yōu)質(zhì)客戶。
銷售技巧的熟練運(yùn)用,就是學(xué)會(huì)借人、借勢(shì)、借力,以達(dá)到客戶的連續(xù)轉(zhuǎn)化。
2.高品質(zhì)的服務(wù)是客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的前提條件時(shí)代的發(fā)展帶動(dòng)人類價(jià)值觀的改變,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,物質(zhì)文明逐漸被滿足,精神文明逐漸被重視,當(dāng)代人在追求物質(zhì)滿足的同時(shí),更加看重精神上的滿足。
人們?cè)谫?gòu)物的同時(shí),除了對(duì)商品質(zhì)量的關(guān)注,購(gòu)物體驗(yàn)顯得更加重要。
即使貨物質(zhì)量沒問(wèn)題,購(gòu)物體驗(yàn)不愉快,也會(huì)成為客戶退貨的理由。
因此服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷的熱點(diǎn)之一。
當(dāng)客戶感知的服務(wù)超出期望時(shí),客戶會(huì)驚喜:當(dāng)感知與期望相等時(shí),客戶會(huì)覺得滿意;當(dāng)感知低于期望時(shí),客戶會(huì)覺得服務(wù)不可接受。
潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程中服務(wù)質(zhì)量具有顯著的正影響。
3.做好關(guān)聯(lián)商品的“視覺營(yíng)銷”,增加曝光與點(diǎn)擊,是客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)跨境電商是一種特殊的網(wǎng)購(gòu)模式,因此“視覺營(yíng)銷”非常關(guān)鍵。
下面以阿里巴巴國(guó)際站買家購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)分析“視覺營(yíng)銷”的重要性。
圖9-7所示為阿里巴巴國(guó)際站前臺(tái)-為買家呈現(xiàn)的頁(yè)面。
網(wǎng)絡(luò)成交的關(guān)鍵在于“一見鐘情”,即“視覺美感”,相信大家也有類似的經(jīng)歷,本著購(gòu)買鞋子的初衷瀏覽網(wǎng)頁(yè),最后可能買了鞋子的同時(shí)還購(gòu)買了大衣、帽子甚至廚房用具等關(guān)聯(lián)商品。
這時(shí),可能有人會(huì)問(wèn),鞋子和廚房用具有什么關(guān)聯(lián)?這就是賣家的營(yíng)銷智慧了,一定是賣家某一方面的營(yíng)銷策略刺激了買家思維的跳躍,發(fā)生了即興購(gòu)物沖動(dòng),而這種營(yíng)銷策略很可能就是“視覺美感”的刺激。
阿里巴巴國(guó)際站購(gòu)物的二次轉(zhuǎn)化流程大致有如下4個(gè)步驟,如圖 9-8所示。
首先,要留住老客戶的目光,這里的老客戶可以是實(shí)際成交的客戶,也可以是點(diǎn)擊瀏覽而并未實(shí)際支付的客戶,這些客戶都對(duì)我們的店鋪有了初次的點(diǎn)擊和閱讀,因此都是我們可以繼續(xù)挖掘的客戶資源。
要吸引這些老客戶的視線,最重要的就是美化產(chǎn)品的主圖,達(dá)到吸睛的效果,增加商品的點(diǎn)擊量,以實(shí)現(xiàn)這樣的目的:只要我們的產(chǎn)品成功曝光呈現(xiàn)給我們的老客戶,都可以激發(fā)其再次點(diǎn)擊、瀏覽的興趣,那么就實(shí)現(xiàn)了初步的二次轉(zhuǎn)化,因此產(chǎn)品主圖的設(shè)計(jì)要求清晰、精美,有視覺沖擊,有賣點(diǎn),符合買家的偏好。
在客戶初步轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì),增加商品的詢盤量,是二次轉(zhuǎn)化的第一個(gè)環(huán)節(jié),因此呈現(xiàn)的內(nèi)容要完整,提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn),并結(jié)合圖片文字進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明,內(nèi)容要能引起客戶的興趣。
其次,要轉(zhuǎn)化更多的客戶、實(shí)現(xiàn)更多商品的持續(xù)營(yíng)銷,不可忽視旺鋪的裝修和旺鋪首頁(yè)的呈現(xiàn),旺鋪主頁(yè)的呈現(xiàn)和裝修一方面可以呈現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力,加深客戶對(duì)商品的了解,另一方面可以展示更多的商品給客戶,因此商品展示的風(fēng)格定位要明確,凸顯公司規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力,突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,彰顯核心競(jìng)爭(zhēng)力。
最后,營(yíng)銷二次轉(zhuǎn)化完之后,營(yíng)銷并沒有結(jié)束,而是三次轉(zhuǎn)化的開始,因此這是一個(gè)連續(xù)循環(huán)的過(guò)程,以最終實(shí)現(xiàn)客戶的連續(xù)轉(zhuǎn)化。
因此實(shí)現(xiàn)連續(xù)轉(zhuǎn)化,關(guān)鍵就在于與其他產(chǎn)品的設(shè)計(jì),其他產(chǎn)品可以是替代品、互補(bǔ)品、高度關(guān)聯(lián)的商品,甚至可以是關(guān)聯(lián)度不大的產(chǎn)品,呈現(xiàn)就是一種巧妙的構(gòu)思,就如衣服的穿搭一樣,形成對(duì)客戶視覺、感覺的連續(xù)有效刺激,從而實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買行為的連續(xù)轉(zhuǎn)化。
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