外貿(mào)賣家怎樣應(yīng)對客戶的還價呢？
對外貿(mào)易者都必須承認,顧客在購買產(chǎn)品時更傾向于高質(zhì)量,但對價格也十分敏感。
一般說來,對于外貿(mào)企業(yè)的報價,客戶都會討價還價,而不少外貿(mào)企業(yè)面對這一情況,顯得束手無策。
今日,將分享如何報盤以及如何應(yīng)對客戶的還價,從而牢牢抓住每個訂單——1、收到詢盤時,您可以根據(jù)客戶的要求做一份報價,當然這份報價是虛價,即比正常價格高一些,但也要在合理的價格范圍內(nèi),不要高得太離譜。
另外,要記得在報價單上注明該報價只是參考價格,具體價格要看質(zhì)量、材料、包裝等。
2、當顧客第一次收到你的報價單時,會有兩種反應(yīng)。
首先是報價和他所期望的價格差不多,這時顧客會非常感興趣地告訴他具體的要求,或請您寄樣品。
二是發(fā)現(xiàn)報價過高,但見報價單上注明“具體價格需根據(jù)質(zhì)量、材料、包裝等情況確定”,也有可能會將詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給您,要求更準確的報價。
3、當客戶要求再次報價時,您可以適當?shù)亟档湍膬r格,盡可能接近客戶的目標價格,但要確保這個價格降低3-4個點,企業(yè)仍有一定的利潤空間。
由于顧客很有可能再次提出降低要求,那么您還可以保證利潤,再給客戶2-3次的減價范圍,這樣,這份訂單就是穩(wěn)定的。
4、如果你再報一次,顧客仍然覺得價格偏高,那你就需要說明為什么價格偏高,一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明,要么用技術(shù)參數(shù)說話；另一方面,也可以提供同類低價位產(chǎn)品的價格給客戶參考,并說明兩種產(chǎn)品的差距,讓客戶自己選擇。
5、采用不同類型的交易方式組合,使客戶感覺可能購買CIF的價格比FOB價格在總成本上具有優(yōu)勢。
事實上,不同類型的外貿(mào)貿(mào)易方式,如CIF、FOB、CNF、EXW等貿(mào)易方式各有優(yōu)勢,這些貿(mào)易方式的靈活結(jié)合,可以降低總成本。
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