外貿(mào)業(yè)務(wù)員要向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,除了要了解自己的產(chǎn)品特點(diǎn)外,更要清楚顧客要做的是什么？所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”？所以前期調(diào)查工作非常重要。

您要了解,并非所有的客戶都是您的意向或潛在客戶,您只有在供應(yīng)和客戶需求相匹配的情況下才有機(jī)會(huì)「滿足」他們。

那么怎樣調(diào)查客戶的需求呢？可以采取多種方式：訪問(wèn)用戶網(wǎng)站。

一般情況下,在客戶的“AboutUS”欄目中,你可以基本了解該公司的過(guò)去,以及他們引以為傲的文化,例如對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的關(guān)注,以及他們的經(jīng)營(yíng)理念,有些人會(huì)告訴你他們是某地最大的XX公司。

公司性質(zhì)：從網(wǎng)站上來(lái)看,你還可以基本判斷客戶公司的性質(zhì),是批發(fā)商、大小零售商還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會(huì)心中有數(shù),比如有些客戶給出的團(tuán)隊(duì)照片。

產(chǎn)品及大致定位：大多數(shù)客戶都會(huì)將自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上,您可以對(duì)比一下,哪些產(chǎn)品比較接近您的產(chǎn)品,通過(guò)產(chǎn)品您可以快速判斷出本客戶的產(chǎn)品類(lèi)別和目標(biāo)定位是否為您的目標(biāo)客戶。

如有,再做調(diào)查,他賣(mài)的哪種產(chǎn)品更好。

歐美的有些客戶都在網(wǎng)上銷(xiāo)售,你能看清價(jià)格,做到心中有數(shù)。

用戶反饋信息：有些大零售商在網(wǎng)上銷(xiāo)售,都有客戶評(píng)論欄,銷(xiāo)售人員仔細(xì)閱讀了與自己產(chǎn)品有關(guān)的評(píng)論,就能知道該客戶的供貨商有哪些潛在問(wèn)題,從哪個(gè)角度看產(chǎn)品更能打動(dòng)顧客。

假如你抓住了開(kāi)發(fā)信的重點(diǎn),提供了所有這些細(xì)節(jié),那么認(rèn)真專(zhuān)業(yè)的精神,哪個(gè)客戶不喜歡？尋找相關(guān)的分析報(bào)告。

若客戶規(guī)模較大,上市公司就會(huì)出年報(bào)。

這份年度報(bào)告您仔細(xì)研究一下,基本上就客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況,遇到了什么挑戰(zhàn),如何解決這些挑戰(zhàn),也就是他公司的政策,大家都心中有數(shù)。

了解他的政策,你知道他們?cè)陉P(guān)注什么。

檢查行業(yè)報(bào)告。

在網(wǎng)上搜索相關(guān)的MarketReport,這里有免費(fèi)和收費(fèi)的服務(wù),但是你閱讀一本免費(fèi)的executivesummary,就會(huì)知道該行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品分布、渠道結(jié)構(gòu)等等。

對(duì)整個(gè)行業(yè)有較好的把握,對(duì)您與客戶的交流會(huì)很有幫助。

在與客戶交談時(shí),使用一些業(yè)務(wù)型Jagon(行話),您將很快得到認(rèn)可。

想要接近某人,最好的方法是什么？與他相似,言語(yǔ),舉止……這叫意氣相投。

理解客戶業(yè)務(wù)特性。

例如,您將開(kāi)發(fā)大型零售商,它們的業(yè)務(wù)如何運(yùn)作,以及不同部門(mén)的分工,這些你最好弄清楚。

在Walmart類(lèi)似的超市里,你對(duì)Walmart的傳奇經(jīng)歷有更多的了解,這類(lèi)公司你就清楚了。

站在那里假設(shè)我是做零售業(yè)的客戶,我會(huì)對(duì)供貨商比較關(guān)注什么方面？我會(huì)批發(fā)的,即使是中間環(huán)節(jié)我還會(huì)關(guān)注哪些呢？如果我是小網(wǎng)點(diǎn),那該怎么辦？仔細(xì)想想,你就明白了。

提出問(wèn)題中醫(yī)學(xué)說(shuō)“觀察、觀察、問(wèn)、切”。

看與聞是觀察,問(wèn)是溝通。

頭三件事做好,才能做出診斷,一旦確診,開(kāi)藥就很容易了。