跨境賣家運(yùn)營中如何平衡廣告和訂單的占比
無論是創(chuàng)業(yè)還是經(jīng)營,甚至是日常生活中的許多事情,實(shí)際上都是平衡的藝術(shù)。
如何理解？面對一件事,梳理與事物相關(guān)的各種元素,然后配對組合,達(dá)到最佳的性能效果。
例如,一個產(chǎn)品目前已經(jīng)是小類排名第一,但是痛苦的是,出單主要以廣告單為主,自然訂單很少,造成這種情況的主要原因是什么？怎樣優(yōu)化才能提高自然訂單的比例？在跨境賣家的運(yùn)營之中,除非產(chǎn)品單價(jià)足夠高,利潤足夠高,否則,過分依賴廣告,利潤無法平復(fù)廣告成本,那勢必會是死路一條,當(dāng)Listing沖向BSR排名頭時,對于廣告的投入要自覺減少,減少對廣告的依賴。
所以在運(yùn)營中該如何具體的調(diào)節(jié)廣告和訂單的占比呢？第一步是逐步降低廣告競價(jià),但廣告預(yù)算暫時保持不變。
這種情況下,如果廣告競價(jià)下降,原廣告預(yù)算可以點(diǎn)擊更多次。
如果廣告位置變化不大,甚至可能帶來更多訂單。
步驟二,廣告競價(jià)下降后,觀察7天左右,如果訂單沒有太大變化,BSR排名沒有變化,那么就將廣告競價(jià)繼續(xù)降低。
廣告業(yè)競價(jià)的進(jìn)一步下降,廣告位有可能開始下降,原來的廣告預(yù)算可能花不完,此時的情況可能是,廣告預(yù)算沒有用完,但是通過廣告所帶來的訂單減少了,BSR排名下降了。
在這個時候,要采取的行動是,降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
此時,需要做一個評估,如果把節(jié)約的廣告預(yù)算,平均到現(xiàn)有的訂單數(shù)量,產(chǎn)品的價(jià)格能降多少？這就是平衡的藝術(shù)。
經(jīng)過分析,降低了產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
對一位BSR排名在頭部的Listing來說,價(jià)格是一種非常敏感的利器,可以有效地提高銷售額。
降價(jià)后,訂單數(shù)量就會上升,BSR排名也上升了。
這時,自然訂單在總訂單數(shù)量中所占比例增加。
步驟三,在步驟二狀態(tài)下維持一個多星期后,出現(xiàn)銷售量穩(wěn)定,BSR排名穩(wěn)定,此時,要逐步提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格,將步驟二中降低的價(jià)格部分,分幾次,每次以小幅提價(jià)的方式再逐漸上漲,為什么要這樣做？每一次小幅提價(jià),都能減少Listing對價(jià)格敏感造成的銷售大幅下降。
這個階段,原本一次降價(jià)1美元,現(xiàn)在可能需要分成三、四次來調(diào)整價(jià)格。
步驟四,在第三步戰(zhàn)略下提價(jià)后,參考第二步戰(zhàn)略,繼續(xù)降低廣告競價(jià),如果總訂單數(shù)減少,參考第三步戰(zhàn)略,繼續(xù)利用降低價(jià)格來平衡銷售量。
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