常常有賣家抱怨,自己的公司產(chǎn)品定價太高,不出單啊,可是老板又不同意降價,怎么辦？除了降價銷售之外,還有什么辦法？第一,并沒有否認(rèn)價格的作用,并且它也傾向于認(rèn)為價格在銷售中起著重要的作用。

請注意這里指的是的“價格”,而不是“價格低”。

——產(chǎn)品詳細(xì)信息頁即包裝——利潤豐厚并且能吸引顧客的價格就是好的。

這比低價好。

定價有利可圖,我們很容易做,把成本和目標(biāo)利潤算出來。

但怎樣才能讓顧客覺得這個價格吸引人？包裝好了！不難發(fā)現(xiàn),茶、煙、酒等都是用非常高檔的包裝,因為它們要賣高價,而且顧客認(rèn)為價格值得。

那電商平臺,它的包裝是什么呢？即產(chǎn)品的詳細(xì)頁面列表。

第一,用能滿足細(xì)微需求和期望的產(chǎn)品名稱去吸引顧客,而不是犧牲利潤去爭取銷量。

實際生活中,當(dāng)顧客真的走進一家實體店時,他們會有很多更高的期望,盡管這些期望會隨著店內(nèi)停留時間的長短而改變,但基本上是一樣的。

若有問題,售貨員會在旁邊幫忙,所以商品擺放和瀏覽的方式比較簡單。

和以往不同的是,網(wǎng)上購物給顧客帶來了更多期待和更多變化。

在線展示和搜索不計其數(shù)的產(chǎn)品,以及更高級的、完全可以定制的產(chǎn)品清單(例如根據(jù)價格進行篩選,根據(jù)評估進行篩選等等)。

還有很多商家認(rèn)為：顧客的喜好和行為可以在這些上線和線下環(huán)境之間無縫銜接,可以隨意切換場景,其實還是有很大區(qū)別的。

——網(wǎng)頁要細(xì)化——亞馬遜調(diào)查了5000多種類似價格的咖啡產(chǎn)品之后,數(shù)據(jù)顯示,明顯的結(jié)果是,即便是在快速消費品(FMCG)中,促使顧客購買的因素也更多地依賴于產(chǎn)品頁面因素,如圖片、視頻、說明、A+以及顧客評論,而不是價格。

即,在Internet環(huán)境中,產(chǎn)品頁面和標(biāo)題是它們的另一個新包裝。

您可能不能用引人注目的顏色或擺放在貨架上的位置來吸引顧客,但您可以用能滿足細(xì)微需求和期望的產(chǎn)品標(biāo)題和頁面來吸引顧客。

在網(wǎng)頁質(zhì)量方面,許多最受歡迎的產(chǎn)品都增加了有意義的語言描述,以使產(chǎn)品與眾不同,因此,獨特和差異的描述詞非常重要,這樣可以讓有特殊口味的顧客更容易找到他們。

不管是哪種產(chǎn)品,品牌銷售者都應(yīng)該使用這種方法。

營運商需要探究的是：那些真正有價值的產(chǎn)品功能和術(shù)語,客戶會搜索到嗎？與之相反的是,每個人都想要搶先一步了解關(guān)鍵詞或者難懂的模式。

——不參與價格競爭——光看50美元以下的咖啡產(chǎn)品(總共超過5,000個產(chǎn)品),你就會清楚地發(fā)現(xiàn),比價格更可靠的產(chǎn)品內(nèi)容與評論(而非價格),才是區(qū)分好咖啡與不好咖啡的理由。

這款產(chǎn)品可以在像亞馬遜搜索頁面這樣可擴展、可定制的過濾環(huán)境中獲得更多的銷售機會,因為顧客可以看到更多的評論,以及更多的描述圖片。

運營人員應(yīng)將此視為一次機會：通過關(guān)注優(yōu)化產(chǎn)品列表來提高銷量。

在價格敏感的市場,比如快速消費品和3C,你甚至不必為了贏得銷售而犧牲更多的在線利潤。